Amar a Dios en tierra de indios

Las PYMES ante los autoservicios.
Adina Chelminsky*

La meta de todas las pequeñas y medianas empresas es llegar, algún día, a vender sus productos a las cadenas de tiendas departamentales o de autoservicio. Después de todo, ellas controlan casi 30% de las ventas al menudeo en el país (proporción que crece cada día). Pero cuando estos sueños se vuelven realidad, muchas veces se convierten en pesadillas.

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Con prácticas de pago que van desde lo común (amplísimos plazos de crédito) hasta lo corriente (descuentos indiscriminados y sorpresivos), las grandes tiendas colocan al pequeño productor entre la espada y la pared: el que no vende a estas gigantes pone en entredicho su futuro, mientras que el que lo logra  se enfrenta a políticas tan difíciles y procesos tan inciertos, que arriesgan la viabilidad de su negocio.

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Los macroalmacenes saben el poder que tienen y lo aprovechan plenamente. En la feroz batalla por participación de mercado, la competencia por ofrecer mejores precios se vuelve encarnizada. Al buscar proteger al máximo sus márgenes, las primeras víctimas son los pequeños proveedores que, hoy más que nunca, enfrentan una difícil situación.

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¿Es todo justo en el amor y en la guerra?
El problema no son las leoninas políticas de compra que establecen las cadenas, tanto en precio como en condiciones de entrega y devolución. Éstas, aunque ventajosas ("y si no te compro a ti, le compro a tu vecino"), son producto del libre mercado, y cada pequeño empresario debe decidir si es que vende o no bajo estas condiciones.

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Lo injustificable es cuando los términos de pago son modificados sobre la marcha, al estar los anaqueles de los autoservicios poblados de la mercancía. Empiezan los descuentos automáticos (por lento desplazamiento, por promociones y baratas especiales, por el horario de verano... ). Los pequeños proveedores aceptan, impotentes, los recortes en sus pagos. Se resignan a cobrar menos de lo planeado, esperando por lo menos recuperar, e irónicamente anhelan volver a  vender.

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La desventaja ante estas gigantes se intensifica si existe la osadía de pedir explicaciones o aclaraciones al respecto. El proceso es lento, burocrático e impersonal; una virtual guerra de nervios en donde gana el que más aguanta, que por cantidad de recursos (humanos y monetarios), generalmente es el enorme corporativo.

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En un momento en que las fuentes alternativas de capital de trabajo son de hecho nulas, estas prácticas son particularmente severas y amenazadoras. Al tener que financiar sus ventas sin apoyo, las PYMES se vuelven sumamente vulnerables a tales caprichos: el retraso en pagos y los descuentos imprevistos muchas veces marcan la diferencia entre sobrevivir o quebrar.

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Así, desgraciadamente el famoso dicho que reza “Ten cuidado con lo que deseas, porque se puede convertir en realidad”, aplica en el presente caso.

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* Retroalimentación: adinach@infosel.net.mx

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