Sé un negociador 'bipolar', te conviene

Una persona impredecible o incoherente emocionalmente puede obtener lo que desea en una negociación; una buena estrategia es acudir al enojo, pero cuidado, se debe saber cómo y cuándo utilizarlo.
negociador  (Foto: Getty)
CIUDAD DE MÉXICO (CNNExpansión) -

Pasar de un estado de ánimo a otro resulta una eficaz estrategia de negociación. Y es que si una persona es impredecible, puede resultarle una ventaja para que los involucrados en el proceso hagan lo que desea.

Así lo detalla el artículo 'Las ventajas de ser impredecible: cómo la incoherencia emocional logra concesiones en las negociaciones', de Marwan Sinaceur, profesor asistente de Conducta Organizacional de la escuela de negocios INSEAD.

En su artículo, en el que reporta sus investigaciones sobre el tema, Sinaceur evalúa las ventajas de ser 'impredecible' o 'incoherente emocionalmente' en las negociaciones empresariales.

En el pasado, algunas investigaciones habían concluido que cuando se expresaba enojo era probable que una persona lograra avanzar o concretar concesiones a que si permanecía en un estado predecible, así la gente creería que trataba con un individuo difícil que pudiera abandonar la negociación en cualquier momento.

Sin embargo, Marwan descubrió que al expresar menos enojo y combinar más emociones, la persona puede obtener más de su receptor que si se mostrara constantemente enojada. Y al tomar esta actitud no sólo conseguirá más de su contraparte, sino que será vista como agradable.

Estas conclusiones del estudio fueron publicadas por el boletín INSEAD Knowledge y retomadas por la edición trimestral CEO de la revista Expansión, correspondiente a noviembre-diciembre de 2013.

Sinaceur llevó a cabo tres experimentos diferentes que abarcaron las negociaciones cara a cara, simulaciones en computadoras y diversos escenarios. En todos ellos, los receptores de emociones alternadas sintieron menos control sobre el resultado de la negociación.

"Esto implica que si demuestras inconsistencia emocional, voy a creer que eres una persona impredecible. Por lo tanto, me sentiré menos en control e inseguro con respecto a tu próximo movimiento", dice el académico.

Negocia feliz, luego enojado

Una actitud de inconsistencia emocional puede darte el control. Pero ¿cómo se debería aplicar el aura de misterio en la negociación?  El profesor recomienda que la negociación dé inicio sin expresar enojo alguno, de esta manera se generará la confianza.

"Sin duda, si expresas felicidad y una actitud positiva al comienzo de una negociación, la otra parte se sentirá menos amenazada y a la larga te va a proporcionar más información", dice Sinaceur.

El especialista enfatiza en que se debe mostrar enojo sólo al final de la negociación y siempre con moderación, cuando la discusión sobre temas reales se torne concreta y difícil. Así, el impacto será mayor.

La clave no está en culpar o humillar a la contraparte, sino en sólo expresar insatisfacción, pero siempre con actitud positiva, por el tema que en ese momento se aborde.

¿Y si no eres tú el negociador impredecible?

Marwan Sinaceur también proporciona algunos consejos a los receptores de una persona impredecible para que no sientan menos control e inseguridad.

"Un primer consejo es tomarse un descanso en medio de las negociaciones para no hablar o enfrentar a la otra parte. Esto ayudará a calmar los ánimos y a alejarse de la situación", dice.

También recomienda tener presentes los objetivos y metas originales de la negociación y que éstas estén fijadas desde el principio.

En tercer lugar, aconseja recordar en todo momento que el oponente podría estar montando un show con sus emociones para lograr más concesiones. Por lo tanto, podría ser de ayuda intentar calmar los ánimos para abordar la situación y no tratar de cerrar un acuerdo inmediatamente.

Finalmente, Sinaceur sugiere no presionarse y reaccionar ante las actitudes de otros, ya que a veces la mejor reacción a un movimiento agresivo es mantenerse en calma sin decir lo que se piensa.

"Se puede desvanecer la agresión verbal del otro al no reaccionar verbalmente, manteniéndose en silencio, sonriendo y demostrar así que no te impresiona su conducta".

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