Mexicana en ligas mayores

Arabela es la única empresa de capitales nacionales que se ganó un lugar en la descarnada guerra que enfrentan en México las compañías de venta directa. Creció 10% en 2003, comparado con un promedio dentro del segmento nacional de 4%.

- Como una suerte de David, la firma –con 12 años en el mercado– se enfrenta a un Goliat interpretado por cinco gigantes multinacionales, entre los que figuran Jafra, Mary Kay y Tupperware.

- “En esta industria nos queremos mucho, pero nos matamos cada mañana”, afirma Walter Biel Arzola, un chileno que llegó a la Presidencia de la empresa en octubre de 2002, tras haber ejercido la Vicepresidencia senior de Avon.

- En 2003 la organización, con sede en Toluca, tuvo ingresos por $100 millones de dólares, 12.5% de los que logró Avon en el mercado nacional en el mismo periodo. “Es casi imposible alcanzarla –reconoce–. Sin embargo, el resto [Fuller, Jafra, Mary Kay y Tupperware] es pan comido para nosotros”, afirma Biel.

- ¿Tienen con qué?
Los dueños de Arabela (entre ellos José Madariaga Lomelín, ex propietario de Probursa), recurrieron a Biel y a Olga Suárez (vicepresidenta y uno de los iconos de la industria a escala global) luego de una serie de reveses financieros sufridos en 2001. “El relajo de controles internos produjo una pérdida de capital contable por $5 millones de dólares”, explica Arturo Domínguez, vicepresidente de Finanzas. El problema pospuso el ingreso de la compañía a Bolsa, proyecto que retomará a corto plazo.

- “Avon es la mejor escuela, pero en Arabela llevé a la práctica todo lo aprendido”, narra Biel. Los números le dan respaldo: las utilidades de la empresa crecieron 74.8% en 2003, contra 2002.