PCM Comunicaciones <br>Sorpresas que vie
Parece que a Federico Wilkins, director general de PCM Comunicaciones, le encantan las sorpresas. Por esa razón, explica, mantuvo en secreto las intenciones del grupo que dirige para competir en el servicio de telefonía de larga distancia. Y no soltó prenda hasta el pasado 8 de enero, día en que la Secretaría de Comunicaciones y Transportes (SCT) le otorgó la concesión que había solicitado. En ese momento, -Extensa –marca con la que la firma comercializará sus servicios de comunicación– se presentó oficialmente como la novena empresa autorizada a operar servicios de larga distancia en el país, casi un año después de que recibieran el visto bueno sus demás competidores.
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¿Ha llegado demasiado tarde? Wilkins lo niega. “Llevamos más de tres años preparando el proyecto”, comenta este empresario que cuenta con larga experiencia en el sector de telecomunicaciones (fue responsable, entre otros proyectos, de la introducción de Nortel en México y del desarrollo de la operadora de telefonía inalámbrica SMR).
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“Presentamos la solicitud a la SCT el 12 de diciembre de 1995. Nos pidieron que cambiáramos el concepto, porque era demasiado moderno: integrábamos larga distancia con telefonía local. Tuvimos que volver a plantear el proyecto el 28 de mayo de 1996. Dejamos a un lado, momentáneamente, la telefonía local para interesarnos únicamente por la parte de larga distancia”, explica.
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Según Wilkins, el retraso ha sido benéfico para la credibilidad de un grupo que es comandado también por Roberto Salmerón (empresario de larga trayectoria en los ámbitos de la publicidad y la comunicación) y por David Pons (especialista en finanzas mercadotecnia). PMC Comunicaciones ha sido la primera compañía en tener que buscar el visto bueno no sólo de la SCT, sino también de la recién creada Comisión Federal de Telecomunicaciones (Cofetel). “Somos los que mayores filtros hemos pasado. Las autoridades nos analizaron con los parámetros más estrictos para asegurarse de que no ocurriera lo que pasó con Unicom, o con otros -carriers, que no se han movido con la celeridad que prometían.” Como se recordará, Unicom –la fallida operadora que implicaba la alianza entre Bancomer-VISA y GTE–, a pesar de haber obtenido la concesión, renunció a ella cuando, en abril de 1996, el grupo financiero se fusionó a los planes de Alestra.
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Extensa tiene previsto empezar a operar a finales de junio de este año, fecha en la que ya habrá instalado sus centrales y la red para interconectarse con Telmex. “Daremos una sorpresa: Avantel se tardó nueve meses en construir su red. Creemos que podemos reducir ese lapso a tan sólo seis meses.”
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No obstante, la nueva telefónica saldrá al mercado cuando los procesos de presuscripción de los demás -carriers ya estarán muy avanzados en la mayoría de las grandes ciudades del país. Y vuelve la pregunta para Wilkins: ¿no es un poco tarde? “Podría empezar a dar servicio ahora –argumenta el directivo–, pero queremos que ‘el niño’ nazca perfectamente, por lo menos en la zona fronteriza. Es decir, la red que va de Ensenada a Mexicali y la de Matamoros a Monterrey y Saltillo.”
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LA MIRADA EN EL NORTE
-Extensa posee una peculiaridad: a diferencia de sus competidores, la empresa no está preocupada por conquistar el llamado “triángulo de oro” (es decir, las tres ciudades más importantes de la república por su tráfico telefónico: México, Guadalajara y Monterrey). Su nicho principal de mercado está en los estados fronterizos con Estados Unidos.
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“Somos la primera de las nuevas empresas que hemos descentralizado nuestros centros de control operativo. La instalación de más alto nivel tecnológico estará en Nuevo Laredo, Tamaulipas, y el corporativo en Tijuana”, dice Wilkins. ¿Por qué? “En las tres principales ciudades del país se concentra 42% del mercado. Estaremos presentes en ellas, pero a nosotros nos interesa más el 48% restante. Queremos conquistar ciudades que no están adecuadamente enfocadas por el resto de los competidores.” El directivo plantea el caso de Laredo: “es la ciudad que posee más antenas de -data radio. Hasta ahora no había telefonía o era muy cara.”
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Pero el énfasis de esta firma en la franja fronteriza se explica mejor con tres argumentos de perspectiva económica. Primero: el potencial económico de la región. Con base en un estudio del Instituto Nacional de Estadística, Geografía e Informática (INEGI), los directivos prevén que la frontera norte será una de las zonas de México que experimentará mayor desarrollo en los próximos años.
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Segundo, la ventaja competitiva. “Aparte de Telmex, somos los únicos en construir una red propia de fibra óptica en el noroeste del país. Así se reduce el número de competidores.”
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Por último, una cuestión de interés multinacional. Al fijar sus instalaciones en la frontera, la empresa queda muy cerca de las 19 millones de líneas telefónicas de California o las 9.6 millones de Texas –el mismo número de líneas que existen actualmente en toda la república–. Desde allí podrían captar a todos los mexicanos que residen en los estados fronterizos estadounidenses. “Avantel y Alestra vienen de Estados Unidos hacia México; nosotros vamos en sentido contrario.”
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Para ello, la empresa primero tendrá que aliarse con una telefónica que le garantice el tráfico de llamadas en el país vecino. A este respecto, Wilkins asegura tener otra sorpresa guardada en la manga: sin revelar aún su nombre, el directivo dice que el -carrier socio de Extensa –el cual se dará a conocer en las próximas semanas– va a dar mucho de qué hablar.
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Entretanto, lo que sí se sabe es quién será el proveedor de tecnología de -Extensa: Ericsson. “La elegimos por su alto nivel de inversión en desarrollo tecnológico y su presencia centenaria en México. Además, es una empresa con vocación global. No me tengo que pelear con 20 proveedores, sino con uno.”
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Wilkins confía en que la tecnología que manejará su compañía será de las más modernas en el mundo. “Sólo opera en 14 países. Alestra, Avantel y Telmex la poseen, pero eso nos desmarca del resto de las compañías medianas”, dice.
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Sin embargo, los directivos de Ericsson aseguran proporcionar el mismo nivel de soporte tecnológico a rivales de -Extensa, como Bestel o Investcom. “Nuestra relación con PCM es la misma que se establece con todos sus clientes”, comenta Raúl Lucido, director de Planeación Estratégica de la firma sueca.
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En total, PCM gastará $120 millones de dólares en cinco años para la instalación de los 2,787 kilómetros de fibra óptica, con la que conectará las cuarenta ciudades que proyecta cubrir directamente con su red. Para el financiamiento del proyecto, la empresa consiguió un crédito por $72 millones de dólares por parte de Ericsson para la compra de equipo; $39.8 millones provienen de créditos blandos otorgados por el Banco de Exportaciones del gobierno de Suecia y el Banco Nórdico de Inversiones. El resto del capital ha sido aportado por los socios de PCM.
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“MCI comenzó sus operaciones hace 20 años con $2 millones de dólares”, recuerda Wilkins. Para estar seguro de no fallar en la obtención de recursos, en septiembre PCM cerró un contrato con Communications Equity Associates (CEA), banco de inversión especializado en telecomunicaciones, para colocar 49% del capital social –el cual sumará $50 millones de dólares durante los dos primeros años– en el mercado de fondos de inversión estadounidenses en cuanto se anuncie la identidad del socio extrafronterizo.
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La compañía piensa, además, lanzarse al mercado accionario a partir del tercer año de operaciones. Entretanto, para asegurar una mejor penetración de mercado, la firma quiere dejar la red de distribución en manos de “los empresarios más destacados de la región. Será una especie de franquicia en la cual no tendrán que pagar y recibirán una parte proporcional del negocio que recaben.”
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Así es como Extensa planea conquistar a sus clientes potenciales: medianos, pequeños y microempresarios de la región, además de una parte menor (40%) de particulares. “Por su vocación, Telmex, Alestra y Avantel van sobre los grandes volúmenes: nosotros daremos redes privadas a empresas chiquitas al mismo costo que los grandes.” Para junio de 1998, Wilkins cree que podrían tener en su bolsa hasta 1.7% del mercado de llamadas de larga distancia –lo que representa un tráfico de 200 millones de minutos anuales–; posteriormente, esta participación podría incrementarse hasta sumar 3% del mercado. Con estas cifras, señala el directivo, se asegurarían de recuperar la inversión inicial en un plazo comprendido entre los cinco y siete años.
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Pero en el sector hay quienes plantean que Extensa se ha lanzado al ruedo sólo para buscar ser adquirida por alguno de los grandes -carriers. Wilkins rechaza rotundamente esta posibilidad: “No estamos construyendo esta compañía para venderla. La única fusión que aceptaríamos sería para ampliar el negocio hacia la telefonía local.”
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Wilkins se niega a divulgar, por ahora, las características de los productos con los que -Extensa piensa desmarcarse de la competencia. Aunque promete que serán “algo distinto e innovador”. Decididamente, el sino de este hombre parece ser vivir para dar sorpresas.