Tus emociones te pueden costar dinero

El economista George Loewenstein une la economía y la psicología para estudiar nuestras decisiones; señala que nuestra falta de imaginación sobre el futuro puede provocar equivocaciones.
emociones  (Foto: Cortesía CNNMoney)
David Futrelle

Si últimamente no te has sentido emocional respecto al dinero, debes tener un excelente instructor de yoga. Actualmente hay grandes temores sobre el desempleo, la deuda y los impagos europeos, mientras que los inversores parecen estar inflando una 'burbuja' en el sector tecnológico.

George Loewenstein, profesor de economía y psicología de Carnegie Mellon, ha dedicado su carrera a descubrir cómo nuestras complejas y a menudo misteriosas emociones afectan las decisiones sobre el dinero y la vida.

Su campo, conocido como 'economía conductual', está ahora muy de moda -ha sido aceptada por los aspirantes a reformadores desde la administración de Barack Obama hasta el Partido Conservador de Gran Bretaña-, pero Loewenstein advierte que comprender las emociones no conduce a soluciones fáciles.

Recientemente habló con el colaborador de CNNMoney, David Futrelle (la conversación ha sido editada):

¿Cuál es la lección más importante que ha aprendido sobre el papel de las emociones en el comportamiento económico de las personas?

Es peligroso hacer decisiones a largo plazo basadas en emociones de corto plazo.

Así que, ¿debemos tomar una respiración profunda antes de tomar una decisión que involucre mucho dinero?

No exactamente. A menudo, el problema no es que seamos demasiado emocionales. También puede ser que carezcamos de emociones ahora y no apreciemos lo emocionales que vamos a estar en el futuro. Yo llamo a esto una 'brecha de empatía': no sentimos una completa empatía con nuestro yo futuro.

¿Cómo mi incapacidad para imaginar cómo se sentirá mi propio futuro estropeará mi planificación financiera?

Mis colegas -principalmente Leaf Van Boven- y yo, hemos estudiado la ilusión del coraje: La gente cree que va a estar más dispuesta a tomar riesgos en el futuro de lo que realmente estará. Subestiman el miedo que se experimenta cuando entran a una situación que induce al miedo.

En muchos de nuestros estudios, hemos preguntado a la gente si, a cambio de un pago, estarían dispuestos a tomar riesgos sociales, como hacer mímica, bailar, o contar un chiste delante de un grupo. Cuando el acto es en el futuro -por ejemplo, dentro de una semana- hay muchos voluntarios para hacerlo, pero cuando llega el momento de la verdad, la mayoría de los voluntarios terminan por rechazarlo.

El mismo patrón se aplica a los inversionistas. Cuando los mercados están en calma, los inversores piensan que van a mantenerse firmes aunque los mercados empiecen a girar. Pero en el momento de la verdad, muchos terminan retirándose, a menudo en el peor momento.

¿Cuál es la mejor manera de evitar esto?

Muchas personas resuelven el problema contratando profesionales de la inversión. Asesores con los que he hablado me han dicho que piensan que su trabajo se trata mucho más de prevenir las decisiones impulsivas que de elegir el portafolio óptimo.

Por supuesto, hacer que tu portafolio sea administrado por otra persona puede ser costoso. Una estrategia más barata, pero probablemente menos eficaz, es el enfoque de fuera de la vista, fuera de la mente. Coloca un pedazo de tu riqueza financiera en un portafolio con el que te sientas cómodo e intenta, idealmente, olvidarte de él.

¿La brecha de la empatía afecta las decisiones de ahorro?

La brecha de la empatía tiende a promover un menor ahorro porque no podemos imaginar tampoco los placeres de una jubilación abundante o las penas de una escasa. Muchas firmas de inversión han invertido tiempo y esfuerzo tratando de encontrar la manera de ayudar a los inversores a imaginar cómo se sentirán durante la jubilación.

Ellos quieren saber si es más eficaz mostrar una imagen vívida de los inversores que represente las miserias de las personas que no ahorraron lo suficiente, o imágenes de las personas felices que sí lo hicieron. La respuesta es 'ninguna'.

¿Qué sería mejor?

Una estrategia mucho más efectiva para los inversores sería establecer metas a corto plazo diseñadas para lograr objetivos a largo plazo. Las instituciones de inversión deben dar a sus clientes una constante retroalimentación sobre qué tan bien se está cumpliendo el objetivo a corto plazo de ahorrar con regularidad, sin importar si la cantidad que pongan en ahorro esta semana en última instancia conducirá a una jubilación pobre o rica. Es mucho más probable que esto cree el tipo de dolor y placer inmediato que ayuda a las personas a alcanzar sus metas.

Alguna vez sugirió un plan de ahorro combinado con una lotería, para hacer que el ahorro fuera inmediatamente agradable.

Otros países tienen bonos de ahorro basados en la lotería. Con los 'bonos premium' británicos, por ejemplo, en vez de conseguir una tasa de interés fija, cada libra que inviertes te da derecho a una oportunidad de ganar premios en efectivo. He intentado lanzar la idea de un billete de lotería en el que la mitad del dinero vaya al ahorro, a pesar de que tenía dudas.

Sería malo si anima a la gente que ha estado ahorrando a poner su dinero en la lotería. En cualquier caso, la autoridad de lotería estatal a la que se lo propuse no estaba interesada porque las loterías provocan mucho 'reintegro': cuando la gente gana, gasta el dinero en más boletos. Las autoridades querían ganancias pagadas en efectivo, para que la gente pudiera comprar más boletos, y yo quería que se destinaran al ahorro. No pudimos llegar a un acuerdo, y la idea nunca llegó a ninguna parte.

Así que es difícil aplicar los conocimientos psicológicos a la vida real. De hecho, ha advertido recientemente que la economía conductual puede ser exagerada.

He llegado a la conclusión de que las soluciones de la economía conductual a menudo se utilizan como un sustituto de los esfuerzos más fundamentales. El primer ministro británico, David Cameron, es un gran fanático de la economía conductual y dio una charla en la que dijo: "La mejor manera de conseguir que alguien reduzca sus pagos de electricidad es mostrarle su propio gasto, mostrarle lo que su vecino está gastando, y luego mostrarle lo que un vecino consciente de la energía está gastando".

Esta idea se reproduce en la investigación Bob Cialdini, que documenta el impacto de las normas sociales sobre el comportamiento. Es una gran idea, y conduce a reducciones en el consumo de energía de un pequeño porcentaje de personas, pero mostrar a una persona la cuenta de su vecino no es la mejor manera de llegar a reducir su propio pago. La mejor manera es cobrar una cantidad que refleje el verdadero costo de la electricidad, incluyendo los costos sociales de la importación del petróleo, la contaminación, el cambio climático, y así sucesivamente.

La economía conductual tiene muchas grandes ideas para contribuir al orden público, pero sería desafortunado que reemplazara los enfoques probados que involucran impuestos y regulaciones.

Las propuestas de reforma financiera a menudo dependen de revelaciones, por ejemplo, al hacer que unos hermanos digan si se les paga por vender un producto. ¿Eso funcionará?

Hay evidencia muy fuerte de que la revelación de conflictos de interés puede tener todo tipo de consecuencias perversas.

Por ejemplo, digamos que tú sabes que tu médico tiene un conflicto de intereses, que va a obtener un pago si tú entras en un ensayo clínico. ¿Qué se supone que debes hacer con esa información?

La mayoría de la gente confía en su médico y sigue sus consejos. Pero en nuestra investigación encontramos que la gente que da consejos sí responde a la revelación: tienden a ser más vehementes acerca de sus consejos porque les preocupa que sean descartados. El efecto es que el médico, en este ejemplo, da un consejo más enfático, y es más probable que la gente lo siga.

También dicen que la revelación puede cambiar la forma en que los consumidores reaccionan.

Otra pieza importante del rompecabezas es lo que llamamos 'ansiedad de insinuación'.

Supongamos que yo te recomiendo este ensayo clínico y no hay discusión acerca del conflicto de intereses. Si dices que no, probablemente sólo significa que estás cómodo con el medicamento en el que estás ahora o que tienes aversión al riesgo.

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Pero, ¿qué pasa si yo te digo: "Por cierto, voy a ganar 1,000 dólares si te inscribes en el ensayo clínico"? Ahora bien, si dices que no, eso sugiere que no confías en mí. La paradoja es que la revelación del conflicto puede hacer que confíes menos en el consejo, y sin embargo, te sientas presionado a seguirlo.

A pesar de eso, creo en la divulgación de los conflictos. Si mi médico me receta un medicamento, es mi derecho saber si está siendo pagando por el fabricante. La cuestión no es si la divulgación es buena o mala -es buena-, sino aprender a hacerla más eficaz. Eso es un foco importante de nuestra investigación actual.

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