Ser proveedor de Walmart, reto difícil para emprendedores

Walmart de México se ha convertido en un monstruo que pocas pymes se atreven a enfrentar.

Las compañías que quieran venderle deben estar formalmente establecidas, contar con código de barras, tener un producto innovador, de calidad, un empaque atractivo y capacidad para surtir al menos una tienda, detalló el director de Desarrollo a Proveedores de Walmart México y Centro América, Mariano Acebal.

“Cada mes Walmart de México y Centroamérica analiza entre 50 y 60 pymes que buscan ser proveedores, pero un porcentaje alto no cumplen los primeros requisitos; son productos caseros que carecen de información nutrimental o código de barras”, dijo.

El corporativo cuenta con más de 246 tiendas en el país y 9,000 proveedores, 67% de ellos son pymes que compiten con sus productos en un inventario de 106,000 artículos por tienda.

Este año empezaron por desarrollar a 100 proveedores de 21 estados del país como parte de su programa Adopta una Pyme. El objetivo es acercarles herramientas tecnológicas, administrativas, logísticas, de promoción y financieras que les permitan crecer y poder surtir a más tiendas.

“El chiste es ir viendo cómo puede crecer la producción de cada empresa, no las forzamos a entrar de golpe a todas las tiendas, sino que vayan avanzando”, dijo Acebal.

Denisse Álvarez, directora general de Dasavena, comenzó elaborando granola de manera casera en su casa en Guadalajara en el 2010. Después de presentar su producto al gerente de un Superama local logró incursionar en el mundo del retail.

“El primer día vendí seis cajas con 12 bolsas de 340 gramos cada una, hoy produzco 70 cajas diarias, doy empleo a 22 personas y surto a 38 Superama y 11 Walmart de Jalisco y el DF”, comentó la emprendedora.

Desavena desarrolló una fuerte campaña de promoción y degustación en el punto de venta y enfrentó problemas de financiamiento para poder cumplir con la producción a tiempo, que ha superado mediante préstamos bancarios y de familiares.

El plazo de pago para los proveedores, según Walmart, puede ir desde 60 a 90 días, dependiendo del tiempo que tarde el producto en desplazarse de la tienda. Los pequeños proveedores pueden tener acceso a créditos simples a través de Banco Walmart.

De igual manera, Nopalia, empresa dedicada a producir tostadas, tortillas y frituras a base de nopal orgánico, comenzó a vender en pocas tiendas en Tlalnepantla, en el estado de México. Hoy llega hasta 93 Superama y 245 Walmart del país.

“Para llegar a tantas tiendas tuvimos que rediseñar nuestra imagen, empaque y procesos de distribución”, reconoció la directora general Emma Peláez.

Comenzó entregando con una camioneta equipada con refrigeración a las tiendas cercanas, pero cuando entraron a nivel nacional el costo se incrementó, así que ahora utilizan el centro de distribución del corporativo.

Sus ventas anuales pasarán de 3 millones de pesos en 2012 a los 15 millones en 2015.

Pero no todas las empresas que logran ser socios comerciales de Walmart y colocar sus productos en sus anaqueles.

René Carlos es un productor de cebollas y chile morrón del estado de Puebla, que en el 2006 hizo su primer intento para acercarse a Walmart. Durante seis meses se preparó con cada uno de los requisitos. Cuando llegó el momento de hablar de producción le pedían surtir a 200 tiendas, lo que superaba su capacidad de producción. Al final declinó la oportunidad.

Hoy se prepara para hacer frente al reto y duplicar en el corto plazo su producción de 40 toneladas.

Euro Clean México, a cargo de César Pérez, quiere venderle servicios de limpieza para las tiendas del corporativo, pero nadie le da respuesta. Su producto promete reducir 70% el gasto de la empresa en productos de limpieza, pero no ha tenido éxito. “Los gerentes de las tiendas quedan fascinados cuando les mostramos nuestros productos, pero no sabemos qué puerta tocar en el corporativo para que esto se haga realidad”, dijo Pérez.

Cómo llegarle a Walmart

Existen tres vías para tocar la puerta del corporativo y poder llegar hasta el piso de venta:

1. Pedir el nombre del encargado del programa de Compras de Walmart México y Centroamérica en el teléfono del corporativo y agendar una cita para presentar su producto.

2. Ir a la tienda de preferencia de la cadena, pedir una cita con el gerente y presentarle el producto. Él tendrá la oportunidad de evaluarlo y ponerlo a prueba en el piso de venta de una a tres semanas. Si funciona, el siguiente paso será canalizarlo con el área de compras del corporativo.

3. A través del correo desarrollodeproveedores@walmart.com los proveedores de servicios o de productos que quieran surtirle a Walmart serán analizados.