6 estrategias para expandir tu negocio

Las pequeñas empresas pueden usar sus propios métodos para crecer pese a la atribulada economía.

Busca clientes resistentes a la recesión

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Aunque muchos consumidores han reducido sus compras de ropa desde la recesión, la gente en los clubes campestres sigue gastando. (Foto: Thinkstock)
linea ropa  (Foto: Thinkstock)

Lanzar una línea de ropa en medio de la crisis podría no parecer una decisión inteligente para dos exprofesionales de la industria de servicios financieros sin ninguna experiencia en la moda. Sin embargo, los viejos amigos Charlie Roth y Owen Schnaper lo lograron exitosamente con Salmon Cove, una minorista y mayorista de camisas polo para hombres y mujeres, y otras prendas casuales dirigidas a asistentes de clubes deportivos campestres.

Fundada en 2010, la empresa ya estima más de 1 millón de dólares en ventas para los próximos 12 meses. Lo ha logrado al evitar pasar por los grandes almacenes, y vendiendo su rentable línea -en la cual ha trabajado con diseñadores experimentados- a través de su sitio web y de las tiendas de alrededor de 40 de los principales clubes de Estados Unidos, así como boutiques locales de ropa en ciudades acaudaladas.

"El consumidor objetivo son personas acomodadas con un estilo de vida activo", dice Schnaper. Y, aunque muchos consumidores han reducido sus compras de ropa desde la recesión, la gente en los clubes campestres sigue gastando.

Prueba en los mercados internacionales

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La rentable empresa de 12 empleados, que gestiona transporte y logística para grandes compañías, logró ventas de 7 millones de dólares en 2010. (Foto: Thinkstock)
logistica avion  La rentable empresa de 12 empleados, que gestiona transporte y logística para grandes compañías, logró ventas de 7 millones de dólares en 2010. ✓  (Foto: Thinkstock)

Puede que la industria de la logística en Estados esté decaída, pero la presidenta ejecutiva Liz Lasater no está dejando que las duras condiciones dañen a su empresa Red Arrow Logistics, con sede en Issaquah, Washington y fundada en 2003.

La rentable empresa de 12 empleados, que gestiona transporte y logística para grandes compañías de productos de consumo para el sector de defensa y otros clientes, logró ventas de 7 millones de dólares en 2010 -frente a 3.4 millones de dólares en 2007- al diversificarse más allá del transporte interno.

Ha logrado esto siguiendo a los grandes clientes hacia mercados en crecimiento como Asia, África y Medio Oriente, y encontrando formas de cumplir sus necesidades en estos nuevos lugares. "Realmente se trata de construir relaciones con empresas con las que nos hemos probado, diciendo: '¿A dónde vas y cómo podemos ir juntos?'", dice la veterana de la industria logística.

Otra estrategia inteligente: Lasater evita el flujo de caja inestable al trabajar sólo con clientes que pagan en un lapso de 30 días.

Utiliza regalos para atraer clientes

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Magnus Hoglund, izquierda, y Marius Meland. (Foto: Cortesía CNNMoney)
law 360  Magnus Hoglund, izquierda, y Marius Meland. ✓  (Foto: Cortesía CNNMoney)

Law360, una editorial en línea de noticias y otra información para la industria legal, con publicaciones como Private Equity Law 360, utilizó el modelo 'freemium' para entrar en un nicho dominado por jugadores como Westlaw y Lexis Nexis. Ofrece pruebas gratuitas de sus publicaciones a abogados en empresas de altos ingresos, a través de mercadotecnia por correo electrónico.

Eso es esencial para hacer que contraten suscripciones, que cuestan desde menos de 1,000 dólares al año para un solo profesional hasta más de 100,000 dólares para una gran empresa, dice el cofundador Magnus Hoglund, quien describe a Law360 como: "una especie de Bloomberg para abogados". "Creemos que la mejor manera de vender el contenido es que la gente lo experimente", dice. "No puedes simplemente decirle a la gente que una publicación es buena".

Los abogados están mordiendo el anzuelo. La rentable empresa, lanzada en 2003, creció de 6.5 millones de dólares en ventas en 2009 a 10 millones de dólares en 2010. Hoglund prevé entre 13 a 14 millones de dólares en ingresos este año.

No esperes a los bancos

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Para aprender sobre el negocio de los juguetes desde el principio, buscaron inventores de juguetes desconocidos que necesitaban ayuda para llevar sus ideas al mercado. (Foto: Thinkstock)
juguetes  Para aprender sobre el negocio de los juguetes desde el principio, buscaron inventores de juguetes desconocidos que necesitaban ayuda para llevar sus ideas al mercado. ✓  (Foto: Thinkstock)

Rhett Power y su socio Peter Gasca, ex consultores de desarrollo de negocios de la Agencia para el Desarrollo Internacional estadounidense, no podían obtener un préstamo bancario para expandir Wild Creations, su empresa de juguetes con sede en Myrtle Beach, Carolina del Sur, fundada a finales de 2007. Así que ambos vendieron sus segundas casas, tomaron dinero prestado sobre el capital de su propiedad y cobraron sus planes de pensión para recaudar 350,000 dólares: un riesgo sustancial. "Teníamos hijos muy pequeños en aquel momento", dice Power.

Para aprender sobre el negocio de los juguetes desde el principio, buscaron inventores de juguetes desconocidos que necesitaban ayuda para llevar sus ideas al mercado, y eventualmente lanzaron productos como el galardonado EcoAquarium, un ecosistema autónomo completo con sus propias ranas enanas. Las ventas de la rentable empresa aumentaron de 850,000 dólares en 2009 a 5.3 millones de dólares en 2010. El dúo ha conseguido colocar sus juguetes en las estanterías de Toys 'R Us y Barnes & Noble, mientras manejan el negocio con el flujo de efectivo.

Invierte en talento

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El salario anual de ingenieros de software de Google está cerca de 145,000 dólares.  (Foto: Thinkstock)
computacion  (Foto: Thinkstock)

Mientras los competidores tercerizaban proyectos a proveedores de bajo costo, Fino Consulting, una rentable empresa de asesoramiento técnico, los mantuvo en casa, confiando en empleados con 10 a 15 años de experiencia -que recibían salarios acordes a las altas tasas de su sede en Nueva York-, para asegurar que la calidad de su trabajo fuera satisfactoria. Para mantener a sus desarrolladores entusiasmados con el trabajo, Fino Consulting los animó a utilizar la mejor tecnología, aunque no fuera lo que un cliente hubiera elegido tradicionalmente.

La capacidad de la compañía para retener a jugadores clave con un profundo conocimiento de los dispositivos móviles como la iPad y de la computación en nube, ha permitido a la pequeña empresa ganar grandes clientes corporativos como Hess y CBS Television. Fino Consulting estima que las ventas se incrementarán de 600,000 dólares en 2010 a una proyección de 1.1 millones de dólares en 2011. "Tenemos gente talentosa en nuestro equipo que produce software excepcional", dice Brian Fino, director general. "Nuestros clientes están descubriendo que pueden salir y conseguir menores tarifas por hora, pero continúan volviendo a nosotros, porque al final, somos menos costosos y producimos un producto de calidad superior".

Adelántate a las tendencias

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Las agencias de viajes siguen vendiendo alrededor del 70% de los cruceros, tours y boletos de avión. (Foto: Thinkstock)
viaje  Las agencias de viajes siguen vendiendo alrededor del 70% de los cruceros, tours y boletos de avión. ✓  (Foto: Thinkstock)

Mark Murphy, fundador de Travalliance, una editorial comercial del sector de los viajes, sabía que las predicciones generalizadas sobre la muerte de los agentes de viajes eran erróneas. A pesar de que muchos consumidores reservan sus viajes en línea, "las agencias de viajes siguen vendiendo alrededor del 70% de los cruceros, tours y boletos de avión", dice. Al mismo tiempo, él sabía que algunas agencias de viajes basadas en tiendas tradicionales estaban cerrando, a medida que el avance tecnológico hizo posible que los agentes trabajaran desde casa.

Para dirigirse a estas personas móviles, el empresario asentado en Westampton, Nueva Jersey, comenzó una nueva publicación: Agent@Home Magazine. También se diversificó en productos de nicho, como TravelAgentAcademy.com, un sitio que ofrece cursos en línea; sitios web de nicho para acercar a los agentes a determinados tipos de productos, como uno llamado Sell River Cruises; y una plataforma que permite a los agentes construir sus propios sitios de forma rápida y económica. Mientras tanto, continúa expandiendo una comunidad de consumidores de viajes llamada Travel Tribe, que incorporó a su misma empresa, y las ventas totales de la empresa están creciendo. Pasaron de 9.5 millones de dólares en 2009 a una proyección de 11 millones de dólares en 2011.