Corev. Tiempos mejores

Con la caída de la industria de la construcción a cuestas, esta firma le apuesta ahora a los merca
Eduardo Huerta

En estos tiempos, cuando el pastel se ha reducido y los comensales son muchos, parece que lo idóneo para sobrevivir en los negocios es atender de la mejor manera posible a la clientela. Para Corev, compañía dedicada a la elaboración de revestimientos, recubrimientos y pinturas, esto mismo se traduce en consentir, apapachar y mantener una relación directa con los compradores.

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No parece disparatada la idea. Con una caída de casi 80% en el ramo de la construcción de vivienda, de 60% en el de la construcción institucional y de 40% en la remodelación, ahora esta compañía no sólo debe tratar de seguir vendiendo sus productos al consumidor; además, quiere añadirle a su servicio un valor agregado.

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Si bien cuenta con una red de distribuidores que abarca a casi todo el país, la casa matriz ofrece a sus consumidores potenciales apoyo de fábrica, servicios, claridad y orden en las ventas. En una palabra: les deja listo el negocio a sus representantes. "Al cliente le mostramos las ventajas del producto que compra, su durabilidad, condiciones de mantenimiento y los materiales de los que está compuesto", explica Hernando Suárez Rodríguez, director general de la empresa. Si bien el margen de utilidad se reduce, con este tipo de apoyos Corev contradice el dicho de que: "Dependiendo del sapo, es la pedrada".

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Aunque el sector de la construcción se encuentra en franca recesión, la compañía se ufana de no mantenerse ajena a los problemas. Desde enero pasado, voltearon sus ojos al mercado externo. "En años anteriores, nuestras exportaciones a Estados Unidos y Sudamérica fueron tímidas. Este año esperamos que representen 10% de nuestra producción; y para 1996, creemos que puede ser hasta 30%."

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Por el momento, la meta es exportar a Colombia, Perú, Venezuela, El Salvador y Honduras. Y gracias a un joint venture, se podría llegar a Japón.

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Después de calificar la situación del sector como gravísima, Suárez agrega que estudian la manera de llegarle al consumidor final a través de lista de correos, clubes de consumidores y por medio de 90,000 maestros de obra que han contactado.

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Aunque las ventas de Corev en 1994 fueron de $12 millones de dólares, para este año (en que ya se tiene que hablar en moneda nacional) la firma proyecta comercializar sólo N$45 millones de nuevos pesos. Sin embargo, la utilidad neta, después de impuestos, podría ser de 12% de las ventas.

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Si todo marcha bien. En el segundo semestre del año, Corev dividirá la empresa en nueve áreas para atender a sectores específicos de la construcción, como el financiero, industrial, servicios, comercio, vivienda de interés social y vivienda media entre otros. La intención de todos estos movimientos es seguir ofreciendo atención personalizada a los clientes.

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Aunque la recuperación económica no pinta para cuándo, con paciencia salomónica la empresa se actualiza con sus socios en Alemania, España, Italia y Estados Unidos y se mantiene al tanto de la moda europea en lo que a recubrimientos y revestimientos decorativos se refiere. Además, acude a las ferias de la construcción más importantes en el Viejo Mundo y trabaja con los principales productores de materia prima del país.

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Un muro que derribar. Uno de los obstáculos más importantes que Corev debe enfrentar para lograr su expansión en México es la burocracia. En palabras de Suárez, la corrupción de los diversos inspectores no les ha permitido abrir nuevos puntos de venta. “En la compañía, nunca hemos ofrecido una gratificación, mordida o ayuda de algún funcionario. En cierto modo, esto nos ha impedido crecer”, comenta.

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En el mismo tenor, cuna de las ideas que este directivo confirma es que las cosas se tiene que dar por derecho propio. Así, Corev tampoco vende al gobierno sus productos, pues no “entiende la mentalidad en plazos y las formas de pago del sector público”.

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Y, aunque la empresa de recubrimientos no tiene una gran deuda con la banca comercial (apenas N$4.2 millones de nuevos pesos), las altas tasas de interés son una desventaja a la hora de vender los productos al exterior.

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Otro obstáculo que hay que vencer, según el empresario, es el factor humano y su alto grado de rotación. En su opinión, se requiere de mano de obra capacitada, entusiasta y comprometida con su labor.

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Así, mientras las cosas se componen en el país, Corev dejó para mejores tiempos varios proyectos, como la compra de una fábrica en Colombia, la instalación de dos más en México, una pequeña planta en Guatemala y una planta maquiladora en Tijuana, proyecto que se realizará en coinversión con socios extranjeros.

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