¿Quieres vender? Construye una marca

¿Has notado que no tiene el mismo impacto llamarse ‘Dulces Familia Servitje’ que Ricolino?; la clave para posicionar tu producto entre los consumidores es conocer sus necesidades.
dulces emprendedores ricos comida chatarra obesidad  (Foto: Photos To Go)
Viridiana Mendoza Escamilla
CIUDAD DE MÉXICO (CNNExpansión) -

Aún cuando tu negocio apenas empiece, es necesario que tengas en cuenta que la marca de tu producto puede hacer la diferencia entre el éxito o el fracaso en el mercado. Es más fácil comprar una marca que un producto, aseguran especialistas, y puedes hacer la prueba la próxima vez que vayas al súper. Busca un producto nuevo, tal vez una variedad de chiles, y considera qué lata comprarás: ¿será una de una marca que no conoces o la de tu marca de toda la vida?

El cliente de tus productos aplica una lógica similar, la apariencia y el nombre de tu mercancía tiene mucho que ver con el consumo, pero  ¿sabes cómo determinar el nombre y presentación de tu producto?.

El primer factor para tener en cuenta al crear tu marca son los clientes; es importante que tengas muy claro el sector al que quieres llegar con tu producto, y en función a ello puedes poner manos a la obra en el diseño. Éste puede ir de una presentación sencilla que no requiera mucha publicidad porque está dirigido a un público de bajos ingresos que consume el producto ocasionalmente, como cacahuates, o requerir un trato especial como en el caso de una bebida energética que apuesta a vender un estatus o una sensación de bienestar.

¿Qué elementos integran mi marca?

De acuerdo con Vito Lemini, de la Escuela Jacobea de Posgrado, la ‘receta' para tener una marca exitosa radica en una buena combinación de elementos persuasivos y calidad.

1. Elementos persuasivos (Colores y formas). Sería muy extraño comprar unas sábanas rojo pasión para tu cama; generalmente la llamada ‘ropa de cama' maneja colores tenues que inviten al descanso. Debes tener en cuenta que tu producto y la presentación encajen con las necesidades del consumidor en forma, tamaño y color.

2. Empresa. La imagen de tu empresa también es importante, aún cuando se trate de un negocio familiar es necesario que cultives las buenas prácticas y reflejes las políticas positivas en tus productos, tanto en el nombre, como en la publicidad que harás de él.

3. Competencia y políticas de precios. Los precios de tus artículos deben ser coherentes con la fracción del mercado que quieres atacar, es importante que exista esta congruencia para que puedas mantener márgenes de ganancia. Aún si se trata de un producto enfocado al mercado de lujo y no sea barato, la presentación y la calidad debe dar la impresión de que el precio es justo.

Marketing quirúrgico

Otra regla importante es: ‘no hay productos universales'. Una cosa es que todos quieran tener el último 'smartphone', y otra que el mercado sea reducido y apele a la idea de exclusividad.

Jorge Gómez-Pimienta, director de Apache Brands -una firma especializada en marketing de marcas premium-, señala que cuando trabajas en una propuesta novedosa, debes considerar que la labor de marketing es un trabajo ‘quirúrgico'.

Por ello, aún si tu empresa apenas inicia, pero quieres posicionar tu producto como uno de lujo, debes considerar estos tips:

1. No pierdas la paciencia. Si se tratará de un producto exclusivo, tu campaña de ventas no puede ser un movimiento escandaloso, lo importante es que estés en los escaparates adecuados donde tu público pueda conocerte porque otras personas con intereses comunes lo recomiendan de boca en boca.

2. Factor Woow. No puedes simplemente decir que harás unas galletas ‘de lujo'. Por ejemplo, la joyería española Tous (la del osito), nació con el estandarte de ofrecer una joya que permitiera cargar un osito tierno de manera elegante. Recuerda que tu producto debe satisfacer una necesidad en el mercado.

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3. No pierdas de vista a tu cliente. Para el caso de Apache Brands, la firma ha sido cuidadosa con los productos que trae al país. Así, considerando que está en auge el mercado de personas que no beben alcohol y tienen un ingreso medio alto, ha apostado por bebidas vitaminadas energéticas que no implican sustancias agresivas con el cuerpo.

"Los productos, además de ser atractivos y ricos (si es el caso), deben tener una estrategia definida; no todas las empresas pueden tener un departamento de marketing cuando empiezan, pero deben considerar que es un área que no podrán descuidar en ningún momento", subraya Gómez-Pimienta.

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