Resbalar hacía el éxito

A sus 39 años de edad, uno de los consejos que Sergio García de Alba Zepeda le daría a todos aquellos jóvenes que desean iniciar un negocio es que no los detenga la falta de recursos económicos para concretar sus inquietudes empresariales. "Si tienen una buena idea y un plan de trabajo para desarrollarla -señala García de Alba-, se pueden jalar a inversionistas que aporten el capital necesario y, a lo mejor, con ellos se puede negociar el tener la opción de ir comprando acciones de la empresa, hasta llegar a convertirse con el tiempo en un socio importante de la misma."

- ¿Exagera este tapatío, que con sus palabras parecería dar graciosamente una especie de receta guía fácil para independizarse? Quien lo piense así, se equivoca. La recomendación de García de Alba corrobora puntualmente lo que ha vivido en Fibrart, una empresa del ramo de la fibra de vidrio que ha llegado a ser la líder nacional en juegos acuáticos, y en la que, sin haber aportado ni un quinto para su capital inicial, ahora detenta la tercera parte de sus acciones.

- Y fue en un verano...
Combinando desde adolescente los estudios académicos con la escuela práctica de los negocios (primero trabajó en la fábrica paterna de velas y veladoras y, después, en una empresa del ramo del vestido propiedad de su hermano mayor), en su momento Sergio concluyó la carrera de contador público en el Instituto Tecnológico y de Estudios Superiores (ITESM) de Occidente. Tras ello, dejó su natal Guadalajara para ir a la ciudad de México a estudiar la maestría en administración de empresas en el Instituto Panamericano de Alta Dirección de Empresas (IPADE).

- En esa institución fue seleccionado para cumplir con un trabajo de verano en Agua Caliente, un centro vacacional al que sus dueños querían reconvertir. Los propietarios del balneario (los hermanos Ernesto e Ignacio Mestas Calderón) quedaron tan satisfechos con el proyecto de García de Alba que le pidieron encargarse de su ejecución. Dos motivos le impedían aceptar la oferta: "Quería concluir mi maestría y deseaba ser independiente”, justifica.

- Pero, al final de cuentas, encontró la forma de cumplir ambos deseos, ya que fundó con los hermanos Mestas una fábrica de juegos acuáticos, la cual atacaba un nicho de mercado aún no explotado en el país. El joven tapatío negoció que la sociedad -integrada en 1979 con un capital inicial de $150,000 viejos pesos- quedara en estos términos: los Mestas aportarían todo el capital y él se haría cargo de la operación de la empresa, con la opción de poder comprar una parte de las acciones.

- Sergio recuerda que fueron tiempos con fuertes cargas de trabajo, ya que además de continuar con sus estudios en el IPADE, cada 15 días viajaba a Jalisco tanto para dar seguimiento al proyecto de reconversión de Agua Caliente como para poner en marcha Fibrart. Por fin, tras un año de preparativos, en 1980 la pequeña planta empezó a fabricar con sólo cuatro obreros los primeros juegos acuáticos.

- Aunque el mercado de la recreación acuática era por demás novedoso en México, se veía como un negocio, más que de corto, de mediano y largo plazo: "Por otra parte, para los balnearios no era fácil invertir en los juegos, pues les representaba un fuerte desembolso. Tendrían que ver el éxito de otros para decidirse a invertir", reconoce.

- Así, sin poder esperar a cerrar un contrato de vez en cuando, al año siguiente el industrial se lanzó a buscar otro nicho que le diera a la empresa una estabilidad en términos mensuales. Y en las tinas de hidromasaje -que en su mayoría eran importadas- la encontró con tan buen tino que la línea Aqua Relax Ilegó a tener una importante parte de] mercado de las ciudades de México, Guadalajara y Monterrey, lo que ayudó a la empresa a crecer”.

- Entrado ya en gastos, dos años más tarde, lanzaría Decorart, línea de acabados arquitectónicos y productos decorativos elaborados en plástico reforzado con fibra de vidrio y volvió a dar en el clavo, ya que se adhería al boom turístico nacional, al venderle a importantes grupos hoteleros como Situr, Posadas de México y Quinta Real.

- En la jugada
Una de las cualidades que mejor caracteriza a Sergio es ver el largo plazo. Por ello, desde que creó Fibrart, siempre ha reinvertido 100% de las utilidades generadas por la empresa en áreas como diseño y tecnología, así como en mercadotecnia y comercialización.

- Esta estrategia le ha resultado y muy bien. Actualmente, la línea Aquaplash es la líder de la recreación acuática y tiene una participación de mercado de 90%. Los artículos que conforman el resto de] catálogo de la fábrica tampoco cantan mal las rancheras, pues mientras que los productos decorativos y arquitectónicos de Decorart (que con gran realismo imitan terminados de madera, roca, yeso, roca o fierro) ocupan el segundo lugar de este nicho, las tinas de baño y de hidromasaje, y los baños integrales de Aqua Relax se han posicionado del tercer sitio del mercado nacional, e incluso se han logrado colar en el mercado internacional.

- Sin menospreciar las otras líneas, García de Alba habla con especial cariño de Aquaplash y explica sus razones: "Es la que más nos ha exigido". En efecto, tal línea no sólo implica la fabricación de juegos acuáticos (desde figuras preconstruidas hasta sofisticados toboganes) sino también el diseño arquitectónico y el desarrollo de proyectos de construcción de parques acuáticos. Es, en síntesis, un área donde se conjugan por igual la estética, la fantasía, la creatividad, la innovación y, por supuesto, la seguridad de los usuarios, que no solamente son los niños sino toda la familia.

- Pero así como ha sido exigente, también Aquaplash ha dado satisfacciones. Hasta finales de 1994, ha participado en el suministro de productos y servicios para unos 80 parques acuáticos en prácticamente todos los estados de la república. Como muestra podrían mencionarse: La Ola y El Centro Campestre Ecológico Asturiano, en el Distrito Federal; el Cici, en Acapulco; La Caldera, en Abasolo; y el Hotel Vidafel, en Puerto Vallarta.

- No conforme con su presencia en el mercado nacional, desde 1990 Fibrart empezó a exportar juegos a Estados Unidos, país que, junto con Canadá, encabeza el mercado mundial de la recreación acuática. En un principio García de Alba prefirió el "paso lento pero seguro", razón que explicaría por qué, incluso en su mejor año (1992), las facturaciones externas no han pasado de $200,000 dólares.

- Pero ahora que Sergio ya se siente preparado para dar la pelea ante los competidores extranjeros -y sobre todo, cuando ha detectado en Asia, Centro y Sudamérica nuevas oportunidades-, está decidido a ir por ellas. Por lo pronto, afirma que tiene casi 50 prospectos formales de exportación en no menos de 20 países, lo cuales van desde el paquete del proyectó arquitectónico hasta el suministro y la instalación de productos". Y añade: "Nuestra meta es que, en un plazo de tres a cinco años, estemos vendiendo más en el exterior que en México.

- Un ligero resbalón
Si Fibrart, en su breve historia, había mantenido una trayectoria positiva, el año pasado le tocó sufrir su primer resbalón. El motivo de la caída, que provocó que las ventas decrecieran 38% (cuando en 1992 habían subido 60%), no fue la contracción del mercado ni algo por el estilo. Fue que Sergio se entregó tanto a su cargo de presidente de la Cámara Regional de la Industria de la Transformación que francamente descuidó el negocio. Tras aprender la lección que Ias empresas se deben institucionalizar y no depender de una persona", el entrevistado asegura que la fábrica ha vuelto a su paso normal y que trabaja a 100% de su capacidad instalada. De ahí que, para el cierre del año, pronostica unas ventas por N$12 millones de nuevos pesos; esto es, el mismo monto que se había alcanzado en 1992.

- Además decrecer en empleos (actualmente, la plantilla de Fibrart es de 105 trabajadores), y de tener más acceso a los mercados internacionales, una de las metas que se ha fijado García de Alba es busca¡r nuevas fuentes de financiamiento para una compañía que, de momento, tiene activos por N$8.5 millones de nuevos pesos y sumaria pasivos por N$3.5 millones. Y para tal efecto, ve tres opciones en puerta: inscribir la firma en el mercado intermedio de valores, colocar obligaciones en el mercado de capitales, o invitar a nuevos socios.

- Por otra parte, para reforzar tecnológicamente las líneas Aqua Plash y Decorart, lo que le ayudaría para entrar a nuevos mercados, está a la búsqueda de un par de alianzas estratégicas. Una de ellas es una compañía italiana de tinas de hidromasaje y baños integrales: la otra, una firma estadounidense de productos prefabricados con la que, de hecho, mantiene pláticas.

- Después de todo, este emprendedor es de los que piensan que "siempre hay varias oportunidades para la gente que las aprovecha". Pero él no es de los que las dejan pasar de lado.