Blanca Ruiz nunca falta al gimnasio. Aunque sus dos pequeños estén de vacaciones, se los lleva a su sesión de ejercicios de 30 minutos. En este lapso, tienen poco tiempo para aburrirse mientras observan a otras mujeres rotar por ocho aparatos intercalados con ejercicios cardiovasculares.
Ella entró a Curves, una franquicia nacida en EU de gimnasios sólo para mujeres, para recuperar la figura después de su último embarazo. “Eso sí, tienes que dejar el alma en cada aparato”, explica Ruiz, de 35 años.
La historia es diferente para Gabriela Uriegas, una abogada de 31 años. Ella descubrió Curves por un letrero en la calle, mientras caminaba con sus tres amigas de la carrera. “Nos gustó el concepto por no tener horario fijo y porque sólo era media hora”, recuerda. De hecho, la franquicia calcula que 80% de las mujeres que entran a la primera clase gratis se inscriben en este gimnasio. Al cabo de unos meses, Gabriela con sus amigas Lorena Crabtree, Yukié Núñez y Marirrouss Villegas, egresadas de la Escuela Libre de Derecho, descubrieron que, además de reducir tallas, tenían un negocio potencial enfrente. Cada una aportó 120,000 pesos para el traspaso de una franquicia y el 25 de octubre de 2004 inauguraron su propio local en la colonia defeña de la Condesa. “Vimos que era algo que podíamos hacer sin dejar de trabajar”, explica.
El negocio inició con 100 clientas, y ahora tiene 250, que generan una rentabilidad promedio de 40,000 pesos mensuales, 40% de sus ingresos totales. El resto va para pagar la renta, las regalías y los sueldos de las instructoras. Aunque la marca sólo sugiere abrir de 8 a 20 horas, este club da servicio desde las 7 hasta las 21 horas para ajustarse a sus clientas, muchas de ellas, jóvenes profesionistas en los 30.
Este concepto texano ya tiene 150 locales en México. El fenómeno se replica en todo el mundo: hay 10,000 gimnasios en 44 países, lo que la convierte en la décima franquicia más grande del planeta con ventas por 2,000 MDD en 2005.
Según el libro Guinness de récords, son la franquicia de más rápido crecimiento de la historia: abre 25 nuevos gimnasios cada lunes y quiere llegar a las 25,000 unidades en 10 años. “Queremos ser el McDonald’s de los gimnasios”, asegura Gary Heavin, su fundador, en una entrevista telefónica desde Irlanda.
A sudar
Todo comenzó en Waco, Texas. Gary Heavin, un experto en acondicionamiento físico, y su esposa Diane, publicista, inventaron Curves en 1992. Su concepto se basa en ejercicios de fuerza con aparatos de resistencia hidráulica que son intercalados con actividades cardiovasculares. El secreto fue lograr todo en apenas 30 minutos. “La demanda es grande porque las mujeres realmente necesitaban un gimnasio diferente a los convencionales”, explica Heavin. Y su socio local lo ha probado. José Antonio Barrera, director de Desarrollo de México y Centroamérica, estima ingresos por 5 MDD por licencias acumuladas en cinco años de operación en el país.
La cultura de esta cadena gira en torno a crear una comunidad de mujeres que comparten las mismas circunstancias, ya sean problemas de hipertensión o sobrepeso, así como la recuperación de un embarazo o un divorcio. “Las mujeres quieren atender sus necesidades físicas y emocionales”, explica Barrera, de 35 años, quien abrió la primera franquicia de Curves en Puebla en 2001. Y la teoría funciona: sólo deserta 5% de las clientas mientras que en un gimnasio convencional, el índice es de 30%.
El negocio crece por el boca a boca, ya que invierten muy poco en publicidad. “Tratamos a la gente con la verdad porque en el mundo de los negocios, necesitas su confianza para que compartan los resultados con familiares y amigos”, señala Heavin.
La franquicia ya probó las mieles del éxito en México: en cinco años han abierto 165 clubes (que es la manera en que la cadena denomina a sus locales) y sólo han cerrado 15. En total, 35,000 mexicanas acuden a un gimnasio Curves regularmente. Sin embargo, México no ha crecido a la misma velocidad que la franquicia en EU. La razón es la falta de financiamiento para nuevos emprendedores que necesitan un mínimo de 40,000 dólares para empezar el negocio. Otra razón es el poder adquisitivo de la población. En zonas con mayores ingresos (como en el DF), la marca fija una tarifa de 499 pesos, mientras que en ciudades como Oaxaca cobran 399 pesos mensuales. A pesar de los precios bajos (versus otros gimnasios), en México hay un Curves por cada 150,000 habitantes mientras que en EU es uno por cada 30,000.
Un negocio rosa
Gloria Martínez, dueña de cuatro locales en la Ciudad de México, dejó la pedagogía para empezar su propio negocio en 2002. “No hay inventarios y eso lo hace un negocio fácil de manejar”, explica esta mujer de 31 años. Ahora Martínez se encarga de asesorar las aperturas del DF, durante las seis semanas previas a la inauguración y envía a un asesor de tiempo completo durante la primera semana de operación. Esta persona les ayuda a programar citas con futuras clientas, a diseñar los volantes para anunciar la apertura y a utilizar con el software de administración.
Antes de este proceso, todos los franquiciatarios acuden durante una semana a un campamento en Waco, donde aprenden el uso de los aparatos, qué músculos trabajan, qué ejercicios deben poner en cada estación y cómo tratar a clientas con problemas de espalda, de rodilla, que se acaban de recuperar de una cirugía o que tienen sobrepeso.
Para Gabriela Uriegas, el reto es lograr que sus clientas sean puntuales en los pagos y negociar que la renta no vuelva a subir. Por lo demás, el gimnasio ha sido una buena opción para llevar su maternidad. “Llevaba nueve años trabajando y estaba acostumbrada a recibir un salario”, dice.
Al fondo, Blanca Ruiz toma un respiro profundo, señal de que terminó de dar tres vueltas a los ocho aparatos.