Computer Associates <br>Comprar para cre

Esta firma, que es el tercer proveedor más importante de software en el mundo, enfrenta un enorme r

Hay empresas de computación que, para aumentar su participación de mercado, invierten en desarrollar productos o en ambiciosas campañas de mercadotecnia. Sin embargo, por otros medios, como comprar empresas más pequeñas e incluso a sus competidores, otras han logrado lo mismo.

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Esa es precisamente la estrategia de Computer Associates (CA), firma fundada en 1976 y que desde entonces –por las buenas o por las malas– ha adquirido 60 compañías diferentes. No es de extrañar que en su catálogo haya 500 productos diferentes.

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CA cuenta con más de 10,000 empleados y es la tercera compañía más grande de software en el mundo, después de Oracle y Microsoft. Controla 25% del mercado de mainframes en Estados Unidos, sólo 1% menos que el líder, IBM.

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Sus ingresos son un buen índice para medir su crecimiento: sólo en el año fiscal 1997 aumentaron 28%, alcanzando $4,000 millones de dólares y sus acciones ofrecen un retorno de inversión que supera el de empresas como la propia Microsoft o Coca-Cola.

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POCO CONVENCIONAL
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El responsable del éxito de esta firma es un emprendedor originario de Shanghai, China, quien llegó de niño a Estados Unidos y creció en un ambiente poco amigable –el barrio neoyorquino de Queens– donde, no obstante, pareció haber aprendido las habilidades que lo han hecho acumular una fortuna de más de $1,000 millones de dólares.

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"La sabiduría de la calle", como él mismo la denomina, es la virtud que más aprecia Charles Wang, director general de CA International, quien prefiere rodearse de personas con ese peculiar tipo de sabiduría, en lugar de graduados en tecnología o administración de famosas universidades. Prueba de ese criterio es la presencia de Sanjay Kumar, un nativo de Sri Lanka de 34 años, quien se desempeña como director de operaciones de CA y a quien Wang ha nombrado sucesor.

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La historia de ambos es poco usual: Kumar conoció a Wang cuando CA adquirió la compañía donde él trabajaba (había llegado a Estados Unidos como emigrante y apenas tenía 25 años). Fue tal la impresión que causó en el ya para entonces poderoso ejecutivo, que este no tardó en llamarlo y hacerlo el número dos de la firma. Wang no se apega mucho al estereotipo de los genios fundadores de firmas de hardware o software. Al contrario de lo que acostumbran personajes como Bill Gates o Steve Jobs, a él le gusta vestir trajes de diseñador, camisas con monograma bordado y le presta especial atención a las joyas; además, frente a las cámaras se comporta como político en campaña.

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Por supuesto, tiene sus detractores, quienes lo critican por su política de someter a drásticos recortes de personal y gastos las compañías que adquiere. No obstante, la fórmula le ha dado resultados: terminan por ser rentables.

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En cuanto CA obtiene el control de una empresa, pide a cada jefe de departamento un informe donde califique las habilidades de sus empleados; luego, procesa toda la información en una computadora y con estos resultados los ejecutivos de CA entrevistan a todo el personal. Esa es la clave para decidir la suerte que correrán: conservarán el empleo, formarán parte del equipo de transición y tal vez encuentren acomodo, o serán liquidados y deberán abandonar de inmediato las instalaciones de la empresa.

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La gama de productos de CA es muy amplia. Va desde costosos programas para grandes computadoras (mainframes), hasta software para PC que se vende por unos cuantos dólares. -Sin embargo, muchos dudan que CA tenga la capacidad de crear aplicaciones por sí sola, pues casi todas las que tiene fueron desarrolladas por las empresas que ha comprado. Además, este método para allegarse tecnología de punta parece estarse agotando: el gobierno estadounidense ya empezó a ponerle condiciones a CA para autorizar sus adquisiciones (por la legislación antimonopolio), como ocurrió con el - takeover que le dio el control de Cheyenne Software, por la que pagó alrededor de $1,200 millones de dólares.

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Por ello, CA busca probar que sí puede desarrollar productos propios. Sus cartas principales son: Jasmine, una base de datos y ambiente de desarrollo orientado a Internet, y Unicenter TNG, un programa para administrar miles de computadoras mediante una interfaz gráfica y simples clics del ratón, sin importar si las redes están a miles de kilómetros de distancia.

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En este nicho, su principal competidor es IBM, firma que entró a la lucha con la adquisición de Tivoli TME, un producto que, sin embargo, no ofrece la facilidad de uso de Unicenter. El mercado en disputa no es nada desdeñable: entre $6,000 y $7,000 millones de dólares para el año 2000.

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A pesar de tan halagüeñas expectativas, CA tiene un cuello de botella: su área de servicio, un aspecto al que antes no le prestaron mucha atención, pues su estrategia se centraba en reducir costos al máximo. Incluso, el servicio llegó a ser tan deficiente que, después de padecerlo, algunas empresas en Estados Unidos establecieron como política no adquirir más productos de esa firma.

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Unicenter es compatible con la mayoría de las plataformas de cómputo. Esto le ha permitido establecer alianzas tanto con Microsoft –originalmente, este producto fue diseñado para Windows NT–, como con otras firmas, como Hewlett-Packard, Apple, Novell, Sun Microsystems y un largo etcétera.

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La cordial relación que mantiene con estas empresas hizo posible que en sus megaeventos –el último tuvo lugar en Nueva Orleans y reunió a más de 25,000 personas– participen como conferenciantes las principales personalidades de esa industria. Así, en 1996, el invitado estrella fue Bill Gates, de Microsoft, mientras que este año el honor correspondió a Scott McNeally, de Sun, acérrimo enemigo del primero.

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Wang rechaza que una compatibilidad tan amplia sea sólo una estrategia de mercadotecnia: "Nosotros no decidimos las plataformas. Vamos a donde el mercado indica". Además, el ejecutivo anticipa que la existencia de diferentes plataformas será la norma todavía durante muchos años y rechaza que, a corto plazo, un solo sistema operativo empresarial (léase Windows NT) monopolice el mercado. "Las tendencias en computación son de décadas. No se le puede pedir a las organizaciones que, a los cinco años, se deshagan de toda su inversión y realicen una nueva", explica.

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Al ejecutivo no sólo le interesa el futuro de las tecnologías, sino también las regiones donde ésta dará los mejores ingresos en los próximos años. Por ello, prevé: "Después de China, América Latina será la región con más crecimiento y no perderemos la oportunidad de estar ahí".

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DEL BANCO AL SÚPER
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Elizabeth Dambock, vicepresidente senior para América Latina de CA, afirma que esta área sólo representa alrededor de 6% de las ventas totales del corporativo, aunque espera que éstas crezcan ൺ% en los próximos años". Como sería de esperarse, Brasil es el país del área que más ingresos aporta. No obstante, Dambock asegura que la presencia de la compañía en México está consolidándose y que siguen invirtiendo. "En 18 meses, el número de empleados ha pasado de 10 a más de 40."

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Sergio Campo, director de CA en México, explica que en 1995 abrieron la subsidiaria en el país, pero tardaron un año en consolidar la operación, por lo que prácticamente iniciaron en agosto de 1996. Aunque desde años atrás la firma tenía representantes en México, y eso explica que cuando instalaron oficinas propias ya había empresas que usaban sus productos. "Sin embargo, quienes nos representaban las abandonaron y, de acuerdo con los mismos clientes, el número había empezado a reducirse", asegura Campo.

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Aunque CA tiene más de 500 productos, sólo ofrece alrededor de 150 en el país, destacando los dirigidos al mercado de los grandes equipos y las bases de datos. Entre sus clientes están la gran mayoría de los grupos financieros y dos de las tres principales cadenas de autoservicio: Comercial Mexicana y Cifra Wal-Mart.

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Campo subraya que en los primeros 18 meses de operación han visto triplicarse las ventas, aunque se niega a proporcionar cifras. "Nuestras posibilidades de crecimiento con quienes no son clientes son geométricas, pero no descuidamos a los que ya tenemos: a ellos les ofrecemos mantenimiento y más productos."

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En la actualidad 60% de la facturación proviene del mercado de los grandes equipos y el resto de los de rango medio. No obstante, los planes son que el primer rubro disminuya su importancia hasta representar sólo 30% del total, pues en el país sólo existen 60 empresas con mainframes.

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Como en otras partes del mundo, en México su producto estrella es su Unicenter TNG, que aporta 35% de los ingresos. En el país lo usan organizaciones con actividades muy diferentes, como Bancomer y la Secretaría de Educación Pública (SEP), que, no obstante, tienen algo en común: redes de cómputo distribuidas en muchas poblaciones.

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Ronaldo Frías, director general adjunto de Informática de la SEP, explica: "Adquirimos Unicenter porque consideramos que, junto con Tivoli de IBM, son los líderes en el control remoto de redes."

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Sorprendentemente, el funcionario de la SEP asegura que al final no se decidieron por el producto de IBM porque "tienen menos infraestructura de mantenimiento en el país y mostraron poco interés. Además, CA nos dio un descuento de 15 a 20% del precio total".

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Frías comenta que al momento de la entrevista aún están en etapa de pruebas, pero que a más tardar en enero de 1998 esperan tener el software en producción: "Consideramos que nos será de gran ayuda, pues el proceso de administración de las redes es casi manual en la actualidad".

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CA no se detiene en lo que ha logrado y mantiene planes ambiciosos: "El próximo año fiscal, abril de 1997 a marzo de 1998, esperamos duplicar la facturación y continuar invirtiendo. Todo se hace con recursos propios de la subsidiaria. A corto plazo, duplicaremos el espacio del que disponemos y crearemos un área para exhibiciones", asegura Campo.

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Pese a que CA tiene alianzas muy importantes a escala mundial con otras firmas de cómputo, como Sun, en México no funcionan: "Prácticamente no tenemos relación con ellos", comenta José Gómez Obregón, director de Sun en el país.

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Campo explica que ya han empezado el acercamiento, pero que la discreción con que han actuado hasta ahora tiene una razón: "Queríamos tener un buen mercado antes de hacer ruido, ahora ya lo tenemos y oirán más seguido de nosotros".

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