Autos de remate

Ocesa entra al negocio de las subastas, un nicho que vale $100,000 millones de pesos anuales.
Jonathán Torres

Comprar el auto por el que había ahorrado durante tanto tiempo, era un paso importante para Carlos Marrón, un ingeniero de 37 años. Lo que no estaba en sus planes era que esa compra lo condujera a la cárcel.

- Marrón compró un Jetta modelo 2001 en el tianguis ubicado a un costado de Ciudad Universitaria, en la capital mexicana. Días después, mientras circulaba por Avenida Insurgentes, tres agentes de la Procuraduría General de Justicia capitalina (PGFDF) lo detuvieron para revisar la legalidad de su carro y de paso darle a Marrón la sorpresa de su vida: su auto estaba reportado como robado. Aunque él pagó por el auto $110,000 pesos, no hubo forma de encontrar al vendedor, un intermediario de los conocidos como ‘coyotes’, para que aclarara la situación legal de la unidad ante las autoridades. Así, Marrón debió dar cuentas a la Justicia.

- Las transacciones de compra y venta de autos se han convertido en una tarea de alto riesgo; sin embargo, es una de las actividades más comunes en nuestro días, especialmente en momentos en que la industria automotriz rompe récord en la venta de autos nuevos y provoca una escalada de operaciones entre propietarios particulares.

- En México existe un mercado de alrededor de dos millones de automóviles usados que se compran y venden anualmente. La mayoría de ellos al margen de cualquier control y regulación oficial. El valor de estas operaciones, realizadas sin ninguna garantía de legalidad, equivale a unos $100,000 millones de pesos anuales.

- Ocesa, una empresa subsidiaria de CIE, convirtió esta circunstancia en una oportunidad de negocio al crear el concepto Autosubastas.

- “Tratamos de eliminar el mercado informal de la compra-venta de autos usados”, explica Federico Alamán, operador de este negocio. “Para eso necesitamos formalizarlo y darle a la gente dos factores primordiales: seguridad y confianza”.

- En cinco años, la empresa prevé quedarse con 10% de las ventas nacionales de autos usados, lo que le dejaría ingresos por $10,000 millones de pesos anuales, equivalente a casi 35% de lo que hoy factura anualmente CIE. Una meta ambiciosa que encierra varios secretos en su estrategia central.
Aunque la propiedad de Autosubastas es enteramente de Ocesa, su estructura y funcionamiento es producto de una hábil vinculación con socios estratégicos.

- Los copilotos
El proyecto se gestó hace un año y medio aproximadamente. “Fue una idea de William Meyer, quien desde hace tiempo es un aliado de la empresa”, señala Alamán. El organizador del Auto-Show, entre otros eventos, realizó una investigación de mercado junto al equipo de Ocesa. La conclusión fue que en México se venden al menos un par de millones de autos usados al año, una cifra que puede significar seis millones de transacciones, ya que es usual que una misma unidad cambie varias veces de manos.

- Hincar el diente a ese pastel implicaba para Ocesa la posibilidad de apuntalar su área de negocios vinculada al automovilismo, desde donde organiza las carreras más importantes que se realizan en México, como el Desafío Corona y la ChampCar.

- Definido el mercado disponible, el primer paso fue crear el contexto que garantizara la seguridad jurídica de las operaciones, principal arma para derrotar a los coyotes. Ocesa invirtió más de $300,000 dólares en programas de cómputo y equipamiento para enlazarse con una base de la Procuraduría de Justicia que le permite conocer el historial de las unidades en venta y detectar las que tengan problemas legales.

- Entonces, Alamán y Meyer buscaron al “Rey del Martillo”, Michel Gillies, director de Adesa, la única empresa en México que ejecuta subastas de autos usados entre concesionarios.

- La idea de Ocesa era diferenciarse de los tradicionales lotes de compra-venta, de los que hay más de 600 en el mercado operando como afiliados de la Asociación Nacional de Comerciantes en Automóviles (anca) y más de 8,000 que actúan con y sin registro fiscal.

- El punto era generar una propuesta que permitiera al vendedor obtener el precio más alto posible, a partir de la compulsa de ofertas entre interesados. “Ésa es mi chamba!”, dice enfático Gillies, quien desde Adesa subastó el año pasado 3,947 autos, de los que vendió más de 80%.

- A cambio de $550 pesos –por cada auto que ingresa a la subasta, sin importar si es vendido o no–, el equipo de Gillies se convirtió en el brazo ejecutor de Autosubastas Ocesa. Su función, además de llevar las subastas, consiste en recibir los autos dentro del patio de venta, darles una ‘manita de gato’ para que luzcan dentro del show y entregarlos a los compradores.

- El socio elegido por Alamán y Meyer acredita buenas cartas de presentación.

- Con origen en Estados Unidos, Adesa vende en promedio dos millones de unidades anuales y cuenta con el apoyo de Automotive Finance Corporation, una de las corporaciones financieras más importantes de la Unión Americana. Llegó a México en 2002 para organizar las subastas entre distribuidores de Ford.

- La organización estaba completa, pero faltaban dos ingredientes importantes: la promoción y el financiamiento. “Decidimos apoyarnos en Televisa para promocionar el evento y en Scotiabank para efectos de la formalidad financiera y bancaria”, comenta Alamán. Con una relación añeja (Scotiabank participó de la Auto Expo Mundial, que administró Ocesa durante más de 10 años), la apuesta del banco en este proyecto no es de poca monta. De acuerdo con Roberto Villena, director adjunto de Créditos al Consumo, cuando las subastas se extiendan a las 10 principales ciudades del país, se podrían vender unos 15,000 autos usados al año, entre los que habría 6,000 comercializados a crédito.

- “¿Quién da más?”
Las instalaciones del Autódromo Hermanos Rodríguez y el Palacio de los Deportes fueron los escenarios donde Ocesa realizó las dos primeras autosubastas, en diciembre y febrero pasados. Unos 5,000 asistentes promedio pagaron $80 pesos de entrada para presenciar el show de las subastas.

- En el arranque se registraron 319 autos, cuyos dueños pagaron $650 pesos por ocupar un espacio en el área de subastas, un servicio de lavado del auto, un historial del pago de tenencias y una evaluación del estado mecánico de la unidad. A su vez, Ocesa cobró 5% de comisión por cada una de las 109 unidades que se vendieron en el primer evento.

- Al cierre de esta edición, la empresa pasaba en limpio los resultados del segundo encuentro, de febrero pasado, en el cual Alamán estima se produjo un aumento de 25% en el número de carros registrados y casi 100% en ventas.

- “Nosotros hicimos un proyecto a cinco años, en el que nuestra inversión inicial ($450,000 dólares) tendría que recuperarse evento por evento”, dice el directivo de Ocesa. “Creo que el verdadero negocio responderá a la frecuencia y la constancia”, afirma. La meta a largo plazo es hacer una subasta por mes y hasta tener una cada semana. “Estamos muy entusiasmados con el proyecto –admite–  porque creemos que tiene un crecimiento muy grande en el mediano plazo”.

- La mayoría de los coches que llegan a la Autosubasta Ocesa oscilan en el rango de precios de $25,000 a $50,000 pesos, aunque también los hay de $500,000 pesos o más. Las marcas son muy variadas: van desde los básicos modelos de Chevy, VW Sedán y Tsuru hasta los más costosos como Jaguar, Audi y BMW.

- La experiencia transitada demuestra que se está convirtiendo en punto de venta para un perfil de clientes de mayor poder adquisitivo que el de los lotes tradicionales. Por ello, el segundo evento se realizó en el Palacio de los Deportes, “dentro de un marco mucho más seguro”, dice Alamán.

- Para el Estado, el contexto de legalidad que genera este negocio es propicio para recaudar impuestos. De hecho, dentro del predio hubo oficinas de la Tesorería del DF, en donde los morosos pudieron pagar las tenencias pendientes.

- El show
Los coches que entran se exhiben en una rampa. A un costado, el subastador anuncia las características de la unidad. Él es responsable de que se ‘cante’ el mayor número de ofertas.

- Michel Gillies, de Adesa, revela que para aumentar las posibilidades de vender un auto en buen precio, se necesita de la ayuda de los - ring man. “Son personas que se ubican cerca de los compradores potenciales para animarlos a adquirir el auto en exhibición”, dice. En pocas palabras, se encargan de presionar al cliente para que ofrezca una cantidad mayor por el vehículo subastado. De todos modos, el - know how de este mercadeo está en la capacidad del subastador para controlar al grupo que participará en el evento. “Sobre todo cuando entre los asistentes hay gente con mucho dinero –explica– pues se corre el riesgo de que la subasta se convierta, literalmente, en una gran lucha de intereses”.

- Cuando los interesados comienzan a levantar sus paletas con las cifras ofrecidas, la adrenalina comienza a rodar de modo paralelo al crecimiento del precio de la unidad. En ello, Adesa invierte todo su -expertise. En el primer evento, la subastadora se levantó con $175,000 pesos de honorarios por servicios.

- Pero a largo plazo, Gillies quiere subastar 200 autos cada fin de semana en Ocesa.

- “Con las autosubastas, vamos a entrar en un proceso de educación para darle a entender a la gente que ésta es una forma distinta de comprar y vender autos en la que todos ganan”, apunta Alamán. Al margen de las garantías de seguridad, las facilidades de financiamiento están también a favor de la propuesta.

- Los Credi Auto de Scotia ofrecen una tasa anual sobre saldos de 14.9% para unidades de uno a dos años de antigüedad y de 15.9% para los vehículos con tres a cuatro años. Los requisitos de acceso son: presentación de recibos de nómina o estados de cuenta de cheques.

- El desafío
La competencia directa de Ocesa son los tianguis. “Porque están en la informalidad y no ofrecen garantías”, dice Alamán. “Nuestro mercado principal es la gente que asiste a ellos. Ése es el cliente cautivo al que queremos acercar”. En ese esfuerzo, Autosubastas deberá ser convincente a la hora de demostrar que tras el pago de una entrada, derecho de piso, comisión por venta y hasta un derecho de subasta de $3,000 pesos (que se devuelve al vendedor cuando se vende la unidad) a alguien le conviene vender el auto en su predio y no en un lote tradicional.

- Cómo reconoce Alamán, sólo con un volumen de autos a subastar, Ocesa podrá reducir sus precios y volver a la propuesta más atractiva. Una vez que se afiance el esquema en el DF, el objetivo es llevarla a la ciudad de Guadalajara y Monterrey.

- Pero el mercado y los números suenan tan apetitosos, que ya se prevén nuevos competidores.

- Un frente de competencia podría planteársele por el lado de los distribuidores de marca. “Las Autosubastas podrían ser (para ellos) una salida más para que vendan sus unidades”, afirma Gillies.

- Hoy existen unas 300 agencias de marca que pertenecen a la Asociación Mexicana de Distribuidores de Automotores (AMDA), y que tienen su división de autos usados, aunque no venden bajo el modelo de autosubasta.

- Los que sí apelan a este formato, pero lo utilizan para vender las flotillas de autos de cualquier tipo de empresa que desee renovarla, son las subastadoras Carasa y Salvacentrum, que tal como orientan su negocio no serían competencia directa de la Autosubasta del CIE. El más importante y difícil competidor para Ocesa, aún no ha llegado. Pero quizá no tarde. Se trata de los ‘megalotes’, llamados así en Estados Unidos, y que consisten en predios de 50 hectáreas en donde se pueden albergar hasta 10,000 autos, nuevos y usados.

- Según Gillies, en estos ‘megalotes’ las armadoras podrían mandar sus unidades nuevas y sus distribuidores, el parque de seminuevos.

- El modelo desembarcaría en unos dos o tres años, con la intención de abrir al público cada fin de semana y ofrecer algo como una gran feria, en donde la comercialización de autos se complementaría con juegos para niños, una pista de - go-karts y servicio de comida.

- La formalización del mercado de autos usados es un negocio en ciernes y prometedor.

- El Aviso Oportuno de El Universal, considerado por quienes están en el sector como el principal escaparate para las transacciones de vehículo usados, anuncia cerca de 2,000 coches al día, de los cuales la mayoría pertenece a un ‘coyote’.

-  Aunque no se puede cuantificar el número de las ventas que se cierran por esta vía, los comerciantes asiduos al clasificado aseguran que, tan sólo por un anuncio (que cuesta mínimo $60 pesos), pueden recibir aproximadamente 50 llamadas de todos los interesados y en algunas ocasiones más.

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- “El sueño que se quiere realizar es que en algún momento nos volviéramos el lugar por excelencia para comprar y vender, pero no se pudo arrancar con esa mentalidad”, dice Alamán. “En estos momentos, estamos viendo una muy buena oportunidad de mercado real y sólo queremos formalizar gran parte de este nicho para convertirlo en un excelente negocio”.

- Ocesa arrancó primero y quiere mantenerse en la punta. En la ruta demostrará cuan cerca de la cima del podio puede llegar a estar.

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