Aviación corporativa <br>Un paseo por l

Entre la exclusividad y la competencia, los principales orquestadores de la aviación privada se pon

Scott Parsinen, de 26 años, llegó a México en momentos difíciles, en pleno freno de la actividad de las empresas mexicanas por efecto de la devaluación. Eran los primeros meses de 1995.

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Él aterrizó en la aviación ejecutiva mexicana, silenciosa como los motores de sus naves, pero indispensable para los altos ejecutivos de las empresas mexicanas. La aviación ejecutiva tiene más de 30 años en el país y, hoy, cuando los hombres de negocios expanden sus operaciones más allá de las fronteras nacionales, alrededor de 200 pequeños pero sofisticados aparatos aéreos dan servicio a unas 130 compañías en México en el marco de una ruda competencia —sazonada por la crisis— entre las operadoras de este exclusivo sector del transporte aéreo, que tiene una de sus principales sedes a 60 kilómetros de la capital, en el aeropuerto de Toluca. México le disputa a Brasil el título de líder latinoamericano en la operación de aviones ejecutivos y tiene un nivel de servicios “a la altura de los mejores del mundo”, dicen las empresas operadoras.

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La primera empresa privada en comprar un jet fue Banamex, en los lejanos años 60, cuenta Manuel Ruiz, de la Asociación de Taxis Aéreos y Aviones Ejecutivos (ATA), pero en la actualidad lo usual es que los ocupados ejecutivos de las grandes compañías eviten someterse a las rutinas de las aerolíneas comerciales, que para efectos de su trabajo es tiempo muerto. En regiones económicas donde la geografía y las distancias dificultan el transporte vía terrestre, y en momentos en que la apertura de los mercados incrementan las negociaciones -extrafronterizas, los jets son la solución más adecuada para ellos, señala. La flota de Estados Unidos pasó de 100 a 1,100 aeronaves ejecutivas en sólo 20 años, y en México en 1994 había alrededor de 136 corporaciones que poseían más de un jet para uso -exclusivo de sus ejecutivos, haciendo aparecer a la aviación corporativa como la más prometedora en el terreno del transporte aéreo mexicano, comenta.

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Parsinen se había entrevistado con quienes serían sus nuevos jefes en una de las más grandes compañías de servicios aeronáuticos ejecutivos en este país en los últimos meses de 1994, precisamente cuando todos los pronósticos apuntaban hacia el cielo. Los clientes llegaban solos a rentar o comprar un -jet privado, en ocasiones a razón de uno por mes. La flota de Servicios Aéreos del Centro (SACSA) alcanzaba las 100 naves y Parsinen llegaba como jefe de operaciones. La aviación ejecutiva constituía el eje de los negocios de la filial de Infonim, el corporativo propiedad de la familia Miguel Nader, conformado por 32 empresas que fabrican desde textiles y plásticos hasta aparatos de telecomunicación para la industria -aeronáutica ejecutiva, tiene la representación exclusiva en México de gigantes mundiales de la aviación como Learjet —filial de Bombardier—, Bell Helicopter y Sabreliner (fabricante de los -jets Sabre de ocho asientos, uno de los más rentados en SACSA a razón de $1,400 dólares por hora) y posee participación en las grandes empresas mexicanas de telecomunicaciones.

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A menos de un kilómetro de las instalaciones de SACSA, en Toluca, los negocios de su competidor Avemex estaban también en ebullición, vendiendo un promedio de 12 aviones al año. Al igual que SACSA, sus negocios son la venta, renta y administración de aviones ejecutivos, jets y algunos de turbohélice. En sus talleres los técnicos dan mantenimiento a aviones (90% de ellos -Cessna) de sus clientes y a los propios. Al igual que en SACSA, las expectativas en Avemex eran -inmejorables: representante exclusivo de los jets y averonaves de turbohélices -Cessna —que a fines de este año introducirá en México sus naves monomotores o avionetas—, Avemex alcanzó entre 1993 y 1994 el grado de vendedor número uno de sus aviones de este fabricante fuera de Estados Unidos. Era el -boom de la industria.

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En conjunto, Learjet y Cessna proveen 80% de la flota mexicana de aviones ejecutivos y la competencia que en México sostienen SACSA y Avemex es una resonancia de la que entablan a escala mundial las dos grandes fabricantes. Para destacar la importancia de la aviación ejecutiva en México, Ruiz revisó algunos números de -Las 500 empresas más importantes de EXPANSIÓN (1994), encontrando que en ese año las 130 empresas que utilizaban servicio aéreo ejecutivo concentraban alrededor de 75% del ingreso total de -Las 500.

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De la venta a la renta
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Las grandes compañías mexicanas son fácilmente seducibles por los jets ejecutivos. Son capaces de gastar hasta unos $5,000 dólares en un viaje redondo de sus ejecutivos a Monterrey desde la ciudad de México, en lugar de los $1,000 dólares que es costaría mandarlos en la sección ejecutiva de una aerolínea comercial. Suelen crear, o pagan a un operador para que lo haga por ellos, su propia empresa controladora, que se contabiliza de manera independiente y les factura por los servicios que presta a las distintas divisiones, aun cuando se trate de empresas hermanas. Pero más que una medida de claridad financiera, se trata de un asunto fiscal, pues para la ley las aeronaves con matrícula XB, de uso privado, no son sujetas de integrarse en la contabilidad de las empresas, con lo que las autoridades hacendarías buscan evitar que se usufructúen bienes de carácter privado. Gracias a ese mecanismo, algunas empresas rentan sus -jets privados a través de las comercializadoras —las cuales, por cierto, se quejan de esta medida porque dicen que desalienta la compra de más aeronaves: hasta 1994 un argumento sin fuerza—.

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Cuando Parsinen arribó desde la universidad en Dallas, Texas, para ocupar sus oficinas de la dirección de operaciones en la ciudad de México, las cosas ya habían cambiado diametralmente. Efecto de la devaluación, muchos de los clientes de su compañía habían vendido sus aviones para, en lo sucesivo, mejor rentarlos. Habían dejado de llegar nuevos clientes privados y el gobierno, que antes de 1995 representaba apenas 30% de la cartera total de clientes, le dio la vuelta a los porcentajes al captar 70% de las operaciones de los -jets de SACSA. La caída del mercado fue de 33%, dice el cauteloso Augusto Castellanos, director de Administración y Finanzas de la firma, para quien todos los números que tienen que ver con esta compañía que lleva 23 años en el mercado son estratégicos y confidenciales.

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Con el vecino las cosas tampoco iban nada bien. Después de un promedio de venta de una nave cada mes, Avemex no vendió un solo avión en 1995. “La caída fue espectacular”, recuerda Manuel Girault, su joven director general: de $30 millones de dólares en 1994, las ventas cayeron a $24 millones en 1995. La renta de aviones cayó alrededor de 50% y la flota de aviones disponibles para este fin se redujo de 14 a ocho. Los precios también se derrumbaron y a la compañía no le quedó más que ponerse a capacitar al personal y esperar la recuperación.

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Si hasta 1994 se percibía la disposición de las compañías para que un mayor número de sus ejecutivos pudieran hacer uso del -jet privado, a partir del año siguiente nuevamente fueron los presidentes los facultados para utilizarlo. No sólo se dejaron de vender aviones, algunas empresas vendieron los que ya tenían y compraron algún usado o los rentaron. El mercado de la aviación corporativa había sufrido un fuerte golpe.

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Exclusivos vs versátiles
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El trabajo de Parsinen cambió también drásticamente. Actualmente encabeza la dirección de Mercadotecnia y parte de su trabajo es dar a conocer los servicios de SACSA, que antes eran marginales y que ahora están recibiendo nuevo impulso, como los siete centros de negocios que tienen listos en las instalaciones de su Base Fija de Operaciones (PBO, por sus siglas en inglés) de Toluca. “Queremos darles en un solo lugar todos los servicios a nuestros clientes”, dice el joven directivo, cuya área antes se perdía en otra, llamada simplemente comercialización.

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SACSA ocupa un área de más de 27 hectáreas de su propiedad a un lado del aeropuerto de Toluca, al que fueron -descentralizadas las compañías de aviación ejecutivas que operaban en el saturado en el aeropuerto de la ciudad de México. Ahí opera hangares, talleres de reparación y de remodelación de -jets, salas de espera, centros de convenciones y exposiciones, servicio de limosinas, oficinas equipadas en renta, restaurante, servicios de alimentos a bordo e instalaciones para adiestramiento de pilotos (que próximamente contarán con simuladores electrónicos).

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De Estados Unidos, la compañía trajo a un director de ventas precisamente para encontrar clientes para estos nuevos servicios y otros que están por nacer en locales ahora cubiertos por cartón. “El objetivo es tener aquí con nosotros a la mayoría de las compañías más importantes del mundo que tienen algo que ofrecer a los ejecutivos mexicanos, dice Parsinen con naturalidad.

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Giraulf piensa, por su parte, que el servicio a altos ejecutivos requiere de más exclusividad de la que ofrece su competidor, por lo que han decidido esperar a que mejore la economía de las empresas mexicanas para recuperar su mercado exclusivo, aunque para que eso suceda pasarán todavía algunos años. En lo que va de 1996, Avemex lleva vendido un solo jet y dos turbohélice a un mercado con un comportamiento “errático”: un mes malo por uno pésimo. Un jet cuesta entre $3 y $9 millones de dólares, en tanto que los turbohélice no pasan de $1.5 millones de dólares.

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Sin embargo, donde avisoran una recuperación más cercana es en el área de mantenimiento, que -sorpresivamente mostró un incremento de su actividad en medio de la crisis. En sus talleres Avemex da servicio a aproximadamente 50% de la flota de -jets Citation, serie fabricada por Cessna, y en las últimas fechas ha ido en aumento la recepción de avionetas, que a diferencia de los -jets funcionan con base en pistones. “Es ahí donde esperamos crecer”, dice Girault. Supone que muchos de los que enviaban sus aviones al extranjero para recibir mantenimiento, por el aumento en el precio del dólar han optado por llevarlos con ellos.

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Avemex está previendo, por otro lado, que numerosas empresas mexicanas renueven su flota de avionetas en el corto plazo —una aeronave útil en las actividades del campo—. Las más nuevas que vuelan en el país, que tiene regiones inaccesibles por lo accidentado de su orografía y sus deficientes carreteras, tienen como mínimo 10 años funcionando, el tiempo que Cessna, uno de sus principales fabricantes, lleva sin sacar nuevos modelos al mercado. Sin embargo, la empresa ya anunció que antes de que finalice 1996 pondrá a la venta un nuevo aparato, que hará 1,000 de ellos en 1997 y que para el siguiente año duplicará esa cantidad, informa Girault.

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SACSA, por su parte, tiene depositadas sus esperanzas en que continúe el buen comportamiento del mercado de los helicópteros y pone la mira en Centroamérica como una primera opción para la exportación de sus -jets al mercado latinoamericano. Pronto recibirán un nuevo avión: el Learjet 45 serie V. Castellanos dice que SACSA hace inversiones en activos fijos con la idea de la exportación en mente, aprovechando además que su capacidad instalada se utiliza en sólo 50%.

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Desde luego que ampliar la cobertura no será sencillo. Son 52 las compañías registradas en la asociación de taxis aéreos, distribuidas en todo el país. En realidad no se trata de un mercado nuevo. La aviación comercial nació de la ejecutiva: -el primer pasajero con boleto pagado que surcó los cielos en un avión de matrícula mexicana llevaba consigo desde la ciudad de México la nómina de una compañía petrolera asentada en Tampico.

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