Crea tu estrategia comercial en 4 pasos
Cuando inicias un negocio es común pensar que tu producto o servicio puede posicionarse por sí solo gracias a su calidad y a que has detectado en el mercado una necesidad. Por ejemplo, puedes pensar que si vendes gorros y guantes, en invierno tendrás una demanda favorable para tu negocio. Sin embargo, lo que hace la diferencia entre las grandes empresas y los negocios temporales es la estrategia comercial, pues ¿qué será de tu negocio de gorros y guantes una vez que pase el frío?
En su libro ‘¿Cómo lideran los mejores líderes?', Brian Tracy, presidente de la consultoría de capacitación Brian Tracy International señala que para definir una estrategia comercial efectiva es importante que como empresario trabajes en tu capacidad para alcanzar metas y objetivos.
Así, el autor recomienda que los emprendedores trabajen con el método MOEPA, un acrónimo que se refiere a las palabras: metas, objetivos, estrategias, planes y actividades, y que puede implementarse en cuatro pasos:
1) Establece metas comerciales claras: Define tres plazos: a uno, tres y cinco años considera lo que te gustaría que tu empresa logre. Las metas deben ser medibles y precisas y deben tener plazos límite para alcanzarlas.
Las metas pueden ser cualitativas (logros que agreguen valor reputacional a tu empresa) o cuantitativas (que pueden contabilizarse en términos financieros).
Algunos ejemplos de metas cuantitativas son: niveles de ventas o mayores márgenes de ganancia.
2) Ten claros tus objetivos: Los objetivos son las metas parciales que se deben alcanzar para lograr metas mayores. Por ejemplo si quieres llegar al punto más alto de una barda, debes colocar una escalera y subir los peldaños, en este caso el punto más alto de la barda es la meta, y los peldaños son los objetivos.
Pregúntate: "Si quiero duplicar el número de ventas en dos años, ¿qué medidas tomaré en ese lapso para lograrlo?". Y ahí tendrás tus objetivos.
3) Determina tus estrategias: Las estrategias son las maneras específicas en las que se logran los objetivos establecidos. Desarrolla diferentes estrategias según la meta y objetivo, y recuerda contar siempre con un plan B que anticipe escenarios complicados .
4) Haz planes detallados: Hay una regla denominada ‘20/80' que indica que el 20% del tiempo que te dedicas a planear cómo alcanzar tus metas y objetivos debe ahorrarte el 80% en tiempos de ejecución. Esto quiere decir que contar con un plan para ejecutar las estrategias puede ayudarte a que tu operación sea mucho más ágil. Detalla las actividades de tu empresa, a modo que opere ‘como relojito'.
Para que puedas implementar fácilmente estas claves, el autor recomienda que te hagas las siguientes preguntas acerca de tu negocio:
*¿Qué es exactamente lo que pretendes vender?
*¿A quién se le venderá?
*¿Por qué el cliente preferiría tu producto o servicio al de la competencia?
*¿Conozco y sé cómo atraer a mis clientes?
*¿Cuáles serán mis canales de venta?
*¿Quiénes serán mis vendedores?
*¿Cuánto cobraremos por el producto o servicio?
*¿Mi margen de ganancia tiene oportunidades de crecer?
