Cambio radical

Roma Mills sobrevivió al coma. Renovó sus clientes, integró su producción y ya trabaja para Wal-
Tania Lara Ortiz

Hace dos años sólo había dos opciones para la familia Romano: cambiar su empresa o cambiar de sector. La producción de telas en la compañía familiar Roma Mills apenas consumía la mitad de la capacidad instalada en su planta de Cuautitlán Izcalli. Además, la mayoría de sus 500 clientes tenían pagos atrasados.

- Después de cuatro meses de reestructuración, limpiaron la casa eliminando 200 clientes, aumentaron 80% el uso de su planta y destinaron capital para controlar toda la cadena de producción (hilo, tela y confección) con ayuda de otras maquilas que fabrican las prendas. Esto les permitió ampliar el perfil de sus clientes: hoy pueden surtir su producción tanto a Wal-Mart como a Vanity Fair.

- En julio pasado, les llegó la mejor noticia. Surtirán desde este mes 5,000 metros de tela fina de algodón a la española Zara del Grupo Inditex para que otra maquiladora mexicana les fabrique camisas. “Nos tardamos un año en entrar”, apunta Neftalí Victoria, director de Ventas Internacionales, que cruzó varias veces el Atlántico para convencer a su actual cliente de La Coruña.

- Detrás de estas buenas señales, hubo un rotundo cambio de estrategia. En 2003, el recién contratado David Agami (hoy director de Ventas Nacionales) propuso eliminar a 100 clientes con pagos retrasados y compradores de mercancía barata proveniente de China. “Tardé dos años y medio en enderezar los créditos, ya no vendo a quien me debe”, dice. Fue el inicio del rescate. Agami se encargó de vender tela a las marcas de alta costura Vanity, Ivonne, Óscar de la Renta y a las cadenas LPC y Wal-Mart.

- También Victoria fue contratado para conseguir clientes en Estados Unidos. Él inició las exportaciones que hoy aportan 20% de las ventas y a fin de año aumentarán otro 10%. “Para 2005 ya está casi todo vendido. Ahora estoy regando las exportaciones de 2006”, dice el ejecutivo. Actualmente está haciendo contactos en Estados Unidos para surtir los pedidos que China no alcanza por tiempos de entrega. “Asia tarda 30 días en barco, yo sólo tres a Los Ángeles”, explica casi como un desafío personal.

- La empresa de la cual dependen 600 empleos aún no logra crecer. Pero dado que estaba a punto de desaparecer, hoy la paciencia es lo que sobra. Clientes nuevos como Zara y Wal-Mart le aportarán este año 20% más a sus ventas y para los próximos años prevén saltos pequeños de 10%. Esa consistencia, afirman, les permitirá llegar a vender una cifra superior a $80 millones de dólares dentro de cinco años.

- Eso les ha costado (y les costará) ríos de sudor. Para poder venderle a uno de los mayores compradores mundiales de ropa debieron aceptar, en la prueba piloto, entregas pequeñas de ropa y a bajo precio. A través del programa G-MEX, deben entregar 12,000 pantalones de gabardina a Wal-Mart y esto les impide un trabajo de línea continua que requiere de 20,000 prendas. Además, “quieren respuesta en ocho semanas y entregamos en 12, pues escogen telas que no tengo en producción y hay que hilar, teñir, acabar y confeccionar; pero vamos a ser agresivos en eso porque de otra forma, otro nos sacará del mercado”, afirma Agami.

- Aún reduciendo el tiempo de entrega a la mitad desde 2004, deberá seguir trabajando. Con sus clientes de prendas de alta calidad, lo que sí ha funcionado es la venta anticipada de su producción. La fábrica, por ejemplo, ya está entregando pruebas de estampados para la moda de otoño en 2006.

- El próximo cambio ya está dando vueltas en la cabeza del director de Mercado Nacional. “Necesitamos dedicarnos más a la confección que a producir telas”. Hoy la tercera parte de su producción ya es confección. En el negocio de las telas y la moda el reloj nunca para.

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