Modelo Gillette de Slim, en jaque por la ley telecom
La reforma de telecomunicaciones y la reducción de la participación de mercado de América Móvil impuesta por el órgano regulador tras declararlo agente preponderante, ponen a prueba el modelo de ventas que la firma de servicios inalámbricos controlada por Carlos Slim Helú ha utilizado desde 1996: el modelo ‘Gillette’.
El esquema inspirado en el de la fabricante de máquinas de afeitar consiste en vender barato un producto inicial (afeitadora) y más caros los repuestos (navajas).
En los servicios de telefonía móvil , el modelo inicia al vender un celular a precio económico, y después, con el negocio a largo plazo del consumo de llamadas, mensajes de texto y uso de internet.
Pero “la nueva regulación permitirá que todos los operadores tengan acceso a los dispositivos, quitándole la exclusividad a algunos modelos a la empresa”, dice el director de The Competitive Intelligence Unit, Ernesto Piedras, a la edición del 29 de agosto de 2014 de la revista Expansión.
Gráfico: 5 mensajes clave en el discurso de Carlos Slim
América Móvil tendrá que hacer cambios en su oferta en México y enfrentará el reto de conservar a los clientes con los que se quede, una vez que reduzca su participación de mercado por debajo de 50% al vender ciertos activos.
Los analistas dicen que aún hay posibilidad de usar el modelo Gillette. "Siempre acompañado de un buen servicio", aclara Sergio Talavera, fundador de la consultora Cerebranding y especialista en modelos de negocios. "El modelo por sí solo (…) acaba por agotarse", dice.
Sin embargo, en servicios como el prepago , el uso del esquema se complicará. “No habrá subsidio y los teléfonos se venderán al costo”, el socio fundador de la compañía especializada en tecnología Asercom, Ignacio Cepeda.
5 estrategias para amortiguar al viejo modelo
Según analistas, éstas son algunas de las estrategias que la firma de telecomunicaciones puede llevar a cabo para no perder mercado.
“No todas (las estrategias) serán igual de exitosas, pero son intentos de participar en nuevas oportunidades de negocio. Está buscando esas alternativas para compensar el efecto en el negocio tradicional”, dice Ignacio Cepeda de Asercom.
1. Consentir al cliente. A pesar de la preferencia de los clientes por el bajo costo, el servicio es lo que más pesa en un negocio como la telefonía, algo en lo que Telcel debe mejorar , dice el fundador de la consultora Cerebranding y especialista en modelos de negocios, Sergio Talavera.
“Precios accesibles, consumibles, a precios justos y, principalmente, una atención de calidad es la mejor estrategia que puede seguir”, agrega.
2. Aumentar su oferta de contenidos. Incrementarla en sus plataformas con material audiovisual como lo son Clarovideo y Claromúsica es otra alternativa.
Así seguirá el modelo de negocios de la compañía multimedia Netflix, que ofrece contenidos, videos y series bajo demanda por internet.
3. Alianzas estratégicas. Son la clave para retener usuarios. Una de éstas es Transfer, que tiene con Banamex e Inbursa para realizar pagos, transferencias y consultas en tiempo real desde un celular a través de mensajes de texto (SMS) Telcel.
4. Diversificar sus servicios. América Móvil debe dar otros servicios para compensar su oferta, como el de la televisión.
La empresa ya entró a este sector en Latinoamérica y hoy tiene alrededor de 20 a 30 millones de usuarios, dice el investigador del departamento de Estudios Empresariales de la Universidad Iberoamericana, Jesús Valdés.
5. Las promociones. También podría analizar dar promociones en datos, como no cobrar el tráfico en algunas aplicaciones , como las de redes sociales, y ofrecer servicios de WiFi como ya lo hace Movistar, la filial de Telefónica, propone Cepeda de Asercom.
Sin embargo, es recomendable “tener una mejor cobertura, banda ancha de alta calidad y más velocidad” dice el gerente de Negocios de Redes de Telecomunicaciones de la consultora Select, César Tovar.
