A Italia en dos ruedas

El fabricante mexicano ha conquistado un nicho exigente, pero las puertas están por abrirse a China
Bárbara Anderson

Dice el dicho popular que no hay nada más difícil que venderle hielo a los esquimales. . . o exportarle bicicletas a los italianos.

- Hay un fabricante en San Luis Potosí que lo ha logrado, en el caso de las bicicletas. Se trata de Biciclo (creador de la marca -Turbo). Después de cinco años de trabajo –tanto a nivel de diseño como de negocios– la empresa consiguió que sus productos ingresaran a Italia, compitiendo en un segmento de alta calidad.

- Si existe un mercado exigente para elegir bicicletas en Europa, ese es el italiano, ya que cuenta con una centenaria tradición tanto en la fabricación como en la promoción del ciclismo.

- Biciclo está aprovechando la enorme posibilidad que se abrió con la firma del Tratado de Libre Comercio con la Unión Europea, que quita todos los aranceles a la comercialización de bicicletas.

- Además, la firma quiere conquistar una mejor posición frente a la potencial competencia externa que se avecina en el, hasta ahora, buen mercado interno. En septiembre vencen las restricciones para la importación de bicicletas, dejando el camino abierto para que ingrese agresivamente China, el mayor productor mundial y, como en otros rubros, el más barato.

- Para Biciclo, ingresar a Europa significó un primer envío de 4,000 bicicletas que zarparon de México en febrero. Pero el plan de negocios es más ambicioso y pretende cerrar este año con unas 12,000 unidades introducidas en Italia por un monto total de $2.1 millones de dólares. La meta a tres años es colocar 50,000 unidades al año y sumar a sus clientes a España, Bélgica y Suiza.

- La estrategia
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“Hace cinco años comenzamos con la tarea de incursionar en el mercado europeo hasta que finalmente lo conseguimos”, afirma Alessando Alessi, director general de Biciclo.

- El proceso para lograr que ese producto potosino estuviera hoy a la venta en 65 ciudades italianas, comenzó con frecuentes viajes a ese país, presencia en las últimas cinco ferias internacionales y el desarrollo de modelos de prueba que se enviaban a distribuidores europeos. Además hubo estudios de mercado y encuestas entre compradores muy exigentes para determinar finalmente qué tipo de bicicleta podría venderse en este destino.

- El resultado fue la creación de una línea completa de bicicletas, 23 modelos diferentes, que van desde productos para niños hasta piezas de alta competencia, como las que se usan en el Giro de Italia, la carrera ciclista más famosa del mundo.

- “Lo único que hicimos fue adecuar los productos mexicanos al perfil europeo”, resume Alessi. Aunque se mantuvieron los nombres muy mexicanos de los modelos, como - Tulum y Maya, por ejemplo.

- La idea central es diferenciarse de la competencia china (que busca posicionarse a través de precios bajos) y acercarse al estándar de las líneas europeas cuya competencia se basa sólo en la calidad.

- De hecho, la mexicana se vende a los mismos precios que las marcas de medio y alto nivel italianas, un promedio de $276 dólares cada una. “Por supuesto que ya había bicicletas en este rango en Italia, sólo que faltaban nuevos estilos y nosotros llegamos para completar la gama de modelos”, comenta el empresario.

- Todo sobre ruedas
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Alessi conoce muy bien el mercado, porque es italiano. Llegó a México en 1969 con su familia, aún adolescente, y fue su padre el que le inculcó la tradición familiar bicicletera.

- Hace 18 años el taller se convirtió en fábrica y con la incorporación de socios capitalistas creció hasta concentrar hoy cerca de 20% del mercado nacional, con una producción de 420,000 unidades anuales, sobre un total de unos 2.27 millones de unidades el año pasado en todo el país.

- La planta de San Luis Potosí pasó de tener una operación artesanal a la fabricación de dos bicicletas por minuto, en una línea de montaje que emplea a 600 trabajadores y que factura $42 millones de dólares anuales.

- Una de las áreas donde más se invierte es la de diseño, que se encarga de desarrollar los nuevos modelos para el mercado local e internacional, y que cada año emplea $1.3 millones de dólares. Los diseñadores pueden tener lista una bicicleta nueva en 150 días.

- Costa Rica, Puerto Rico, Colombia, Chile y Venezuela también son destinos de la exportación de 15,000 unidades al año.

- De hecho, tras colocar en la cadena Sam’s de Puerto Rico un modelo de bicicleta fija, ahora se negocia con Wal-Mart la exportación a Estados Unidos. Otra de las posibilidades de ingreso al gran mercado americano es a través de los modelos para niños. Biciclo firmó acuerdos de exclusividad con Warner Bros para lanzar en forma conjunta dos modelos decorados con dibujos de sus principales personajes.

- Ahí viene China
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Biciclo y la firma Mercurio son las únicas empresas del sector en México que se animaron a buscar destinos en el exterior. Una de las principales razones de la escasa exportación de bicicletas es que la producción nacional absorbe casi el total del mercado.

- “México es el mercado más importante de Latinoamérica con 2.27 millones de bicicletas en 2003, seguido por Brasil con 960,000 unidades. Por su parte la producción argentina no supera las 550,000 de acuerdo con la Asociación Nacional de Fabricantes de Bicicletas (Anafabi).

- Mientras Mercurio exporta a Estados Unidos, Biciclo fue la única empresa del sector que aprovechó el Tratado de Libre Comercio con la Unión Europea, el cual permite desde hace dos años exportar bicicletas con arancel cero.

- La idea fue diversificar mercados ante la inminente entrada de China a México. Ese país es el mayor fabricante mundial de bicicletas, con 60 millones de unidades, de las que exporta la mayoría. Como en otros sectores, la gran bandera que enarbola el país es la de los bajos precios.

- Hasta ahora la competencia china no era amenazante porque su producto llega con 160% de arancel, pero esta situación está a punto de cambiar. En septiembre el impuesto bajará a cero y las bicicletas chinas competirán directamente con los productos de Biciclo, a menos que algo extraordinario ocurra.

- “Estamos haciendo las gestiones necesarias para que ese arancel se pueda extender por otros cinco años y así proteger a la industria nacional”, afirman desde Anafabi.

- Por lo pronto, todas las marcas mexicanas cuentan con componentes y partes importadas de Oriente. Para ser más exactos, según informa el organismo, no existe ninguna bicicleta 100% mexicana, ya que todas cuentan con partes importadas.

- Los que mayores insumos foráneos absorben son los modelos de alta competencia, nicho en el que la marca taiwanesa Shimano domina en innovación y vanguardia.

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- “Llegamos a tener modelos hasta con 70% de partes importadas”, afirma Juan Carlos Aguilar, subdirector de Mercadotecnia en Biciclo.

- Por un lado influyen los bajos costos de estas piezas (que llegan fundamentalmente de Taiwan, China, India y Bangladesh) y por otro es la ya casi inexistente industria de bicipartes en México, la cual ha sido desplazada por las importaciones orientales.

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