Marketing colaborativo = mayores ventas
Con casi 2,400 millones de personas en el mundo conectadas a Internet y miles de empresas haciendo lo mismo por menos dinero es un error pensar que sólo porque consideras que tu compañía "es diferente" la gente adquirirá tus servicios.
El reto hoy es enamorar a quien comprará un proyecto o servicio, advirtió Mohanbir Sawhney, catedrático de la escuela de negocios Kellogg School of Management. El marketing colaborativo es una herramienta para lograrlo, aseguró.
Esto implica pasar del modelo cerrado de no compartir ideas al esquema abierto de convertir a quien compra tus servicios en un aliado. El modelo funciona así: "trabajamos las ideas juntos para innovar e impactar al cliente final, a quien ya conozco y sé que esto le funciona", explicó Mohanbir.
Lo que caracteriza a esta herramienta es el conocimiento de las necesidades del mercado, pues las ideas provienen de éste.
Burger King ejemplifica la forma de aplicarla. En esta compañía los mercadólogos pidieron a sus consumidores que construyeran su propia hamburguesa. Esto es innovación, incluyen al cliente, tienen una buena campaña y todos ganan, agregó el experto en el marco del World Business Forum 2013.
Sin embargo, aclaró que en ésta y otras técnicas la innovación es relevante sólo si crea valor para los clientes, y por lo tanto ingresos para la empresa. Un proyecto diferente que garantiza conocimiento del mercado cautivará al cliente, quien finalmente pondrá su dinero en esa nueva idea.
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El también autor del libro ‘The Global Brain: your Roadmap for Innovating Smarter and Faster in the Networked World' precisó otras reglas para que una idea resulte atractiva para desarrollar:
1. Incluir la visión del cliente. Un servicio o un proyecto nuevo necesita garantizar que traerá beneficios a la organización. Hay que preguntarse por qué los clientes finales querrán este servicio, qué pruebas se ha realizado con ellos, dónde está el elemento de innovación versus a lo que existe en el mercado.
El equipo de marketing de Starbucks propuso leer las más de dos millones de sugerencias de los clientes, y de éstas 350 se han puesto en marcha, como la de Wi-Fi gratis. Es el tipo de innovación que las empresas quieren ver en los proyectos, porque garantizan más ventas.
2. Comprueba lo que ofreces. Si una persona llega con una gran idea de negocio bajo el brazo, pero no sabe qué alcance puede tener, cómo se puede escalar, no debe considerarse. Pedir a conocidos o los propios clientes que prueben en forma gratuita la idea que se pretende desarrollar es una opción para garantizar a la empresa que ese proyecto tiene posibilidades de crecer.
3. Fortalecer el músculo para vender. Tener talento para desarrollar una actividad es importante pero es más relevante invertir en desarrollar capacidades que conviertan a la persona en un mejor elemento. Por ejemplo, se puede ser excelente para desarrollar proyectos pero no para venderlos. Estos son los "pequeños músculos " de la empresa y de la gente que a veces pasan desapercibidos. Si el músculo no está desarrollado debe trabajarse para que crezca.
"Así como un atleta con problemas en los músculos no puede competir en una carrera larga, una persona o grupo con destrezas desequilibradas le resulta difícil escalar", puntualizó.
