&#34Monte mi negocio sin ir al banco&#34

Alejandro Sastré encontró capital para arrancar su distribuidora de genéricos en un intermediario

Después de trabajar más de 30 años para empresas de otros, Alejandro Sastré quería montar su propia compañía junto a su socio Mauro Trevellini. Hace 18 meses, ambos tenían dinero ahorrado, pero no les alcanzaba. No se podían imaginar que acceder a un financiamiento era tan difícil. Les cerraron todas las puertas de bancos e instituciones financieras, que les pedían un mínimo de tres años de operación. Actualmente, sólo 18% de las pequeñas y medianas empresas (pymes) obtienen créditos bancarios. Recurrieron a amigos y conocidos, pero no fue suficiente. Necesitaban algo más grande, alguien que creyera en su negocio y tuviera capital suficiente, pero no sabían dónde encontrar su hada madrina.

- Healthcare Supplies Management, la empresa de Sastré y Trevellini, es una distribuidora de medicamentos genéricos intercambiables, y ofrece software a hospitales medianos que no disponen de un sistema propio para administrarlos.

- Después de la odisea para su creación, hoy abastecen sobre todo a hospitales privados, aunque también a algunos centros públicos. Sus 48 clientes están en la Ciudad de México, Querétaro y Cuernavaca. “El año pasado teníamos dos clientes y los bancos nos decían que el proyecto no era posible, que no podíamos crecer a este ritmo”, explica Sastré. “Y este año esperamos cerrar con un crecimiento seis veces mayor que el pasado”.

- El impulso definitivo vino con Empire Business Brokers, una compañía dedicada a conectar vendedores y compradores de pymes que funciona por un esquema de franquicias. “Buscan una buena idea, ven las posibilidades de mercado que puede tener el proyecto y luego ven qué tan estructurado está el negocio para llevarlo a cabo. Después, encuentran el inversionista adecuado”, explica Sastré.

- Las olvidadas
Según un informe del Banco de México de agosto, las empresas mexicanas siguen buscando el dinero fuera de la banca comercial.

- Entre abril y junio la principal fuente de recursos fueron los proveedores para 60% de las empresas. Las altas tasas de interés, la negativa de la banca y el rechazo de la solicitud son los principales motivos que mantienen el crédito empresarial en un crecimiento limitado de 21% en 2004, frente a 40% anual que ha crecido el de consumo en los últimos tres años. El banco sólo es opción para 60,000 de los tres millones de pymes que existen en México.

- El problema es que los bancos utilizan modelos paramétricos para otorgar crédito –los famosos requisitos de “persona con actividad empresarial mayor de 40 años, con garantía hipotecaria, tres años de actividad como mínimo…”–, y, a diferencia de lo que sucede con los sectores hipotecario y el de consumo, en México no existe experiencia crediticia en pymes. No tienen manera de prever a través de sus sistemas quién les va a pagar. “Para estas empresas necesitas intermediarios especializados para que se dediquen nicho por nicho a construir los parámetros de cada sector”, explica Patricia Armendáriz, una ex directiva de Banorte y del Bank of International Settlements de Basilea, Suiza, que hoy dirige Unión de Crédito de la Pesca y el Desarrollo Industrial. Con 15 clientes, su cartera es de $32 millones de pesos en financiamientos de hasta $6 millones de pesos a empresas con una facturación mínima de $200,000 pesos. Sin publicidad, logró colocarse como financiera de pequeñas constructoras que no podían soportar retrasos en los pagos del Instituto de Fomento Nacional de la Vivienda (Infonavit) y empieza a prestar a proveedores, a supermercados medios y agroindustria.

- En el censo de 1999 existen 337,000 empresas con ventas mayores a $200,000 pesos, con un nivel de producción de $414,000 millones de pesos y potencial de financiamiento de $103,000 millones. La banca comercial, explica Armendáriz, financia $10,000 millones como máximo. “El mar de posibilidades me tiene fascinada”, explica.

- Según el censo económico de 2004 del Instituto Nacional de Estadística, Geografía e Informática (INEGI), en México hay tres millones de empresas activas. Estas empresas generan siete de cada 10 empleos y más de la mitad del producto interno bruto (PIB).

- El principal motivo por el que las empresas desaparecen es porque nunca consiguen dominar el negocio. Pero el segundo motivo es la falta de financiamiento, fundamental para sobrevivir en los primeros años de vida. En los tres primeros de actividad desaparece alrededor de 50% y sólo una de cada tres logra pasar de una generación familiar a la otra, según Imanol Belausteguigoitia, del Instituto Tecnológico Autónomo de México (ITAM).

- El racionamiento crediticio de las pymes y las enormes oportunidades que tienen ha provocado la aparición de intermediarios que conectan a las empresas necesitadas de crédito con los inversionistas que buscan de tasas más interesantes a las que dan los fondos de inversión.

- La fórmula puede variar: uniones de crédito, sofoles como Hir Pymes o Ficen analizan los flujos de las compañías en vez de las garantías que pueden otorgar los dueños. Empire cobra un porcentaje de entre 5 y 10% del capital invertido en la compañía (a menor capital invertido, mayor es la comisión cobrada), otros entregan créditos semejantes a los que ofrece la banca comercial.

- Dado que la banca de desarrollo tampoco cuenta con parámetros de crédito, y limitan mucho el fondeo de estas instituciones, su opción es buscar fondos de capital privado o inversionistas que tienen ahorrado más de $1 millón de pesos, a los que, por ejemplo, Unión de Crédito de Pesca ofrece rentabilidades de TIIE (la tasa que se cobran los bancos por los préstamos que se dan mutuamente) a más dos puntos.

- El sector de las operaciones de capital de bajo monto está atrayendo incluso a los bancos de inversión medios. “En este país no te puedes especializar en financiamientos muy altos”, explica Pablo Rión, la cabeza de Pablo Rión y Asociados, que el 1 y 2 de septiembre organizó un seminario sobre fondos de capital y financiamiento a empresas medianas y se especializa en transacciones de capital de entre $5 y $50 millones de dólares. “Todos estamos en operaciones de entre $8 y $10 millones de dólares, ahí está todo”.

- Por ejemplo, después de nueve meses, tres para la preparación y seis para la búsqueda de inversionista, Empire conectó a los dos fundadores de Healthcare con el inversionista Mario Medina, que también había trabajado muchos años en el sector y contaba con un pequeño capital. “En un principio sólo buscábamos capital. Sin embargo me di cuenta de que esto es algo que va más allá de la cuestión monetaria”, explica Sastré. 

- Más opciones de crédito
El mercado crediticio en México empieza a desarrollarse. Las pymes se quejan de las altas tasas de interés, que pueden alcanzar 20%, además de fuertes garantías que difícilmente pueden ofrecer empresas que están empezando. El panorama está cambiando lentamente. Según Víctor Manuel González, director de Promoción Empresarial de la Subsecretaría para Pymes de la Secretaría de Economía, desde el año pasado están trabajando con la banca comercial para que el acceso a créditos sea más sencillo. Han creado un sistema nacional de garantía que cubre las pérdidas que el banco podría tener en caso de impago con un máximo de 5%.

- Un problema de este programa es que el crédito se otorga al empresario, no al negocio. Los bancos sólo exigen tres requisitos: que esté registrado en Hacienda y todo esté legalmente establecido, que tenga experiencia en el sector de dos años (no necesariamente con esa empresa), que no tenga deudas y que su relación con los bancos haya sido impecable. En el primer año de funcionamiento de este sistema se beneficiaron 40,000 empresas y se espera que este año la cifra ascienda a 55,000.

- El banco BBVA-Bancomer otorgó $60 millones de pesos de crédito a 18,000 empresas mexicanas. Otras instituciones bancarias como el británico HSBC, el hispano Santander y Banorte prestan desde $75,000 pesos hasta $1.5 millones de pesos, sin necesidad de garantías, gracias a que pertenecen al nuevo programa de Fondo de Garantías a Primeras Pérdidas de la Secretaría de Economía.

- Las cifras muestran que este sistema deja un espacio amplísimo a los intermediarios no bancarios. Empire, con oficinas en siete ciudades de toda la República ya tiene una cartera importante de clientes. “Yo diría que son más de $200 millones de dólares los que tenemos en cartera”, explica Jorge Parada, director de la empresa en México.

- De aquí a fin de año confía en trabajar con 50 negocios, a los que otorga un préstamo promedio de $500,000 dólares. “Lo que hacemos en México no es una actividad común”, explica, “el financiamiento siempre se ha hecho a través de los bancos. Nosotros nos enfocamos a un nicho de mercado al que le falta este tipo de atención”.

- Empire tiene un esquema de franquicias. “Hay inversionistas que prefieren este esquema por la seguridad que les da”, señala Parada.

- Ellos asesoran sobre los sectores más rentables, buscan los mejores lugares para locales comerciales, incluso ayudan a franquiciar un negocio que lleva un tiempo funcionando y quieren expandirse.

- Estas empresas no suelen anunciarse. El boca a boca se ha convertido en el principal medio de promoción. “Parezco panal, no doy abasto y tengo cero propaganda”, comenta Armendáriz, que acaba de estructurar un sofisticado crédito para que 200 acreditados de una gasera pudieran cambiar su equipo de gasolina a gas natural. En los próximos años quiere llevar su cartera a los $1,300 millones de pesos. “Es un sector noble, con márgenes de intermediación importantes”, explica la ex banquera.

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- Lo interesante es que los clientes vuelven. “Yo no voy a un banco”, dice Sastré, de Healthcare con rotundidad.

- “Y hay que hacer que los inversionistas sean conscientes de que tienen muchísimas oportunidades de negocio más allá del escritorio de un banco”.

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