¿Desaparecerá el gerente de crédito?
Los gerentes saben que deben adquirir ciertas habilidades de alta dirección para alcanzar el éxito corporativo (de hecho, su búsqueda llega hasta los últimos resquicios del siglo XX), pero aún no conocen una respuesta concreta sobre cuáles serán sus actividades en el futuro.
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Los profesionistas realizan trabajos diversos: desde los muy tradicionales, hasta los altamente tecnológicos, avanzados o sofisticados. Su participación cambia de institución a institución y mantienen una relación estrecha con respecto al tamaño y tipo de industria donde operan.
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Durante muchos años, por ejemplo, el gerente de crédito fue considerado por el área de ventas como un intruso y, algunas veces, como un enemigo que frenaba importantes negociaciones comerciales con sus juicios estrechos. Para la mayoría de los departamentos afectados, varias de sus decisiones surgían como producto de una nula visión global del negocio: si bien su trabajo consiste en administrar el riesgo financiero, sus actitudes no deben caminar en sentido contrario a los objetivos institucionales de la empresa.
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La imagen del departamento de crédito mejoró a partir de la década de los 90. Ahora, mientras algunos gerentes operan desde áreas totalmente incomunicadas con el resto de la organización, la gran mayoría trabaja con equipos capacitados e interconectados para mejorar la relación entre los diferentes departamentos del corporativo.
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El ejecutivo tiene que actuar con osadía y probar sus habilidades gerenciales para establecer modelos nuevos de crédito que ayuden a incrementar las ventas, sin perder de vista el riesgo financiero. Sin embargo (muy a pesar de su esfuerzo), las funciones del gerente de crédito dirán adiós a la cobranza. El factor que determina el resultado de esta transformación es la tendencia en las áreas financieras de las empresas a confiar sus cuentas por cobrar a los servicios de un tercero (outsourcing).
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Debido al costo financiero que lleva consigo tal decisión, las organizaciones examinan el beneficio marginal que tendrá en sus clientes y la ganancia real para el desarrollo del negocio. El outsourcing predominará en el futuro, es un hecho, así que las organizaciones definen cuál es el costo efectivo más adecuado de asignar a otra empresa las cuentas por cobrar.
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No obstante, si el profesional del crédito puede desarrollar y usar modelos de operación adecuados al tipo de industria en el que se encuentre; proveer análisis financieros mas allá del tradicional reporte de saldos vencidos y por vencer (que aporten un valor agregado para la toma de decisiones); hacer presupuestos de caja y practicar la administración global de la cobranza, este ejecutivo influirá en la toma de decisiones en el nivel de dirección.
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A partir de ese momento, el gerente de crédito tendrá un amplio papel dentro de las organizaciones donde proveerá de información adicional para aumentar la cartera de clientes. En contraste con el pasado, trabajará más estrechamente con otros departamentos, incluyendo los de ventas, contabilidad y tesorería.
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Su amplia experiencia sobre las tendencias de la industria en la economía será utilizada para asesorar a otras áreas en negociaciones de tipo crediticio donde se necesite analizar condiciones de pago, descuentos comerciales o referencias del proveedor.
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Ofrecer servicios de consultoría financiera presenta una oportunidad tremenda de ganar-ganar para su compañía. Facilitar información o asesoría a los clientes de empresas pequeñas que tienen problemas con su cobranza y no tienen el mismo nivel de experiencia o estructura financiera para mejorar la recuperación de las cuentas por cobrar –y, por consecuencia, aumentar el capital de trabajo– será un beneficio importante para su organización.
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En la medida en que sus clientes tengan una mejor rotación de las cuentas por cobrar, sus esfuerzos se reflejarán en los índices de rentabilidad de su compañía. El intenso ambiente competitivo, combinado con los objetivos organizacionales de proveer un servicio superior a los clientes, obligó a muchas organizaciones a reemplazar los departamentos rígidos por divisiones de pequeños grupos expertos en varias especialidades.
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Por eso, el profesional del crédito tiene una influencia fuerte sobre el ciclo de venta del producto: desde las órdenes de venta (que aprueban ellos mismos o los embarques de llegada para la entrega oportuna) hasta los pagos de cobranza. Hoy se ha revaluado la función del departamento de crédito, lo que lleva a buscar ejecutivos nuevos, mejor preparados académicamente y enfocados totalmente a resultados (capaces de tener una visión global de la empresa) para que participen en un mercado cada vez más competido que requiere, por parte del gerente, propuestas estratégicas que contribuyan al crecimiento del negocio.
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El gerente de crédito supervisará –como siempre– la operación de la cobranza y administrará asuntos legales de clientes con problemas de cobro. Adicionalmente, tendrá responsabilidades como perfeccionar procesos de crédito, manteniendo un alto nivel de relación con el área jurídica y la tesorería.
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La tecnología será ampliamente usada para efectuar diferentes modelos que permitan observar el comportamiento del crédito en los clientes. Gracias a las tarjetas de débito y a Internet, el trabajo y supervisión electrónicos aumentarán significativamente en los cinco años próximos.
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La complejidad y las grandes demandas de la globalización promoverán labores que incrementen la importancia del gerente de crédito. Podemos decir que los ejecutivos involucrados deben entender este proceso como una mina de oportunidades, pero también como un detonador de cambios que desencadenará tensiones enormes en las empresas. Evolucionar, entonces, será la estrategia.