Venderle a grandes empresas, ¿posible?

Cada vez más firmas sortean el reto de incluir a pequeños proveedores a su cadena de valor; para lograrlo deben trabajar en mantener una calidad consistente y profesionalizar sus procesos.
campo  (Foto: iStock by Getty Images.)
Samantha Álvarez /
CIUDAD DE MÉXICO (CNNExpansión) -

¿Qué pasa si una gran empresa quiere incluir en su cadena de valor a pequeños productores marginados? Seguramente encontrará un abismo entre las necesidades de su negocio y los procesos de esos proveedores potenciales.

Aunque cada vez hay más iniciativas entre las grandes empresas para convertirse en negocios inclusivos, lograrlo es complejo. Los pequeños productores carecen de formalidad, procesos de producción y logística profesionalizados, dijo el socio de productos de Accenture México, Argenis Bauza, que asesora a empresas en el desarrollo de proveedores.

Las empresas tienen procesos de suministro que requieren cierto nivel de conocimiento y madurez, y en algunos casos los pequeños productores no tienen el conocimiento ni procesos para proveerles, comentó Bauza.

Pero lograr esta alianza no es imposible. La cadena de restaurantes Toks es muestra de ello, pues encontró la forma de sumar a comunidades indígenas como proveedores de mermeladas, moles, chocolate y granola entre otros productos. Su programa Proyectos Productivos ha generado 6,500 empleos y 20 productos desde 2011.

El reto comienza desde el primer encuentro con la comunidad. “Lo que quieren cuando llegas a verlos es que te vayas. No les importas, no saben quién eres”, relató el director de sustentabilidad de Toks, Gustavo Pérez.

Cuando los productores sienten confianza hacia la empresa, le comparten sus productos y entonces Toks puede trabajar en profesionalizar su calidad, producción y entrega, proceso que puede tomar de dos a ocho años, dependiendo de la comunidad.

Entre los aspectos que debe trabajar la gran empresa con esos proveedores están la calidad para lograr que sea consistente, sincronizar sus tiempos y logística con los del negocio, superar las distancias geográficas, y ayudarlos a pasar de una mentalidad de pequeño productor a la de un empresario, detalló Bauza.

Además cuando se trata de ser un negocio inclusivo, la relación entre gran empresa y pequeño productor va más allá de un proyecto de responsabilidad social. Es poner en la mesa cómo pueden obtener proveedor y cliente provecho de la relación comercial.

Toks no ve a sus proveedores con lástima o con un sentimiento de tristeza, aseguró Gustavo Pérez. Su estrategia se encamina a profesionalizar sus productos porque saben que al incluirlos en su cadena de abasto obtendrán un valor agregado para sus comensales.

“Hoy servimos a la mesa miel de los indígenas Amuzgos del estado de Guerrero de la comunidad Xochistlahuaca, mermelada de Santa Rosa de Lima en Guanajuato y mole y chocolate de mazahua que viene de San Felipe del Progreso del Estado de México”, detalló Gustavo Pérez.

La manera en cómo se miden los resultados del desarrollo de proveedores es ofreciéndole a los consumidores mejores precios y alimentos de calidad a sus clientes, agregó.

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El proceso de integrar a pequeños productores a la cadena de proveeduría de grandes empresas, a diferencia de la responsabilidad social empresarial, consiste en generar un negocio en el tiempo, retenerlo y hacer que la empresa crezca, comentó el socio de productos de Accenture México.

“El tema de atención a comunidades no es una carrera de velocidad sino de resistencia”, que muchas empresas no están dispuestas a correr, dijo Gustavo López.

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