Diseñan osos: amasan una fortuna
Lo lindo vende: Los animales de peluche son una industria de 1,500 millones de dólares en Estados Unidos. Liderando casi un tercio de ese mercado está Build-a-Bear Workshop, una tienda en San Luis, Missouri, que permite a los clientes personalizar ositos, conejos y otros amigos de peluche. La fundadora Maxine Clark tuvo la idea de la compañía a mediados de la década de 1990, mientras compraba juguetes con una niña de 10 años de edad quien sugirió que ella y Clark deberían hacer sus propios muñecos de peluche.
La primera Build-a-Bear Workshop se estrenó en 1997 en St. Louis Galleria. Desde entonces, alrededor de 400 tiendas adicionales han sido abiertas en todo el mundo, principalmente en centros comerciales. 4,800 empleados de Build-A-Bear han vendido más de 75 millones de animales de peluche hasta la fecha. En 2004, la compañía salió a Bolsa. En 2008, sus ingresos alcanzaron los 468 millones de dólares. Clark, de 60 años, cuenta a Fortune Small Business cómo lo hizo:
Antes de convertirme en empresaria, pasé 19 años trabajando en el desarrollo de mercancías, planeando e investigando para May Department Stores. De 1992 a 1996, me desempeñé como presidenta de Payless ShoeSource. A pesar de que me gustaba trabajar para grandes empresas, estaba lista para un cambio, quería tener más diversión.
Al principio de mi carrera, Stanley Goodman, que entonces era presidente ejecutivo de May, dijo algo que me ha acompañado: "El comercio minorista es entretenimiento, y cuando los clientes se divierten, gastan más dinero". No estaba segura de lo que quería hacer, pero sabía que iba a involucrar niños, porque los niños saben cómo divertirse.
Puede que no haya inventado la idea de hacer un muñeco de peluche, pero sí proporcioné un lugar para hacerlo. Cuando empecé Build-a-Bear, la mayoría de los centros tenían poco que ofrecer a los niños. El negocio de los animales de peluche era principalmente estacional, pero no deje que la manera en que otros hacían o vendían animales de peluche me detuviera. Nuestro concepto se basa en la personalización y en el entretenimiento de los invitados.
Los adultos me dijeron que mi idea no funcionaría. "¿Quién quiere hacer sus propios muñecos de peluche?", argumentaron. Sin embargo, todos los niños dijeron: "¿Dónde está? ¿Cuándo puedo hacerlos?"
Me pasé casi un año investigando, escribiendo y redefiniendo el plan de negocios. La inversión inicial de 1 millón de dólares provino de mis ahorros personales. ¿Cómo puedes esperar que alguien más financie tu compañía si no estás dispuesto a elevar la apuesta? Sin embargo, me beneficié de la publicidad anticipada. Mientras estábamos construyendo nuestra primera tienda, los letreros de MUY PRONTO provocaron un artículo en el St. Louis Business Journal sobre el concepto único de 'hazlo tu mismo' de Build-a-Bear.
El artículo llamó la atención de Barney Ebsworth, dueño de una firma de inversión privada en San Luis. Ebsworth y su socio, Wayne Smith, invirtieron en Build-a-Bear. Su apoyo financiero me dio una enorme ventaja.
Supimos que teníamos un negocio ganador en nuestro primer año, cuando conseguimos más del doble de las ventas proyectadas. Crecimos rápidamente después de eso . A finales de 1998, teníamos cuatro tiendas. Nuestro mayor salto sucedió entre 1999 y 2000, cuando pasamos de 14 a 39 tiendas. En 2005, abrimos nuestra tienda número 200, en el Mall of America en Bloomington, Minnesota.
Cuando los clientes crean juguetes en Build-a-Bear Workshop, hacen algo que es sólo suyo. La experiencia se trata de la auto-expresión y la creatividad. En Build-A-Bear está bien actuar como niño. Eso es atractivo para personas que tienen 10 o 60 años.