El señor de los castillos

Un queretano pasó de mojado a empresario y regresa a su pueblo para crear empresas y empleos; su negocio en ese país factura 22 mdd anuales y busca replicar el éxito en su estado natal.
Melitón Castillo triunfó en EU con sus diseños de casetas y
Gardenia Mendoza Aguilar / Querétaro
QUERÉTARO -

Desde la azotea de su castillo tipo inglés, construido en el cerro más alto de San Antonio, municipio de Jalpan de Serra, Melitón Castillo divisa el horizonte de este paraje queretano y dice con desenfado: “¿Que dónde están mis tierras?, pues… desde aquí hasta donde alcanza la vista”.

Lo dice con humildad. Por su mente pasa el escritor Juan Rulfo, aunque en su aprendizaje de infancia, en esta zona de la Sierra Gorda, a 180 kilómetros de la capital queretana, no incluyó la lectura de Pedro Páramo, un personaje que tenía propiedades de extensiones interminables.

Más bien, Castillo intenta explicar su historia. Tiempo atrás, entre el lodo de los senderos pedregosos y serpenteantes de esa zona, él caminaba diario más de 10 kilómetros para asistir a la escuela, cargar agua para beber y bañarse, limpiar su casa y comprar los víveres.

Una vez, hace 23 años, atravesó esas 3,000 hectáreas, cuando eran propiedad de otros, para irse a Estados Unidos, con 16 años y un futuro poco prometedor. Castillo quería ser arquitecto, pero sus padres tenían 12 hijos que mantener y él, como hermano mayor, debía contribuir en la economía del hogar.

“Me fui para sobrevivir, nunca imaginé que iba a ser empresario, ni siquiera sabía qué era eso”, asegura desde su mansión, de 10 dormitorios, seis salones de estar con chimeneas, salas de juego, comedores, jacuzzi y jardines.

Pero antes, Castillo hizo fortuna con su compañía, American Carport Steel, especializada en estructuras metálicas, que factura, en promedio, 22 millones de dólares anuales y tiene presencia en 25 de los 50 estados de EU e intenciones de expandirse en todo ese país.

Su éxito se debe, en gran medida, a una idea de Melitón, adaptar diseños de casas para mascotas a las bodegas, cocheras, cobertizos y talleres en EU, construidos tradicionalmente de madera y teja sintética.

Es decir, creó una nueva industria. “Ser innovador no requiere sólo suerte, sino anticipar mercados a partir de lo que existe”, dice Carliss Baldwin, una profesora de administración de empresas de la Escuela de Negocios de Harvard.

Las cocheras de metal existen en EU desde 1908, cuando la firma Sears Roebuck las vendía por catálogo y entregaba por correo. Luego se usaron otros materiales, y después eran preconstruidas. Sin embargo, la novedad y la maleabilidad de las metálicas, con sus diseños, se impusieron finalmente.

Las casas con estructura de acero representan 6% de todas las que se construyen en EU, según datos de la North American Steel Framing Alliance (agrupación de constructoras que promueve el uso del acero en casas); de los cuales 2% se destina a bodegas y cocheras. Aún con la crisis hipotecaria, esto es un mercado para 200,000 viviendas anuales.

Nuevo nicho
Sus clientes estadounidenses, cuenta Castillo, se volvieron locos con los novedosos estilos que combinaban viejos diseños de perreras, generalmente construidas con madera o plástico, y metal. De hecho, 90% de los clientes de American Carport Steel son anglosajones y sólo 10%, latinos.

“A los gringos sólo hay que agarrarles el modo”, dice éste, quien tardó 10 años en hallar el ‘sueño americano’.

Tras dejar su natal San Antonio, cruzó el río Bravo e ingresó como ilegal a Laredo, Texas, sólo con algunas galletas, atún, sardinas y unos litros de agua.

En Texas trabajó como albañil; en Florida, cosechó naranjas y duraznos; en Carolina del Norte, limpió hojas de tabaco; en Michigan, recolectó manzanas, mató pollos en un rastro y manejó camiones que transportaban verduras hasta Los Ángeles, California y Oregon.

La Ley de Amnistía, decretada por el gobierno de EU en 1986, llegó cuando Melitón pizcaba manzanas, en Michigan. Y ahí se hizo residente y después ciudadano estadounidense.

Ya sin presión por los papeles, se fue a Mt Arry, un pequeño poblado en Carolina del Norte, parecido en paz y tranquilidad a San Antonio, su terruño natal.

En Mt Arry, Melitón y su hermano Primitivo, su fiel seguidor cuando se mudaba a cualquier punto de EU, se emplearon en una fábrica de textiles y ahí conocieron a Venancio Torres, un mexicano aficionado al diseño gráfico, obsesionado con modelos de las casas de los perros que miraba en los patios de este pueblo.

¿Qué sale si cruzas una casa de perro con...?
Torres había patentado sus dibujos de casas para mascotas con la ilusión de montar una pequeña empresa en esa especialidad, pero los hermanos Castillo lo hicieron cambiar de idea: “Sería muy original tener almacenes en forma de resguardos gigantes para perros”.

Compraron acero y entre los tres armaron la primera estructura. Lo tomaron más como experimento que como negocio, pero cuando la vieron terminada tuvieron la certeza de que estaban ante una oportunidad de negocio.

La fórmula para la comercialización se los resolvió la vida misma: como no tenían tiempo (aún trabajaban en la textilera) ni los medios para transportar el bodegón u ofrecerlo de puerta en puerta por catálogo, negociaron con una herrería exhibir la estructura por 20% de comisión.

Su sorpresa fue grande cuando el vendedor les informó a los dos días que se había vendido y requería más. Además, otros distribuidores aceptaron exhibir sus modelos.

Ante la creciente demanda, los hermanos Castillo y Venancio Torres dejaron la fábrica y fundaron su empresa, en 1996.

En un año compraron 10 tráileres y 50 toneladas de acero, tubos, láminas, montacargas, camionetas… Todo era como un sueño hasta que un incendio en el taller consumió su equipo, una pérdida de unos 400,000 dólares.

“Sólo se salvó un montacargas y 400 estructuras que teníamos en exhibición en diferentes tiendas”, recuerda Melitón. “Fue como una burla del destino: en unos meses habíamos hecho mucho, pero en unos minutos nos quedábamos casi con nada”.

Así que con las pocas ganancias de las estructuras que no se perdieron por estar en venta empezaron otra vez.

Pioneros, de nuevo
Venancio se quedó en Carolina del Norte y los Castillo se mudaron a Pioneer, Ohio, una zona más populosa y cálida en un estado donde el trabajo con acero es casi básico, lo que les permitía elevar sus ventas y reducir riesgos.

En Pioneer, las características y dimensiones de los garages y bodegas fueron multiplicándose: hoy una estructura puede alcanzar precios de entre 700 y 30,000 dólares. “No tenemos límites: hacemos lo que el cliente nos pide”, asegura Melitón.

A partir de 1998 crecieron a un ritmo anual de 150% y debieron abrir oficinas de operaciones en Kewanne, Illinois (donde actualmente opera Melitón), Odusca, California (controlada por Primitivo) y Wilkesbarre, Río Colorado, administrada por un cuñado.

En su sitio web, la empresa ofrece estructuras para granjeros, para almacenar granos como bodega e, incluso, como galpones para cazadores. Los Castillo tienen distribuidores en más de 20 estados de EU.

“Sus estructuras de acero se venden bien, la gente las busca mucho”, dice Janice Krapacks, dueña de Outdoor Showcase, una tienda especializada de Ohio.

El 50% del acero que necesita la empresa de los Castillo lo surte Altos Hornos de México (ahmsa), que ofrece placa y lámina rolada en caliente en grados y especificaciones que cubren todos los aceros para aplicaciones de las industrias automotriz y de la construcción.

Sin embargo, la competencia se ha multiplicado. En los últimos cinco años han abierto alrededor de 1,500 negocios con el mismo perfil; entre ellos, Crown Steel Buildings, uno de los competidores más fuertes de American Carport Steel, que ha implantado el mismo sistema de mercadotecnia, pero no puede imitar los diseños, porque están patentados.

El negocio no requiere de mucho personal: Melitón sólo tiene, en promedio, 50 personas por sucursal, entre ensambladores y transportistas. La parte comercial sigue intacta como en sus inicios: a través de terceros exhibidores.

La misma tierra, nuevos proyectos
Castillo ahora tiene tiempo para mirar su terruño desde otra perspectiva: visita con frecuencia San Antonio donde hace dos años inauguró la empresa Construcciones Castillo.

Invirtió 12 mdd para comprar trascabos, retroexcavadoras y tractores, que se utilizan para construcciones particulares y de obra pública; ara tierras, barbecha y limpia terrenos para diversos cultivos.

“Muchas veces, el campesino tenía que hacer esto todavía con azadón y machete y esto tarda hasta dos meses, cuando con la maquinaria adecuada les lleva sólo dos horas”, señala el empresario que aún recuerda las jornadas de sol a sol que pasó ayudando a su padre a arar la tierra con yunta de bueyes.

“Es una gran oportunidad para el desarrollo de la zona porque antes había que rentar la maquinaria hasta Querétaro y muchas veces no querían venir”, dice Román Godoy, secretario de Obras Públicas de Jalpan, sus principales clientes para el revestimiento de carreteras y pavimentación.

Castillo tiene hoy nuevos planes para las tierras por donde correteaba entre el fango cuando era niño: logró que la Secretaría de Medio Ambiente y Recursos Naturales las declarara área protegida y con permiso para la caza cinegética de venado cola blanca, guajolote y jabalí.

El siguiente paso es atraer a turistas estadounidenses, europeos y mexicanos. Aficionado a este deporte, sabe que un buen cazador no escatima en gastar hasta 8,000 dólares por cinco días para tener su presa.

Este verano llegaron los primeros clientes, y Melitón les abrió su castillo tipo inglés para hospedarlos. “La idea es que mi casa abra las puertas al progreso”, confía.

Ahora ve
No te pierdas