Alestra. Sin guerra de precios

A diferencia de otros competidores, Alestra mantiene un tono conciliador con Telmex
Antonio Puertas

El efecto que tendrá la apertura telefónica del mercado de larga distancia será darle al país una ventaja competitiva en su sector exportador. Para Jorge Escalona, director general de Alestra —la compañía constituida originalmente por Grupo Alfa y AT&T, a la que luego se sumaron los socios de la malograda Unicom: Bancomer-Visa, GTE y Telefónica Internacional de España—, el camino es claro: en México se necesitan reducir los costos de la larga distancia, al tiempo que se aumenta la calidad de los servicios, para tener la oportunidad de abrir más los mercados del exterior.

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Así, lo importante no sería el hecho de que con la desregulación Telmex pierde su posición monopólica, como se esfuerzan por destacar Avantel y otros competidores. “Hay que quitarnos de la mente la idea de que hay un monopolio; se trata de una fase por la que se tiene que pasar.” En cambio, cree que una de las consecuencias seguras que tendrá la competencia será el aumento del tamaño del mercado nacional y, por lo tanto, de la densidad telefónica.

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Más que confianza, en Alestra existe un muy comprensible tono conciliador con Telmex y con el resto de las compañías. Podría argumentarse, como recuerda Escalona, que “el mundo de las telecomunicaciones es un mundo de interconexión”; pero lo que también es cierto es que en telecomunicaciones, “interconexión” -tiene otro símil: “interdependencia”, y al ritmo al que avanzan los trabajos de construcción de la red de Alestra, para poder ofrecer sus servicios deberá in­terconectarse con Telmex en varios tramos.

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Efectos de un matrimonio
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¿Hasta qué punto este retraso mantiene una relación directa con la controvertida fusión anunciada en abril pasado, por la que esta telefónica reconformó las participaciones de los socios (25.6% para Grupo Alfa; 20%, AT&T; 25.4%, Bancomer-Visa; y 14.5%, GTE y Telefónica Internacional, respectivamente)? Es difícil saberlo. Alestra alega que sus planes de inversión se han mantenido apegados a sus planes originales y que la incorporación de Unicom optimiza la inversión inicial, dándole mayor capacidad financiera a los socios.

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Pero los montos relativamente bajos de la inversión quizá también son signo de que, para esta empresa, la recuperación económica llevará más tiempo y el retorno de lo invertido se dará en plazos mayores. Si no, ¿por qué otra razón Grupo Alfa contrataría un préstamo para financiar parte de su operación en Alestra?

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A pesar de que la Secretaría de Comunicaciones y Transportes (SCT) exige de los -carriers solvencia absoluta para obtener la concesión, a principios de junio pasado se informó que el corporativo regiomontano recibió de Banco -Santander y otras instituciones un préstamo por $75 millones de dólares. Para los ejecutivos de Alestra, el empréstito fue concedido 100% a Alfa y se trata de una operación desligada de la telefónica.

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Sin embargo, Enrique Flores, director de planeación de Alfa, confirma que el fin de esta operación es apoyar la participación de los regiomontanos en la operación de la telefónica. Flores asegura que la razón por la que se contrató dicho pasivo tiene un sustento financiero, dados los tiempos de retorno de la inversión. “Yo no lo consideraría como una posición de solvencia o insolvencia”, dice. Alfa, agrega, cuenta con recursos de capital que anualmente suman unos $4,500 millones de dólares y sus ventas anuales alcanzan $2,500 millones.

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A fin de cuentas, todo indica que el tamaño actual del negocio explicaría no sólo la fusión con Unicom, sino también el ritmo de construcción de la red. Hacia mediados de este año, Alestra contaba con puntos de interconexión en 16 ciudades del país, lo cual significa que en muchos de los tramos intermedios la operación de Alestra dependerá fuertemente de la red de Telmex. Como se recordará, uno de los proveedores estratégicos de Telmex para la construcción de ésta fue, precisamente, AT&T.

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La construcción de la red de interconexión parece ser uno de los asuntos que podrían quitarle el sueño a Escalona, al grado de que por momentos evita desviar la conversación hacia otros temas (como los servicios de valor agregado) y recuerda que su principal tarea es “estar seguro que el 1º de enero de 1997 la red esté terminada.”

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Para el directivo, el hecho de estar interconectado no representa ningún problema. “El mundo de las telecomunicaciones es un mundo de interconexión; no uno de hechos aislados.” Si a fin de cuentas todos los participantes están interconectados y cada uno desea dar el mejor servicio, razona, la ventaja la dará la arquitectura de cada red y sus ventajas tecnológicas.

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Interpreta también que la competencia beneficiará a cada uno de los nueve millones de usuarios. Por sus efectos -económicos, la desregulación le dará a México una necesaria ventaja competitiva al sector exportador; por la mejoría en la calidad del servicio en las llamadas al exterior, ayudará a aumentar la -teledensidad. “Yo creo que ello explica el enfoque del gobierno en la Ley de Telecomunicaciones promulgada el año pasado, al considerar los beneficios de la larga distancia.”

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Publicidad caliente
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La telefónica prevé un intenso gasto publicitario y de mercadeo. “El bombardeo publicitario va a estar caliente... o ya está.” Para Escalona, uno de los mayores retos será convencer al usuario residencial de que no correrá riesgos al elegir a otra compañía telefónica para realizar sus llamadas de larga distancia. En ese sector del mercado, Telmex no se destacó como el mejor prestador de servicios. “El usuario mexicano tiene una experiencia, y con la apertura no sólo buscará mejores precios, también quiere atención, calidad. Las campañas publicitarias tendrán un mensaje muy claro.”

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Escalona acepta que Avantel se ha destacado como una empresa muy agresiva, pero aclara que para hablar de una guerra de precios alguien debería anunciar tarifas, y ello (aún) no ha sucedido. Sin embargo, Escalona se corrige de inmediato y recuerda que “con una guerra de precios, nadie gana. Ni siquiera el usuario; al contrario, hasta se le da una falsa expectativa.” La guerra de precios queda, por lo tanto, descartada para los ejecutivos de esta firma. De hecho, todo indica que el gobierno mexicano y los competidores aprendieron la lección de lo sucedido en Chile.

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De acuerdo con Escalona, el modelo impulsado por la SCT es muy distinto al desarrollado en la nación andina. “En Chile —dice— no se concretaron reglas para una competencia ordenada, apoyadas no sólo por las autoridades sino por los propios participantes.”

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Si resulta improbable una batalla en cuanto a las tarifas, un punto de apoyo para las compañías pareciera ser el reconocimiento de su marca. Así, mientras los ejecutivos de Avantel tratan de compensar su falta de imagen en México con un vistoso despliegue publicitario (y con declaraciones muchas veces sensacionalistas), en Alestra se preparan de otra manera para la contienda.

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Otro asunto es la falta de conocimiento de lo que la desregulación traerá en términos de servicios. “Cuando se abrió la competencia en Estados Unidos, la compañía que era monopolio apenas ofrecía 12 servicios -plus en larga distancia; hoy cuenta con más de 200.”

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Así, insiste en que la larga distancia no es un producto que pueda venderse sólo basándose en el precio. Ello llevará a caer en un -enfrentamiento. “Para nosotros el precio es muy importante, pero también lo es la calidad del servicio, la disponibilidad de atención al cliente en cualquier momento y en todo el mundo. En Chile se abrió el mercado sin reglas y se ofrecían servicios por debajo de su costo. ¿Qué sucedió? Los precios de la telefonía básica se elevaron desorbitadamente.”

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Como sucede con muchos otros, para el directivo es un hecho que aumentarán los costos de la telefonía local. Se trata de una tendencia que se ha observado en cada uno de los mercados donde se ha desregulado la larga distancia. “En México seguirá la misma tendencia y se incrementarán los costos de telefonía local.”

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Los servicios que vienen
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La nueva estructura de capital le permitirá a AT&T explorar otras oportunidades en el mercado mexicano de telecomunicaciones, muy posiblemente en servicios de comunicación personal (PCS, por sus siglas en inglés), aunque Escalona se resiste a dar cualquier anuncio en ese sentido. “No tenemos nada planeado, eso lo están viendo los socios. Por el momento estamos concentrados en la larga distancia.”

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En el mercado de larga distancia más grande del mundo, los servicios de los comunicadores personales, agrega, ofrecerán grandes oportunidades, pero cualquier inversión en ese sentido habrá que ubicarla más allá de 1997. Lo mismo sucede en lo que toca a las redes globales empresariales, tipo -World Source o Global One (“Hay pláticas pero aún no existe nada concreto”, asegura) o, ya en el mercado residencial, a los servicios de valor agregado vía televisión -digital. “Por el momento estamos concentrados en el tema de larga distancia. De ahí a lo que pueda suceder con -DirecTV ... pues ya se verá”, insiste Escalona.

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Para Alestra, es claro que cada telefónica buscará por estos canales ofrecer una diferencia. Se espera que habrá, por ejemplo, planes adicionales de descuento, pero los anuncios no se darán hasta que las reglas queden claramente definidas.

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Lo cierto es que las próximas grandes batallas sucederán en dos frentes: la -definición de claves de acceso y las discusiones derivadas de los procesos de presuscripción al servicio de larga distancia. Respecto al primer punto, la SCT ya rechazó la petición de Telmex para que mantuvieran los actuales dígitos para el acceso a los servicios de larga distancia (es decir los tradicionales números Lada). Sobre la presuscripción, Escalona advierte el enorme significado que tendrá para el usuario el tener, por primera vez, la oportunidad de elegir.

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