Arabela va por el segundo sitio en el mercado de ventas directas

La empresa de venta de productos de belleza y para el hogar prevé cerrar este año con una participación de mercado de 12% en México. Ahora basa su crecimiento en la expansión internacional.
Arabela, una compañía dirigida por Walter Biel que vende productos por catálogo, tiene 220,000 vendedoras en todo el país.
Una empresa bella  Arabela, una compañía dirigida por Walter Biel que vende productos por catálogo, tiene 220,000 vendedoras en todo el país.  (Foto: Ramón Ruiz Sampaio )
Ilse Santa Rita
CIUDAD DE MÉXICO (Expansión) -

Arabela, la empresa mexicana de venta por catálogo, sobre todo de productos de belleza, prevé terminar este año con una participación de mercado de 12% en México, con lo que acorta la brecha que le separa de Jafra, el segundo jugador más importante en el negocio de ventas directas en el país.

“Con nuestro desempeño, nos hemos podido posicionar en tercer lugar, pero este año estamos buscando el segundo lugar dentro de las compañías asociadas a la AMVD (Asociación Mexicana de Venta Directa)”, dijo en entrevista Walter Biel, CEO de la compañía.

De acuerdo con cálculos del directivo, Jafra ocupa el segundo lugar en el negocio de ventas directas en el país, por debajo de Avon, que se mantiene en primera posición con una cuota de alrededor de 20%. Expansión contactó a la AMVD para confirmar la información, pero el organismo declinó dar datos específicos sobre sus socios.

En el segmento de la venta de cosméticos, Jafra y Mary Kay son las empresas líderes del mercado, con una participación de 10% cada una, seguidas por Avon con un 9%. En la categoría de fragancias, Jafra ocupa el primer lugar con cerca de 21%, seguida por Avon con 12%, de acuerdo con datos de la agencia de investigación de mercados Euromonitor Internacional.

Arabela quiere acercarse a la cabeza de estos rankings, siguiendo con la estrategia que le ha hecho ganar terreno en los últimos años. Algunas de las claves de su crecimiento han sido la innovación en productos, la intensa labor de reclutamiento de representantes de ventas y la expansión de sus operaciones internacionales.

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Actualmente, la empresa ya tiene una base de 265,000 vendedoras, de las que 220,000 están en México y 45,000 en Centroamérica. Eso le permitió crecer el año pasado 22.1% en ventas, 48.9% en sus ganancias antes de impuestos (Ebitda) y 125.8% en su utilidad neta.

“Hoy somos la compañía, por muchos años ya, de mayor crecimiento anual en el mercado mexicano”, aseguró Biel.

El mercado de venta directa en México tiene un valor de casi 65,000 millones de pesos, con un crecimiento promedio anual cercano al 4%, ligeramente por arriba de la inflación, dijo Francisco Ray, presidente de la AMVD, un organismo que este año cumple 50 años.

La belleza de América

La empresa también tiene planes para hacer crecer su negocio internacional. Antes de que termine este año, comenzará operaciones en Costa Rica y Panamá. Además, aunque todavía no hay fecha definida, quiere incursionar pronto en Sudamérica, en mercados como Colombia, Ecuador, Perú y Chile.

“En este momento, nuestro Consejo de Administración ya tiene portafolios con algunas ideas para entrar inicialmente en un país y después a dos o tres países de Sudamérica”, dijo Biel.

Los directivos de la compañía consideran llegar a la región mediante la adquisición de alguna empresa ya existente, pero también a través de la apertura de sus propias operaciones en esa zona.

Fuera de México, Arabela ya vende sus productos en Guatemala, Honduras, El Salvador y Nicaragua, donde sus ventas ya representan un 20% de su facturación total.

Con las expansiones a otros países, Biel cree que las operaciones internacionales pueden aportar al menos 50% de sus ventas en cinco años.

Arabela nació en México en 1990 bajo un esquema de venta directa uninivel. Es propiedad del fondo de inversión Carlyle, aunque de su operación en México se ocupa EMX Capital, que administra parte de la cartera de Carlyle.

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