20 puntos para poner guapa a tu empresa

Si quieres vender tu compañía, estos consejos la harán mucho más atractiva a los ojos del mercado.

Comprométete con el objetivo

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venta  (Foto: Photos to go)

Vender un negocio es un proceso que demanda tiempo, dinero y esfuerzo -y a veces un poco más-.

Para lograr un proceso de venta exitoso es vital calcular la inversión que se hará en estos factores.

Realízate las preguntas obligadas

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interrogación  Cuestiónate si estás haciendo lo correcto al vender tu negocio. ✓  (Foto: SXC)

Entiende y cuestiona las razones que realmente te motivaron a considerar laventa de tu negocio: problemas de sucesión, entrada de competidores grandes, caída en la demanda, etc.

¿Estás preparado para capturar el valor que creaste durante tantos años?

Revisa posibles obstáculos

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firma  Que nada te detenga al firmar la compraventa. ✓  (Foto: SXC)

Confirma la factibilidad jurídica de vender tu empresa, así como la inexistencia de algún pasivo que te impida hacerlo; no los minimices ni los escondas ‘en el clóset'.

Considera las influencias que tendrás

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plática  Escucha las opiniones de tus familiares y amigos. ✓  (Foto: SXC)

No subestimes la influencia que tendrán tus familiares y amigos cercanos en esta importante decisión, aun cuando no tengan participación activa dentro de la empresa.

También es recomendable que analices el momento en que deseas vender, en especial si la situación económica y de tu industria es la mejor para lograr un buen precio.

Contrata a un vendedor experto

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profesionales  Rodéate de los mejores especialistas que te ayuden a manejar la operación. ✓  (Foto: Photos to go)

No intentes manejar la transacción tú solo, ya que corres el riesgo de distraerte de tu actividad más importante: ver por tu negocio.

Elije a un banquero de inversión para el proceso, pero toma en cuenta que esto es tan delicado como elegir a un neurocirujano.

Por eso, pide cuando menos dos opiniones y compara antes de decidir.

Ponle precio a tu empresa

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precios  Evalúa objetivamente tu negocio y ponle el mejor precio. ✓  (Foto: SXC)

Define junto con tu banquero de inversión el valor de referencia que esperas recibir por tu negocio.

Aunque el mercado es el que juzga este valor, tú eres el que tiene la última palabra entre vender o no vender.

Lo mejor es valuar objetivamente el negocio sobre bases y expectativas realistas, sobre premisas y parámetros de mercado.

Cuida la confidencialidad

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top secret  Maneja con cuidado la información y comunicación durante el proceso de venta. ✓  (Foto: SXC)

La confidencialidad de un proceso de venta es crítica para lograr el objetivo.Es muy recomendable firmar acuerdos de confidencialidad con todas las partes involucradas en el proceso.

Es también muy importante comunicar de manera oportuna y adecuada a todos los involucrados.

Es fundamental mantener absoluta secrecía sobre la intención de vender tu compañía, en especial, entre colaboradores, clientes,proveedores, familiares y amigos.

Pon la casa en orden

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auditoria  Ordena la información para la auditoría de compra, así será más fácil el proceso tanto para ti como para el comprador. ✓  (Foto: SXC)

Prepara tu empresa para la venta.

Ordena tu información para la auditoría de compra, define qué recursos internos la proveerán y conforma un grupo multidisciplinario de asesoría.

Elabora una ‘bio’ de la compañía

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reporte  Realiza un reporte con todos los detalles que debe saber el comprador. ✓  (Foto: SXC)

Prepara un documento descriptivo del negocio enfatizando su posición estratégica, su historia, las marcas, sus clientes, la capacidad instalada, los productos o servicios principales y comparaciones con sus competidores.

También haz el plan de desarrollo de la empresa para los siguientes cinco años.

Identifica y corrige posibles problemas

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indicador  Evita que el precio de tu compañía se desplome. ✓  (Foto: SXC)

Sólo así podrás evitar tres problemas:

Que nadie se interese en tu negocio, una disminución en el precio o que haya escrow accounts o hold backs, es decir, que se reserve en un fideicomiso un porcentaje del precio de compraventa por un tiempo determinado para garantizar estas contingencias.

Prepara materiales de mercadotecnia

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presentación  Prepara los materiales necesarios que presentarás a probables compradores. ✓  (Foto: Photos to go)

El documento más importante para la venta es un Confidential information memorandum, en el que se describe de manera detallada y exhaustiva el negocio en venta, así como el proceso que se sigue para la venta.

Dependiendo del proceso, hay una serie de materiales de mercadotecnia de la transacción que hay que preparar para ser presentados a compradores potenciales.

Haz un proceso sencillo y transparente

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lupa dólar  Muestra a tus probables compradores que será un proceso de compraventa transparente. ✓  (Foto: SXC)

El éxito de un proceso de venta depende, en buena medida, de qué compradores potenciales se interesen en él.

Un proceso sencillo y transparente incrementa el número de interesados potenciales.

Prepara una estrategia de venta

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estrategia  Desarrolla la mejor estrategia, rescatando los puntos más valiosos de la compañía. ✓  (Foto: Photos to go)

No estamos vendiendo una empresa, estamos vendiendo una oportunidad a un tercero interesado que la pueda explotar y desarrollar de manera rentable, incurriendo un riesgo razonable acorde al precio y a la forma de pago.

Por eso hay que destacar los value drivers del negocio, en especial, los aspectos que la distinguen de su competencia y le permiten generar flujo de caja sustentable a largo plazo.

 

Prueba y aprende

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resultados  Evalúa tus contactos iniciales y así podrás hacer los cambios necesarios durante el proceso de venta. ✓  (Foto: SXC)

Inicia contactando sólo a dos o tres compradores (no los más importantes).

Con los resultados obtenidos y observando las reacciones de estos primeros candidatos, ajusta el proceso de venta o continúa con la estrategia inicial.

Busca de manera creativa cómo eliminar o minimizar obstáculos o riesgos mayores que observan los compradores contactados.

Selecciona a los mejores

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lista  Cuando tengas tu lista de compradores, evalúa los pros y contras de cada uno para seleccionar al mejor. ✓  (Foto: SXC)

Haz una lista exhaustiva de compradores potenciales y, una vez revisada con el vendedor, selecciona a los cinco o seis que tienen mayor probabilidad de comprar la empresa a precios adecuados.

Considera si estos compradores tienen los recursos suficientes para pagar, si entienden de qué se trata el negocio, así como los riesgos y beneficios esperados de esta adquisición.

Nunca te cases con un solo comprador.

Contrata asesores profesionales

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abogado  Un buen abogado te puede solucionar los problemas que pudieran surgir. ✓  (Foto: SXC)

Los más importantes son unabogado corporativoy un abogado fiscalista.

El primero es el responsable del contrato de compraventa, y el segundo, de todos los aspectos fiscales de la transacción.

 

Logra un acuerdo previo

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contrato  En un contrato previo es importante que se establezcan todas las clásulas, como los depósitos en garantía. ✓  (Foto: SXC)

Firma un acuerdo inicial ("carta de Intención") preferentemente con un depósito en garantía.

Esto te permitirá sentar las bases para un acuerdo mayor de compra-venta.

 

Facilita el proceso de ‘due diligence’

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mentor-asesor-pyme-incubadora  (Foto: Jupiter Images)

En el momento en que exista un acuerdo con respecto a las condiciones básicas para la compraventa entre el vendedor y el comprador, se debe dar acceso a que los asesores del comprador hagan una revisión detallada del negocio en venta.

Asegúrate de que tus asesores son expertos en la materia.

Nunca pierdas la paciencia

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tiempo  Debes estar preparado por si el negocio se lleva más tiempo del planeado. ✓  (Foto: SXC)

El proceso de venta de un negocio es siempre más largo de lo que el vendedor quisiera: a veces puede llevar meses y, en contadas ocasiones, incluso años lograr el objetivo.

Prepárate emocionalmente y evita precipitarse durante la negociación.

Por eso, debes mantener siempre un ambiente competitivo con contrapartes que tengan una visión más estratégica y menos oportunista.

Piensa en el día después

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ojos hombre  Visualiza cómo será tu futuro después de la venta. ✓  (Foto: SXC)

Cavila desde el día de hoy en las alternativas que tendrás una vez que logres vender exitosamente tu negocio y llegue el ‘día después' a tu plan de vida. * Las recomendaciones son de expertos de la empresas Corporate Finance Services México, Pablo Rión y Asociados y Serificor.