OPINIÓN: ¿Se puede reemplazar el TLCAN con otros socios comerciales?

Nota del editor: Iván Franco es fundador y director de la consultora de inteligencia competitiva Triplethree International. Síguelo en su cuenta de Twitter @IvanFranco555 . Las opiniones en esta columna pertenecen exclusivamente al autor.

(Expansión) – Se dice con insistencia que es necesario que México mire hacia otros países para disminuir nuestra dependencia comercial con Estados Unidos. Por su puesto, mirar todos podemos, pero tomemos en cuenta que cerrar negocios con empresas de otros países es algo muy diferente. Hay una distancia notable desde mirar hasta el logro de un trato comercial.

Los 23 años del TLCAN no pueden cambiarse o sustituirse solo con miradas (y mucho menos con amenazas). Se requiere un arduo trabajo, que incluye un profundo conocimiento de los mercados, de los productos y mucho dinero. Pero, sobre todo, tiempo.

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Si Estados Unidos decide romper sus relaciones comerciales con México bajo las reglas de TLCAN, o bien, renegociar con un objetivo proteccionista, lo más probable es que caiga la demanda en ambos países. En el caso de una disolución total del tratado experimentaríamos una recesión prolongada.

Eventualmente, México puede sustituir a Estados Unidos como socio principal en el comercio de algunas fracciones arancelarias y productos. Pero es poco probable que en lo general México pueda encontrar un mejor mercado, tratos comerciales superiores y una vecindad con Estados Unidos como ofrece el TLCAN. Y viceversa. Por esta razón, insistimos que la disolución de este tratado traería muchos problemas para México, incluyendo una recesión económica.

En la práctica

He tenido la oportunidad de colaborar en múltiples proyectos para fomentar el comercio entre dos países y entre las empresas de varios países. Por ejemplo, con la agencia de comercio de Brasil, APEX (homóloga de ProMéxico) y Bancoex de Venezuela, por mencionar a dos agencias.

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En la práctica, el primer paso del proceso de intercambio comercial es conocer a profundidad al mercado (o al país) importador-exportador. Las industrias usuarias, los volúmenes de consumo y los aranceles que apliquen. Posteriormente, se debe investigar de manera individual a las empresas que tengan la capacidad de comerciar con el exterior. Esto implica mucho trabajo de investigación, tiempo y dinero.

Por ejemplo, si quisiéramos seleccionar 100 empresas extranjeras con potencial de convertirse en socios comerciales de México, necesitaríamos prospectar y contactar al menos 300 empresas en una primera etapa. Conocer sus capacidades, productos, las especificaciones técnicas y su normatividad local. El proceso de selección de las 100 empresas finalistas toma cuando menos tres meses.

Pero el trabajo no termina ahí. Una vez que se han identificado 100 compradores o vendedores potenciales foráneos, tiene que coincidir la oferta de un grupo de empresas con las necesidades del otro. Es un proceso complejo de matchmaking por el tipo de variables de análisis del proceso. Si al final del proceso 15 empresas de dos países hacen tratos comerciales entre sí, es algo muy bueno.

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El costo de un proyecto de identificación y matchmaking comercial de 100 empresas extranjeras varía. No obstante, puedo decir que es un costo prohibitivo para la mayoría de las PYMES mexicanas. En general, estos proyectos son fondeados conjuntamente por los gobiernos de los países, los bancos de comercio y a veces, por las mismas empresas interesadas.

¿Se puede reemplazar el TLCAN con otros socios comerciales?

De acuerdo con la oficina comercial de Estados Unidos, el TLCAN ha ayudado a unas 140,000 empresas pequeñas y medianas de los tres países socios.

Si se quisiera reemplazar a 1,000 empresas del TLCAN con empresas en Europa o en Asia desde cero, se requerirían al menos dos años de trabajo de prospección en múltiples países. Lo más probable es que en países pequeños no se encuentren más de 100 socios por categoría de producto. Hay países donde encontrar a 20 socios comerciales potenciales es un verdadero logro.

nullSin duda, Estados Unidos es el mejor mercado del mundo. Tanto por su tamaño, población, ingreso y moneda, como por su diversificación en el consumo. Pero fundamentalmente por su vecindad. Reemplazarlo es deseable pero poco probable.

En el caso de una disolución del tratado, el consumo de ambos países sería severamente afectado y ambos países caeríamos en una inevitable recesión. Y lo más seguro, es que no se encontrarían reemplazos para sustituir esas importaciones y exportaciones perdidas.

Cuando algún funcionario dice que México saldría del TLCAN si lo que se renegocia no es conveniente, no le crea. Salirse del TCLAN es, desde cualquier perspectiva, contrario a los intereses comerciales de México. Lo mismo aplica para Estados Unidos. Y si lo dicen en serio es porque desconocen el trabajo que hay detrás de la firma del tratado.

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Mirar es muy cómodo, pero es muy distinto efectuar acuerdos comerciales entre dos partes. Las negociaciones entre delegaciones comerciales de alto nivel poco sirven si no hay compradores y vendedores listos para comerciar. Los acuerdos comerciales solo son el primer paso para invitar a las empresas con potencial a sentarse a la mesa de negociación.

El TLCAN no es una panacea, pero sí es el modelo de crecimiento de México desde hace 23 años. En la práctica, el tratado es la simple eliminación de los aranceles. No implica ni implicará convergencia entre economías o alguna de esas elucubraciones que venden los modelos de escritorio.

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En este sentido, también debemos preguntarnos, más allá del TCLAN por qué no funcionan los otros 11 tratados de libre comercio con más de 40 países. ¿Será porque los miramos, nos tomamos las fotos y nunca los trabajamos? O simplemente, no hay socios allá.

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