20 puntos para poner guapa a tu empresa

Vender un negocio es un proceso que demanda tiempo, dinero y esfuerzo -y a veces un poco más-.

Para lograr un proceso de venta exitoso es vital calcular la inversión que se hará en estos factores.

Entiende y cuestiona las razones que realmente te motivaron a considerar laventa de tu negocio: problemas de sucesión, entrada de competidores grandes, caída en la demanda, etc.

¿Estás preparado para capturar el valor que creaste durante tantos años?

Confirma la factibilidad jurídica de vender tu empresa, así como la inexistencia de algún pasivo que te impida hacerlo; no los minimices ni los escondas ‘en el clóset'.

No subestimes la influencia que tendrán tus familiares y amigos cercanos en esta importante decisión, aun cuando no tengan participación activa dentro de la empresa.

También es recomendable que analices el momento en que deseas vender, en especial si la situación económica y de tu industria es la mejor para lograr un buen precio.

No intentes manejar la transacción tú solo, ya que corres el riesgo de distraerte de tu actividad más importante: ver por tu negocio.

Elije a un banquero de inversión para el proceso, pero toma en cuenta que esto es tan delicado como elegir a un neurocirujano.

Por eso, pide cuando menos dos opiniones y compara antes de decidir.

Define junto con tu banquero de inversión el valor de referencia que esperas recibir por tu negocio.

Aunque el mercado es el que juzga este valor, tú eres el que tiene la última palabra entre vender o no vender.

Lo mejor es valuar objetivamente el negocio sobre bases y expectativas realistas, sobre premisas y parámetros de mercado.

La confidencialidad de un proceso de venta es crítica para lograr el objetivo.Es muy recomendable firmar acuerdos de confidencialidad con todas las partes involucradas en el proceso.

Es también muy importante comunicar de manera oportuna y adecuada a todos los involucrados.

Es fundamental mantener absoluta secrecía sobre la intención de vender tu compañía, en especial, entre colaboradores, clientes,proveedores, familiares y amigos.

Prepara tu empresa para la venta.

Ordena tu información para la auditoría de compra, define qué recursos internos la proveerán y conforma un grupo multidisciplinario de asesoría.

Prepara un documento descriptivo del negocio enfatizando su posición estratégica, su historia, las marcas, sus clientes, la capacidad instalada, los productos o servicios principales y comparaciones con sus competidores.

También haz el plan de desarrollo de la empresa para los siguientes cinco años.

Sólo así podrás evitar tres problemas:

Que nadie se interese en tu negocio, una disminución en el precio o que haya escrow accounts o hold backs, es decir, que se reserve en un fideicomiso un porcentaje del precio de compraventa por un tiempo determinado para garantizar estas contingencias.

El documento más importante para la venta es un Confidential information memorandum, en el que se describe de manera detallada y exhaustiva el negocio en venta, así como el proceso que se sigue para la venta.

Dependiendo del proceso, hay una serie de materiales de mercadotecnia de la transacción que hay que preparar para ser presentados a compradores potenciales.

El éxito de un proceso de venta depende, en buena medida, de qué compradores potenciales se interesen en él.

Un proceso sencillo y transparente incrementa el número de interesados potenciales.

No estamos vendiendo una empresa, estamos vendiendo una oportunidad a un tercero interesado que la pueda explotar y desarrollar de manera rentable, incurriendo un riesgo razonable acorde al precio y a la forma de pago.

Por eso hay que destacar los value drivers del negocio, en especial, los aspectos que la distinguen de su competencia y le permiten generar flujo de caja sustentable a largo plazo.

Inicia contactando sólo a dos o tres compradores (no los más importantes).

Con los resultados obtenidos y observando las reacciones de estos primeros candidatos, ajusta el proceso de venta o continúa con la estrategia inicial.

Busca de manera creativa cómo eliminar o minimizar obstáculos o riesgos mayores que observan los compradores contactados.

Haz una lista exhaustiva de compradores potenciales y, una vez revisada con el vendedor, selecciona a los cinco o seis que tienen mayor probabilidad de comprar la empresa a precios adecuados.

Considera si estos compradores tienen los recursos suficientes para pagar, si entienden de qué se trata el negocio, así como los riesgos y beneficios esperados de esta adquisición.

Nunca te cases con un solo comprador.

Los más importantes son unabogado corporativoy un abogado fiscalista.

El primero es el responsable del contrato de compraventa, y el segundo, de todos los aspectos fiscales de la transacción.

Firma un acuerdo inicial ("carta de Intención") preferentemente con un depósito en garantía.

Esto te permitirá sentar las bases para un acuerdo mayor de compra-venta.

En el momento en que exista un acuerdo con respecto a las condiciones básicas para la compraventa entre el vendedor y el comprador, se debe dar acceso a que los asesores del comprador hagan una revisión detallada del negocio en venta.

Asegúrate de que tus asesores son expertos en la materia.

El proceso de venta de un negocio es siempre más largo de lo que el vendedor quisiera: a veces puede llevar meses y, en contadas ocasiones, incluso años lograr el objetivo.

Prepárate emocionalmente y evita precipitarse durante la negociación.

Por eso, debes mantener siempre un ambiente competitivo con contrapartes que tengan una visión más estratégica y menos oportunista.

Cavila desde el día de hoy en las alternativas que tendrás una vez que logres vender exitosamente tu negocio y llegue el ‘día después' a tu plan de vida. * Las recomendaciones son de expertos de la empresas Corporate Finance Services México, Pablo Rión y Asociados y Serificor.