Vence mitos y conviértete en proveedor

Tener tus productos en una cadena de autoservicio no tiene por qué ser perjudicial para tu negocio; saber negociar y ofrecer productos diferentes es la clave para convertirte en un proveedor exitoso.
proveedores autoservicio supermercado compras familia  (Foto: Photos to Go)
Viridiana Mendoza Escamilla
CIUDAD DE MÉXICO (CNNExpansión) -

Los esquemas ‘truculentos' de convenios con proveedores han sido un fantasma que ahuyenta la idea de que las Pequeñas y Medianas Empresas pueden convertirse en proveedores de cadenas detallistas, pero la realidad no tiene por qué ser así. Jorge Quintana, de 8th & Walthon, una compañía desarrolladora de proveedores, afirma que las cifras en México están a favor de los emprendedores, pues se estima que las ventas detallistas en el país crecerán de 390,000  millones de dólares en 2009 a 685,000 millones en 2014.

El aumento se explica porque el 60% por ciento de la población tiene alrededor de 26 años, un rango de edad favorecedor para el consumo y la introducción de nuevos productos al mercado.

Sin embargo la tarea no es fácil, sigue siendo un reto que las empresas deberán vence el poco acceso al financiamiento para ampliar la capacidad de producción o adaptarse a las necesidades de empaques y presentación necesarias para ser un proveedor exitoso y ganar presencia como marca.

Como un primer paso, puedes acercarte a programas que te ofrecen capacitación, pues un error frecuente es invertir en estudios de mercado que, si bien te ayudarán a conocer al consumidor, no serán de utilidad inmediata.

Los otros proveedores

No todo es la proveeduría a las grandes tiendas, otra opción es convertirte en el proveedor de una gran marca, que te permita incrementar el volumen de ventas.

El Programa de las Naciones Unidas para el Desarrollo (PNUD) cuenta con un Programa de desarrollo de Proveedores, que ofrece consultoría para lograr procesos más eficientes.

Un ejemplo son las 13 empresas que conforman la primera generación de proveedores de Nestlé, que este martes fueron reconocidas por el PNUD ante el aumento exponencial en los niveles de inversión y generación de empleos.

Magdy Martínez-Solimán, representante residente del PNUD en México, explica que el programa ha beneficiado a 62 cadenas productivas en 22 estados del país, con lo cual se adhirieron 650 empresas a la cadena productiva, mismas que tuvieron un aumento de 5.8% en su número de empleados y 15% en ventas.

¿En qué momento estoy listo para ser un proveedor?

De acuerdo con 8th & Walthon, puedes ser un proveedor desde el momento en que tienes una idea de negocio; la parte importante es que te visualices como tal y tu empresa esté pensada para cumplir con los requerimientos que implica vender a una cadena detallista o a una empresa grande.

¿Cómo me convierto en un proveedor?

Si tu negocio ya está en marcha, es importante que estés convencido de que puedes tomar una carga de trabajo adicional y un compromiso financiero mayor. Crecer en producción implica dedicar más tiempo a tu negocio e invertir mayores recursos.

Consejos para el proveedor amateur

Asegúrate de que puedes con la carga. Aunque te vaya muy bien, vender galletas a las tiendas de la esquina en tu colonia no es lo mismo que estar en los anaqueles de una tienda de autoservicio; reflexiona si quieres una carga de trabajo adicional.

No arriesgues la calidad de tus productos. Convertirte en proveedor implica competir en precio con marcas consolidadas: analiza tu modelo de costos para que la calidad de tu producto se mantenga.

Renuévate. Todos los productos tienen ventas con ciclos de vida, esa es la razón por la cual, incluso en el caso de los jabones, que son productos de consumo básico, tienen campañas de cambio de imagen y nuevas presentaciones. Los patrones de consumo apuntan a que el comprador siempre se sentirá atraído a las nuevas opciones.

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No consumas tu capital. Si tus ventas crecieron de manera acelerada no implica que debas comprar nueva maquinaria de inmediato, planea tus gastos de acuerdo con tu modelo de negocios y no apuestes por un incremento de producción si no estás seguro de que podrás incrementar tu nivel de ventas.

Aprende a negociar: Los autoservicios son un gran aliado para posicionar tu marca, sin embargo siempre buscarán tener ventajas en los contratos de compra; si te exigen un descuento de 5% en el precio, por ejemplo, páctalo siempre y cuando puedas obtener un beneficio como una posición privilegiada o un contrato para que te compren un monto considerable que te permita mantener tu producción sin verte afectado.

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