Consorico Ara <br>Los cantos del engaño

En un sector prácticamente paralizado desde 1995, como es el de la construcción, esta firma aument

Mientras en México aún se vivía una crisis económica de dimensiones históricas, que borró del mapa a miles de empresas (muchas de ellas del ramo de la construcción, precisamente) Consorcio Ara construyó más viviendas que nunca e incrementó sus ganancias por arriba de toda expectativa razonable: de los $35 millones de pesos registrados en 1995, el año pasado llegó a poco más de $90 millones.

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Dedicada a la edificación de casas y fundada en 1977 por Germán y Luis Felipe Ahumada Russek, dos hermanos ingenieros, esta empresa entró a la Bolsa Mexicana de Valores (BMV) hace apenas 11 meses con 21.5% de sus acciones. Como en un cumpleaños, los festejos de Ara se apoyan en sus cifras alegres: en lo que va de 1997 el precio de la acción se ha duplicado y, de acuerdo con sus proyecciones, para fines de este año darán otro gran salto en sus ingresos, pues planean cerrar con un crecimiento en sus ventas superior a 50%.

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Incluso los analistas bursátiles parecen perder la compostura ante la emisora y recomiendan tomar muy en serio los propósitos que guían a sus fundadores: convertir a Ara en la constructora de vivienda más rentable del mercado. Ubicada al lado de empresas con crecimiento promedio de 40% en unidades construidas, señala un analista, Ara superó ya esos márgenes atacando los tres segmentos de vivienda: interés social, media y residencial.

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EL SECRETO MEJOR GUARDADO DEL MERCADO
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En 1996, Consorcio Ara eligió el camino de su financiamiento vía el mercado de valores, en lugar del tradicional endeudamiento con bancos; con los recursos pudo saldar sus deudas y continuar con su propósito central: construir casas. “El cambio de empresa familiar a pública les ha hecho bien”, señala la fuente bursátil, destacando que, en poco tiempo, los Ahumada lograron establecer una buena relación con los inversionistas. Donald Forseck, coordinador de finanzas de Ara, admite que se han vuelto frecuentes las visitas de inversionistas estadounidenses y europeos, deseosos de ver con sus propios ojos lo que da sustento a los números felices que Ara –una virtual desconocida en los circuitos financieros internacionales– reporta al mercado.

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Pero antes que por su tamaño actual, en Ara prefieren ser medidos por lo que pueden llegar a ser en el futuro. En el Valle de México, donde se ejerce una de las demandas más intensas de suelo para construir vivienda, la constructora posee 65% de su reserva territorial, calculada en 580 hectáreas y de la que es propietaria al 100%. “Tener la reserva territorial más grande que cualquier otro desarrollador y en el mercado más importante nos da una ventaja competitiva enorme”, dice Forseck, quien disfruta comentar estos mismos datos durante los sobrevuelos en helicóptero por la ciudad de México, acompañado por inversionistas extranjeros, a quienes muestra las planicies que, dice, cubren las necesidades de terrenos de la compañía por los siguientes cinco años.

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Pero el mejor argumento de venta de las constructoras de casas en México es el millonario déficit de vivienda, al que cada año se agrega una demanda de casi 700,000 parejas que planean formar un nuevo hogar.

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Contra lo que pudiera pensarse, no hay mucha ciencia detrás de los esfuerzos de Ara. Se combina la seguridad de una demanda garantizada con la experiencia para hacer casas económicas con base en rutinas industriales. Habría que agregar, claro, la fortuna de verse entre las pocas constructoras que sobrevivieron a la catástrofe financiera de 1994.

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Pero las cosas no siempre estuvieron tan claras. La crisis sí dejó algunas cuarteaduras en la estructura de la firma, que tenía su mercado más rentable en la hoy lastimada clase media.

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Durante año y medio, sus directivos tocaron distintas puertas, en busca de inversionistas dispuestos a jugársela con una constructora que, reconoce Forseck, luego de la devaluación trabajaba para pagar a los bancos los intereses de una deuda que representó hasta 44% de los activos.

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A pesar de su estrategia conservadora, en la que ni cabían los inventarios ni se levantaba una so-la barda hasta que el financiamiento estuviera garantizado, Ara no pudo resistir un salto en las tasas de interés de 20 a 120%. “Aunque no corríamos riesgo de muerte, tampoco estábamos siendo rentables”, recuerda Forseck. En el año de la crisis, Ara construyó 30% menos casas.

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LOS ASEGUNES DEL INTERÉS SOCIAL
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Pero no sólo construía menos casas, además se trataba de unidades con menores márgenes de utilidad. Antes de la paralización del mercado, la vivienda que más construía –clasificada como vivienda media y ubicada en un rango que en precios actuales va de $200,000 a $400,000 pesos– resintió antes que ninguna la locura que se desató en las tasas y golpeó a su mercado natural. Para cubrir el hueco, con pragmatismo Ara aumentó la construcción de vivienda de interés social que, gracias a los programas de vivienda social, cuenta con una demanda segura.

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El mercado de residencias –que unidad por unidad resulta más rentable que el de la vivienda media– había recibido un golpe más fuerte, del cual aún no se ve cuándo podrá levantarse.

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Con la preocupación de los márgenes a cuestas, Ara se animó a ir a la bolsa en septiembre de 1996, dice Forseck. Más pronto de lo esperado, estas preocupaciones se disiparon: Ara siguió vendiendo casas más económicas, en efecto, pero el margen bruto se había recuperado al terminar el año. Más parecida a una receta casera, su fórmula había funcionado: no construyas una casa que no hayas vendido.

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La táctica va al dedillo con las reglas bajo las cuales hoy funciona la construcción de vivienda de interés social en México. Es verdad que el reiterado compromiso del gobierno federal de seguir apoyando a los trabajadores de más bajos salarios en la compra de una vivienda ya no entusiasma a nadie, ni hace mella en el creciente déficit habitacional; pero para las constructoras, esta política constituye la mitad de la base de su existencia; la otra mitad es su propia eficiencia.

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Cabe recordar que las ventas en interés social están garantizadas por los créditos que otorgan los organismos públicos de vivienda. Estos toman los recursos ahorrados por los trabajadores a lo largo de su vida laboral, o echan mano de una bolsa administrada por el Banco de México o las Sociedades Financieras de Objeto Limitado (Sofoles).

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La dependencia también determina el tamaño del mercado. Al margen de las necesidades de vivienda existentes y de la capacidad de la industria para construirlas, lo que define los límites del crecimiento en vivienda de interés social son los créditos disponibles, que en promedio suman 350,000 hipotecas al año, entre todas las instituciones. Las constructoras buscan ganar esos créditos y generar utilidades, a pesar de precios controlados y permanentemente presionados a la baja. Quizá por ello, Forseck promete que Ara seguirá enfatizando aspectos como la disminución de riesgos y el estricto control administrativo.

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Como ya es norma en el sector, Ara construye sus casas bajo el llamado sistema modular, en el que una casa es la suma de varios módulos iguales, geométricamente embonados, con la única diferencia de que utiliza concreto incluso en las paredes (lo que se conoce como hormigón armado). También les da un diseño más confortable a los interiores y un concepto de “villas”, con algunas áreas comunes y ser-vicios adicionales, lo que contrasta con el obsoleto modelo de los cubos verticales.

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Sin embargo, esta manera de concebir la vivienda de interés social le impone a la constructora la necesidad de construir en la periferia de los grandes centros urbanos. El bajo precio de los terrenos permite un despliegue horizontal de los desarrollos, en lugar de los incómodos, pero mejor ubicados, edificios.

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Lejanos, los terrenos son la parte central del negocio y Ara los considera una de sus ventajas competitivas porque, a diferencia de las reservas de sus competidores más importantes, en su caso ya están completamente pagados. Pero lo más importante es que, por la distancia a la que se ubican y porque se trata de tierras de cultivo o de usos poco rentables, los adquiere a muy buen precio. Las 580 -hectáreas de su actual reserva territorial (mayor, incluso, a la que posee uno de sus principales competidores: Corporación Geo), tendrán un valor infinitamente mayor cuando Ara levante en ellas las 40,000 casas que tiene proyectadas.

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Sin inventarios, Ara mantiene la posibilidad de seguir el rumbo del mercado con cualquiera de sus tres productos: residencial, vivienda media o interés social. Manuel Campos, vicepresidente de la intermediaria financiera Mi Casita, coincide en que, llegado el momento de la reactivación del crédito, esta variedad de productos le dará ventaja a Ara sobre sus dos competidores más importantes, Corporación Geo y Consorcio Hogar, que también son empresas públicas.

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Pero para que eso ocurra, tendrá que esperar algún tiempo. Por ahora, Ara vende en un año lo que Geo en un trimestre. Esta compañía, la número uno en un sector con ramificaciones regionales, también crece a un ritmo acelerado. Para -Forseck, no tiene sentido poner las cosas en términos de una competencia entre Geo y Ara, pues el mercado es más grande que la capacidad de la industria. Además, las estrategias de ambas compañías son muy distintas.

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Como una onda expansiva que ya tocó algunas plazas extranjeras, Geo busca inaugurar mercados constantemente. En Ara, en cambio, se preguntan qué sentido tiene hacerlo cuando en el Valle de México y en sus alrededores hay mercado de sobra.

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Aunque quisiera, Ara no podría correr a la velocidad de Geo. Incipiente aún, su estructura corporativa no podría con el reto de un crecimiento acelerado y de largo aliento. Además, al haberse concentrado en muy pocas plazas, advierte Campos, les será más difícil implementar una estrategia agresiva de expansión. Los directivos de Ara saben de los riesgos implícitos. “Si nos hipnotizara el canto de las sirenas y creciéramos muy rápido, se restringirían nuestros márgenes por administración y costos operativos”, previene Forseck.

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La estructura corporativa de esta constructora, agrega Campos, es la adecuada para su tamaño actual y ampliarla tomará tiempo. La modalidad operativa que más exige al equipo de trabajo de Ara, con 220 empleados en sus oficinas, es la llamada promotoría. También es la más rentable.

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Además de adquirir terrenos a precios convenientes y legalizar su uso para vivienda, la constructora dispone de un equipo de ventas -para captar posibles compradores: personas susceptibles de obtener una hipoteca de los organismos de vivienda (para el caso del interés social) o de los bancos (vivienda media y residencial). Del éxito en esta etapa, que se complementa con el apoyo al cliente en la integración de los requisitos necesarios para solicitar la hipoteca, depende el llamado backlog: compromisos de hipoteca a cargo de las instituciones (Infonavit, Fovi, Sofoles y bancos comerciales). Al cierre del primer trimestre de este año, Ara reportó un backlog de 9,100 unidades.

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Cuando Ara detecta un terreno atractivo, cuyo dueño no está dispuesto a vender, la compañía forma una asociación en participación con él, a utilidades compartidas y que concluye con la entrega de las casas. Finalmente, aunque de impacto marginal, Ara también ejecuta planes de construcción para terceros, incluso de plantas industriales.

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EL AS EN LA BOLSA
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Se puede creer que Ara le debe el éxito a su buena estrella; pero aun cuando ello fuera cierto, parece que de nada le sirvió cuando en 1995 buscó posibles accionistas. Por desconocimiento de la industria o de la compañía, o porque todavía se la consideraba muy pequeña para depositar en ella grandes expectativas de ganancias, no fueron pocos los inversionistas que rechazaron la invitación de los Ahumada para participar con capital de riesgo en la constructora.

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De poco servían los números para animar a los posibles socios. Las casas que construía en 1995 eran pocas y baratas. Los únicos que sacaron la chequera –funcionarios de Nacional Financiera (Nafinsa)– no lo hicieron con la intención de invertir, propiamente, sino para otorgarle un crédito a la constructora por $20 millones de dólares. La condición: Ara debía bursatilizarse en un plazo no mayor a tres años.

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Con la premisa bien aprendida de que no es bueno poner todos los huevos en una sola canasta, los ejecutivos de la empresa siguieron tocando puertas, pero en lo sucesivo probarían su suerte en otros ámbitos: los fondos extranjeros de inversión de capital de riesgo.

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Este cambio de rumbo tampoco los ayudó a encontrar lo que buscaban, pero los condujo con quien les dio un buen consejo. Los analistas de la correduría Salomon Brothers, que servían como enlace con los fondos de inversión, opinaron que no tenía caso hacer tales contactos. Ello se traduciría –pensaban– en soltar el control de la compañía sin tener necesidad: por el mercado que ataca y por su administración, la compañía estaba lista para emitir acciones en el mercado de valores.

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Unos meses después, el 26 de septiembre de 1996, la constructora hizo su primera colocación, con $50 millones de dólares en acciones. La noticia no fue tanto por el volumen de la operación, sino porque Ara se convertía en la primera empresa mexicana no exportadora que colocó capital en la BMV después de la crisis.

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Para la constructora la emisión fue el inicio de una nueva vida. Nafinsa decidió quedarse indefinidamente como socio, con una participación accionaria de 9.92% y con derecho a voto –no ejercido hasta ahora– en el consejo de administración. Con el dinero de la colocación (que Ara recibió en octubre) más la decisión de Nafinsa, “todo quedó perfecto”, dice Forseck.

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Al cierre de 1996, los números ya eran otros. Ara redujo el diferencial entre los márgenes obtenidos en los tres tipos de vivienda que construye, tras aumentar el que corresponde a interés social. Resultado: el margen bruto creció un punto. Las 3,606 casas construidas en ese año significaron, además, una cifra récord en su historial y un avance de 109% sobre el año previo. El apalancamiento, por su parte, se redujo a 7.4%.

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Hoy los planes de Ara ya son menos tímidos. En la salida a Puebla, en la ciudad de México, comenzaron los trabajos de lo que, según Forseck, será el desarrollo de vivienda más grande de Latinoamérica: 20,000 casas para casi 100,000 habitantes. Además, conforme a los cánones que rigen la operación de esta compañía, los negociadores están por agregar a las reservas territoriales más extensiones en algunos puntos de las ciudades fronterizas del norte del país, Tijuana entre ellas.

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Ara espera continuar con las buenas noticias en 1997. La expectativa de crecimiento en unidades es de más de 60%, en tanto que por ingresos calculan crecer 50% en este año y 35% en 1998. Más adelante, suponen, estos porcentajes se podrían estabilizar en alrededor de 14%. Por lo pronto, los resultados del primer trimestre ya hablan de un aumento en el margen bruto a 29%.

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Para Forseck es pertinente subrayar , sin embargo, que en Ara el crecimiento está subordinado a la rentabilidad. O, lo que es lo mismo: la clave está en no prestarle oídos a lo que canten las sirenas.

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