El decálogo de Serra Puche para negociar

El ex negociador del TLCAN comparte los 10 puntos que logran acuerdos comerciales; el ex secretario de comercio dice que definir objetivos y saber hasta dónde ceder es fundamental.
Comercio  (Foto: Jupiter Images)
Isabel Ferguson
CIUDAD DE MÉXICO (CNNExpansión) -

A 15 años de haberse puesto en vigor el Tratado de Libre Comercio entre México, Canadá y Estados Unidos (TLCAN), Jaime Serra Puche, ex secretario de comercio encargado de cerrar las negociaciones da a conocer las estrategias que llevó a cabo para conseguirlo.

El ex secretario afirma que llevar a cabo este proceso fue más fácil "porque era una negociación que tenía un elemento naturalmente facilitador, el cual era que los tres países queríamos llegar al acuerdo de la apertura comercial", dijo en el foro Fabricando Líderes.

1. Nada está acordado hasta que todo está acordado.

El ex secretario considera que la única manera de poder avanzar en las negociaciones es adelantar en lo que se pueda con el principio de no estar de acuerdo hasta que se esté de acuerdo del todo, en todo. Esto puede mejorar la dinámica y hacer más rápida la velocidad de la negociación.

2. La sustancia determina los tiempos y no los tiempos la sustancia.

"No hay que apresurar la posición de la negociación por ningún motivo, ni por los mercados financieros ni por las presiones políticas."

Es fundamental tomar en cuenta la importancia del asunto que se está negociando y sobre él ir moviendo los tiempos, sin apurarlos por presiones externas a la negociación, ya que de lo contrario se podrían caer en errores o fallas.

3. Jerarquía rigurosa del equipo de negociación.

Serra Puche comentó que en la negociación del TLCAN existían menos de 100 negociadores repartidos en menos de 20 mesas de negociación, cada una con una jerarquía mayor que la otra. Esto para permitir que la información fluyera de manera ordenada y clara de manera ascendente.

4. Definición estricta de las contrapartes en la negociación.

Al contar con una jerarquía rigurosa del equipo que está negociando es importante no saltarse a ninguna de las instancias involucradas en el proceso, porque de lo contrario se podría llegar al punto más álgio de la negociación con menor fuerza de la necesaria.

5. Disciplina al interior del Gobierno para definir un solo frente de negociación.

El economista considera como clave en una negociación el tener un frente consolidado ante la contraparte para concentrar toda la fortaleza en un solo lugar y así asegurar que se cumplan los puntos del acuerdo.

6. Definición clara de qué se puede intercambiar.

Lo importante al momento de negociar es tener en la mente qué es lo que se queire conseguir y qué se está dispuesto a ceder para lograrlo.

Serra Puche indicó que durante la negociación del TLCAN él decidió dar mayor protección a la propiedad intelectual, siempre y cuando Estados Unidos modificara el sistema generalizado de preferencias que permitía tener descuentos arancelarios cuando los países comerciaran menos de una cierta cantidad de productos.

7. Definición y comunicación oportuna de hasta donde se esta dispuesto llegar en la negociación.

En una negociación los participantes deben tener claro de principio qué es lo mínimo que quieren conseguir, qué están dispuestos a dar a cambio y el momento en el cual deben negarse a lo que pide el otro.

"Entrar (en una negociación) y decir no, es quitarle el apetito al negociador del otro lado, pero esperar hasta el final no es del todo honesto. Es importante encontrar el momento oportuno", afirma el economista.

8. Inteligencia sobre la contraparte.

El ex secretario considera que aplicar la técnica de "lobbying" es efectiva para conocer la posición de la contraparte y definir por qué frente llegar.

9. Consulta e involucramiento de los "stake Holders"

Un principio elemental de la negociación es tener cerca a todos los públicos claves a los que atañe la misma, de esta manera se puede escuchar su punto de vista y tomarlo en cuenta de manera oportuna.

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10. Información pública.

Cuando una empresa o un Gobierno está involucrado en un proceso de negociación es importante llegar a un acuerdo con la contraparte de generar declaraciones conjuntas después de cada reunión para dar un mensaje consistente hacia los públicos que están atentos al suceso. De igual forma al tener la resolución final hay que dar a conocer los textos de la misma, para transparentar el proceso.

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