Reglas de oro de una red de contactos

Un viejo adagio dice que "no importa lo que sepa, sino a quién conozca", y es verdad que en cuanto a las relaciones personales de negocios eso pesa más que el conocimiento especializado. Pero no creo que la clave del éxito se encuentre simplemente en el hecho de conocer a las personas adecuadas (en el sentido tradicional de "las personas importantes").

Solo piense por un momento en todos los emprendedores que han fracasado durante la gran crisis del capitalismo de los últimos cuatro años. Tenían las conexiones adecuadas, o eso es lo que ellos pensaban. Eran parte del sistema, pero su problema fue que se habían aislado del resto de nosotros.

Y éste es el desafío para aquellos que establecen redes de contacto hoy en día: se trata de crear conexiones, sí, pero también es acerca de probarse constantemente a uno mismo frente a otras personas, desarrollar ideas, mantenerse honesto, en el más amplio sentido.

¿Qué es el establecimiento de redes y por qué lo llevamos a cabo? En un contexto comercial, pensamos en la interacción social en busca de ventaja competitiva, lo cual no es un tema nuevo. En las sociedades asiáticas, la tradición siempre ha sido que si desea hacer negocios con alguien primero se establece una conexión social, a menudo mediante un intercambio de regalos. Los anglosajones fueron los que, en gran parte, pensaron que podían "ponerse manos a la obra" sin necesidad de tales sutilezas. También fueron ellos quienes se dieron cuenta tardíamente, durante la segunda mitad del siglo pasado, de la importancia de establecer redes de contacto.

La globalización ha disminuido esas diferencias culturales tradicionales y ahora todos buscamos establecer redes de contacto a como dé lugar. Pero un aspecto destacable sobre la sociedad actual es que, a pesar de toda nuestra capacidad enormemente mejorada para conectarnos, ya sea a través de Twitter, Facebook, video conferencias o lo que sea, es fácil terminar sintiéndose un poco solitario. Cuando se llega a cierto nivel, se puede elegir con quién hablar, sacar de la pantalla al resto y operar en gran medida a través de medios virtuales. Su establecimiento de redes de contacto se vuelve tan selectivo que deja de funcionar como debería.

Creo que la respuesta es que se debe realizar un esfuerzo adicional para permanecer en contacto. Como sea, salga y vea el mundo, use todos los medios electrónicos disponibles, establezca todas las conexiones que pueda, pero no olvide hablar también con personas de su sector y con aquellos de otros sectores. Ellos tienen buenas ideas y pueden ayudarlo a establecer buenas conexiones. Especialmente, le proporcionarán el mejor modo de regresar a la realidad.

Si desea ver lo que sucede sin ese regreso a la realidad, sólo observe la banca, que siempre solía basarse, en un nivel fundamental, en una relación personal. Quien quiera que sea, donde sea que opere, no puede pedir prestada más que una cantidad determinada de dinero sin que en algún momento deba mirar a alguien a los ojos y estrechar su mano. Esa interacción física era tranquilizante para ambas partes y aún lo es.

Actualmente una gran cantidad de transacciones financieras pueden suceder sin la participación de un elemento humano. Es mucho mejor en varios aspectos: cada día la banca es más fácil, rápida y eficaz, pero claramente está lejos de ser infalible.

No creo que sea simplista decir que la despersonalización de la banca corriente fuera una de las razones esenciales por las que los banqueros se encontraran buscando eternamente modos más ingeniosos de ganar dinero, sin ninguna conexión con las preocupaciones cotidianas de la gente común.

Demasiados comienzan a pensar sobre su "base de clientes" sin tener una imagen mental de los clientes de carne y hueso, a quienes, al fin y al cabo, no ven casi nunca. Piensan en abstracciones, sobre el valor del accionista, el rendimiento de la inversión, la productividad, la eficacia y el benchmarking. Luego, cuando vinieron los tiempos difíciles, se obsesionaron con el balance final y olvidaron a las personas.

El tipo correcto de establecimiento de redes de contacto siempre lo acerca a las personas. Garantiza que explique las cosas, descubra qué quieren los clientes, qué puede hacer su propio personal, lo que las personas disfrutan y qué pone de manifiesto lo mejor de ellas.

Entonces, ¿hay una receta para el establecimiento exitoso de redes de contacto? Considero que hay tres pasos esenciales:

1. Abrir todas las redes que pueda. Eso significa involucrarse en todo tipo de redes sociales, a fin de potenciar al máximo sus conexiones. Significa viajar para explorar nuevos mercados, conocer a posibles clientes nuevos y pedir información a expertos locales. Significa llegar a casa y hablar con su personal, amigos y familiares. También significa estar dispuesto a los encuentros casuales que pueden surgir de conferencias, eventos sociales o reuniones en lugares públicos. Pero ésta es solo la etapa preliminar, el establecimiento de conexiones.

2. Construir relaciones. ¿Cómo aprovechar al máximo una oportunidad para establecer de redes de contacto ? Una persona que se dedica a establecer redes de contacto debe ser capaz de relajarse y persuadir a otros para que hagan lo mismo. No puede hacer eso si está empecinado en vender algo o ganar una discusión: está bien ser extrovertido, pero ser demasiado dinámico o intimidante hará que las personas se pongan a la defensiva. Respételas, escúchelas y deles la oportunidad de expresarse. Al final, no puede forzarse: debe tener una mente genuinamente abierta y lista para escuchar y aprender. Sea paciente y surgirán las oportunidades.

3. Siga hasta el final. Entregarle a alguien su tarjeta de presentación no lo persuadirá de tomar el próximo paso. Si usted identificó una oportunidad de negocios, éste es el momento en el que necesita tomar la iniciativa. Recuerde qué interés tenía esa persona y envíele un correo electrónico, ofrézcale algo, invítela a alguna actividad. Y si tiene alguna duda, hágase a un lado.

El establecimiento de redes de contacto puede ser mucho más complicado de lo que solía ser, pero en el fondo depende de la interacción personal y todo lo que fluye de ella: cortesía, respecto y a la larga, si tiene suerte, confianza. Pero si intenta tomar un atajo y evitar el elemento personal, está buscando problemas.

La autora es directora de Regus en México *