Una aseguradora que va a lo seguro

New York Life Insurance hizo crecer sus ventas 14% en un año donde su industria decreció; la empresa hoy cuenta con el privilegio de ser la empresa más admirada de su sector por Fortune.
new york life insurance aseguradora  (Foto: Cortesía Fortune)
Beth Kowitt

Como regla: un seguro de vida se vende, no se compra. De ahí la abundancia de lagartijas, patos y mujeres alegres en las campañas publicitarias. Pero también está New York Life Insurance, la aseguradora de vida de 34,000 millones de dólares en ingresos que encabeza su categoría en la lista de Fortune 2010 de las Compañías Más Admiradas del Mundo. Ha sabido combatir su imagen rígida: aumentó su gasto publicitario en 24%, con mensajes como "estamos hechos para tiempos como éste", y "somos Main Street, no Wall Street".

Parece estar funcionando. Mientras que en general las ventas de seguros de vida bajaron en 2009, New York Life vio un aumento de 14% en sus ventas de seguros, y terminó el año con cerca de 2,700 millones de dólares por la venta de seguros nuevos, un récord para la firma. Con su buena calificación dentro de las cuatro principales agencias calificadoras (sólo tres compañías de seguros de vida están en esta posición), New York Life se ha beneficiado del nuevo ambiente más cauteloso. "En tiempos como éste, empresas mejor calificadas ganan participación en el mercado", dijo el analista de Fitch, Andrew Davidson. "Éste es su momento para lucirse".

La estructura mutualista de la aseguradora de 165 años es clave para su desempeño sólido. Las compañías públicas deben responder a los accionistas, pero en una estructura mutualista, los clientes (los tenedores de las pólizas aquí) son los dueños. Eso aminoró la presión para empujar los límites. "No nos involucramos con inversiones riesgosas para exprimir los rendimientos durante los años productivos", dijo el presidente ejecutivo, Ted Mathas.

Hasta hace poco tiempo esto no era una ventaja. La empresa perdió su negocio a manos de sus rivales en 2008 porque se negó a entrar a una guerra de precios en algunos productos. Desde entonces, los competidores se han visto obligados a elevar sus tasas.

Otro punto clave es que New York Life tiene casi 12,000 agentes en Estados Unidos. La mayoría de los aseguradores dependen fuertemente de los bancos, agentes independientes y corredores externos para vender sus productos. "Es prohibitivamente costoso para una compañía que tiene un objetivo de ganancias públicas crear algo de este tipo", dijo el analista de S&P, Ovadiah Jacob.

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Esa inversión ha rendido frutos, pues New York Life ha proporcionado, por 55º año consecutivo, la mayor cantidad de agentes en la lista de Million Dollar Round Table del sector, una especie de Óscar para los vendedores más sobresalientes. Y para mantener su reacio enfoque contra el riesgo, New York Life patrocinó Consuelo Mack WealthTrack, un programa de televisión con un tono completamente distinto al de Jim Cramer: Mad Money, de CNBC.

Mathas, quien tiene apenas 43 años, comenzó en New York Life como litigante externo y obtuvo un puesto de tiempo completo en 1995; se convirtió en presidente ejecutivo en 2008. Nunca ha vendido un seguro de vida, pero se apasiona tanto al discutir el tema que pensarían que está vendiendo iPad. "Tal vez no es tan atractivo como, vender derivados, pero es mucho más satisfactorio y mucho más estable".

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