¿Tu asesor te cree un genio? Cuidado

Los consejeros en inversión no siempre dan consejos, y se limitan a concordar con el cliente; su deseo es que regreses, así que ten cuidado cuando te hacen sentir que eres un erudito financiero.
asesor-apreton-manos-acuerdo  (Foto: Jupiter Images)
Stephen Gandel

Los expertos han aconsejado desde hace tiempo que no se busquen planeadores financieros que cobren comisiones, dado que su incentivo es simplemente vender productos para rellenar sus cheques.

Ahora un nuevo papel laboral llegó a la conclusión de que existe otro riesgo, uno que aflige a consejeros de todo tipo.

El problema es que los planeadores financieros dicen que sí a todo, como indica un informe de la coautoría de Sendhil Mullainathan, profesor en Harvard y reconocido economista.

Según el informe, la mayoría de los planeadores refuerzan nuestros malos hábitos de inversión en vez de corregirlos. El problema, según él, puede ser más difícil de resolver que los asuntos de las tarifas.

Mullainathan, un genio becado de MacArthur, y sus coautores, contrataron a actores e hicieron que visitaran a planeadores en la zona de Boston en casi 300 ocasiones en 2008 fingiendo estar buscando asesoría financiera.

Los actores iban armados con uno de cuatro portafolios falsos: un grupo estaba fuertemente invertido en fondos colectivos, otro en efectivo, el tercero estaba en busca del siguiente sector de moda en el mercado y el cuarto dijo tener el 30% de sus ahorros en las acciones de sus empleadores.

El resultado fue casi siempre el mismo: los actores salían del lugar con consejos que estaban predispuestos en los portafolios originales. Los inversionistas que querían encontrar el siguiente sector de moda, por ejemplo, fueron colocados en fondos activamente manejados que intentan superar al mercado. A los cuidadores de dinero se les dijo que tomaran sus precauciones antes de comprar fondos colectivos.

El resultado más revelador fue el de los actores con acciones de la compañía. Sólo el 40% de los planeadores les dijo que vendieran las acciones y diversificaran su portafolio, aunque el movimiento se haría a favor de los intereses del cliente y generaría una comisión para el planeador (recuerden el caso de los empleados en Enron).

"Existe una necesidad de hacer negocios de inmediato y hacer que ese cliente regrese año tras año. Así que evitarán las conversaciones difíciles", dijo Mullainathan.

El estudio examinó sobre todo a los planeadores con comisión, y los compradores que tenían portafolios modestos de entre 50,000 y 100,000 dólares. Pero no hay razón para pensar que el deseo por apaciguar a un cliente se vería afectado por un portafolio más grande.

Es difícil lidiar con clientes potenciales de opiniones fuertes, dice Richard Salmen, un planeador financiero que trabaja sólo con el modo de cuotas en Overland Park, Kansas, en Estados Unidos, y es presidente de Financial Planning Association. Él tiene clientes que cuentan con una gran parte de su portafolio en las acciones de la empresa y no han estado dispuestos a venderlas. Con el tiempo la mayoría diversifica.

"La gente no toma decisiones financieras con lógica todo el tiempo. Hay mucha emoción y hay que ganarnos su confianza", dijo Salmen.

¿Cómo saber cuando estamos recibiendo un buen consejo de un planeador, y no sólo lo que él cree que queremos escuchar? Depende de lo que busquen, dijo Mullainathan. Su estudio descubrió que los asesores hacen un buen trabajo uniendo clientes con las clases de activos (acciones o bonos) que satisfagan sus perfiles de riesgo.

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Finalmente, el problema de decir que sí a todo no puede ser adjudicado sólo a los asesores. Una encuesta de 2007 realizada por el Instituto de Investigación a Favor del Empleado descubrió que dos terceras partes de la población interesadas en encontrar un planeador financiero tomarían sus consejos siempre y cuando se ajusten a sus propias ideas. 

Así que si quieren mejorar las opiniones que reciben, tal vez el primer paso es encontrar a alguien que ponga a prueba sus propias ideas en vez de sólo hacerles eco.

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