Crisis automotriz. Llegó el modelo 95

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Dino Rozenberg

¿Qué sentiría un empresario si de pronto y sin preaviso sus ventas cayeran más de 70% en ocho meses? ¿Y qué si le dijeran que la recuperación tardará en llegar cuatro o cinco años, en el mejor de los casos? Es lo que les sucedió a los distribuidores de automóviles, y aunque ninguno se ha arrojado todavía al paso del metro, seguramente hay quienes lo pensaron.

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El hecho es que hoy en día más de 1,000 distribuidores enfrentan la dura lucha por la supervivencia. No todos podrán superarla. No hay más que pararse en una concesionaria y recordar el escenario de hace uno o dos años, cuando el cliente esperaba semanas para conseguir un modelo o color determinado y los vendedores eran "ejecutivos" a los que había que pedir cita. Ahora, los lujosos salones se ven desolados, los envidiados concesionarios de otros años hacen fila para firmar sus humillantes cartas de intención y los vendedores a comisión se mueren de hambre. Ahora, la sonrisa la lleva el -suertudo comprador de contado, que en estos días puede darse el lujo de exigir descuentos hasta de 25% sobre el precio oficial y conseguir que le regalen el aire acondicionado, los tres primeros servicios y hasta los tapetes. Una especie de venganza -a lo chino.

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José Antonio Ocejo, vicepresidente de la Asociación Mexicana de Distribuidores de Automotores (ANIDA) y presidente de la Asociación de Concesionarios Volkswagen, dice que es muy difícil entender un negocio cuyas ventas han caído en forma tan vertiginosa y con tan malas perspectivas.

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La crisis mostró que los distribuidores son la parte más débil de la industria automotriz. Mientras las armadoras de automóviles encontraron una salida en la exportación, salvando de paso a buena parte de la industria de autopartes, los comercializadores se quedaron en medio, -"como el jamón del sandwich", solos para enfrentarse con la abrumadora contracción del mercado interno.

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El cuadro es patético, porque todas las herramientas están fuera de su control: las plantas terminales fijan los precios de los productos; la banca regula las tasas de interés y las condiciones de los autoplanes (que, dicho sea de paso, están congelados), y el gobierno decide sobre el monto de los impuestos, como ocurrió con el IVA, el Impuesto Sobre Automóviles Nuevos (ISAN) y las tenencias.

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Los vendedores de autos están amarrados de pies y manos y su margen de comercialización, de 18%, de donde salen sus utilidades, no sólo se va en gastos fijos y cargas financieras, sino que se lo tienen que compartir al cliente por la vía de descuentos y bonificaciones. Aunque parezca mentira, algunos distribuidores han vendido carros por debajo de su costo, con el único fin de tener algo de efectivo para sus gastos inmediatos.

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Sistema de inyección emergente. Sin embargo, no todos los distribuidores se han resignado a la catástrofe. La primera "bronca" comenzó en enero, cuando la ANIDA y los distribuidores de las otras marcas se "solidarizaron" con la red Volkswagen contra la decisión de la planta de Puebla de no repercutir en el margen de sus concesionarios los aumentos en los precios de sus autos. El presidente de las agencias Ford calificó de "lépero" a Juan Manuel Rodríguez Jaro, presidente de Volkswagen de México, y lo invitó a un careo público para mostrarle su supuesta "falta de ética". Las quejas, al parecer, surtieron efecto, porque se sabe que Ocejo y Rodríguez Jaro estuvieron en Alemania para negociar una salida razonable al problema.

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Sin embargo, el sainete más espectacular tuvo como protagonistas al yucateco Mario Cervera (presidente de los distribuidores Chrysler) y a Carlos Lobo Silva (Presidente de Chrysler de México). Ante una supuesta falta de diálogo y de respuestas, los 145 agencieros crearon un "Comité pro supervivencia", y Cervera y varios colegas partieron afines de agosto a Detroit, donde pasaron largos días haciendo inútiles antesalas para entrevistarse con Robert Eaton, presidente de la corporación. La principal demanda era la inyección de entre $200 y $300 millones de dólares para amortiguar la pérdida de ventas, la cartera vencida y los altos costos.

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Cervera, quien además es presidente en funciones de la AMDA, dijo que habían perdido la confianza en Carlos Lobo, pero que no querían su destitución sino respuesta a sus demandas, incluyendo la eliminación de los costos financieros, como ya lo hacían en esos días Nissan, Ford y GM.

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El plantón alcanzó a colarse a las páginas de The Wall Street Journal, donde los quejosos señalaron que Chrysler estaba haciendo un pobre trabajo en México, y que el resultado eran ventas inferiores a las de sus competidores. Según cifras de ANIDA, entre enero y agosto las ventas de autos de Chrysler cayeron 68.9% en relación con 1994. Sumando autos y camiones, colocó en el mercado 22,445 unidades, y ocupó el último lugar entre las cinco grandes armadoras nacionales.

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Cervera dijo que era un insulto y una descortesía que Eaton no los recibiera, y desmintió a Lobo diciendo que no eran un "grupo de disidentes".

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Es evidente que Carlos Lobo no compartía las preocupaciones de su red de distribuidores ni los negros vaticinios sobre el sector. En una entrevista publicada en julio manifestó optimismo y elaboró la curiosa tesis de que la baja en la demanda en el sector automotriz es repetitiva, como consecuencia también del concepto mismo del producto y de las necesidades del consumidor, pero empezará a recuperarse en 1996". A través de un vocero, se hizo saber a EXPANSIÓN que Lobo no estaba disponible para entrevistas, y menos todavía para hablar de estos asuntos.

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Pertinaz en curvas y subidas. Aparte de los escandaletes y sombrerazos, la inesperada crisis de la industria motivó análisis más serios. Ocejo señala que a finales de los 80 la industria automotriz gozó una época de estabilidad, con créditos baratos y buena capacidad de compra por parte de los consumidores, lo que determinó un crecimiento muy importante entre 1990 y 1992. "A finales de 1993 empezó a sentirse que el mercado estaba apretado, y aunque en 1994 la industria se resintió, las plantas presionaron a los distribuidores para que retiraran unidades, pensando que la contracción sería temporal. Como consecuencia de esto, los distribuidores llegamos cansados a la devaluación de 1994."

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En opinión de Juan Manuel Arriaga, presidente de la Asociación de Distribuidores Nissan, otros factores han ayudado a contraer el mercado interno, empezando por la pobre actitud compradora de la clientela. "La gente está preocupada por el futuro, el empleo y la inseguridad, y han postergado la inversión. Además, nuestras ventas eran apoyadas con financiamiento, que al subir las tasas de interés se ha vuelto muy costoso."

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¿Qué hicieron las plantas armadoras mientras sus concesionarios se despeñaban al vacío? Se pusieron a exportar sus unidades con tal entusiasmo que superaron todas las marcas esperadas: de enero a agosto salieron de México 476,068 unidades, 32.1 % más que en el mismo periodo de 1994. En este gran total, las -pickups y camiones tuvieron una importante participación, 106% mayor que el año pasado.

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El mayor exportador fue Ford, que embarcó 151,211 unidades, seguido por Chrysler (96,623) y General Motors (95,810). Este comportamiento no es casual, porque las "tres grandes" tienen mejores posibilidades de colocarse en Estados Unidos que Volkswagen y Nissan. Con todo, VW no hizo mal papel: despachó más de 90,000 unidades Jetta y -Golf, principalmente a Estados Unidos y Canadá. Caso aparte es Nissan, que debió buscar alternativas hacia el sur, en Centro y Sudamérica, donde colocó poco más de 41,000 unidades (como premio de consolación ocupó el primer lugar en ventas al mercado interno, con 35,816 unidades, y el -Tsuru desplazó al vochito como el auto más vendido en México).

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La crisis, además, encontró a las armadoras nacionales en una posición bastante sólida, porque desde hace cuatro o cinco años habían venido modificando sus esquemas de producción para insertarlos en programas globalizadores.

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De este modo, estaban preparadas para producir grandes lotes de pocos modelos (el resto de la oferta debía importarse, con lo que alcanzaban ventajas de escala y precios competitivos en los mercados extranjeros). Es el caso de Volkswagen, que hasta no hace mucho carecía de presencia en Estados Unidos, y el de la planta Ford de Cuautitlán, exclusivamente dedicada a fabricar el -Mystique (108,000 al año) y el Contour.

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Con todo y esto, la producción de automóviles y camiones en los primeros ocho meses se redujo 17.8% respecto de 1994, lo que significa que se dejaron de fabricar 128,463 vehículos.

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Aunque es evidente que las exportaciones tenderán a desacelerarse --cosa que empezó a ocurrir al concluir el primer semestre del año- las armadoras ven el futuro con buenos ojos. Prueba de ello es que Ford anunció inversiones por $200 millones de dólares para Cuautitlán, $200 millones para la planta de motores de Chihuahua y $50 millones más para una planta en Ciudad Juárez. Chrysler reveló la intención de hacer inversiones por $280 millones de dólares, también en 1996.

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Seguridad interior. La estrategia exportadora tuvo dos consecuencias positivas para la economía mexicana: aunque se registraron numerosos paros técnicos en casi todas las plantas, no hubo cesantías masivas, como cabría esperar en vistas de la caída del mercado interno. Por lo pronto, los sindicatos y el sector obrero mantuvieron una actitud conciliadora, y no llegó a suscitarse ningún conflicto laboral serio. "El horno no está para bollos", dijo a EXPANSIÓN un miembro del sindicato de General Motors, e incluso justificó el despido de un millar de trabajadores de la planta de Polanco, que hace pocas semanas fue cerrada después de medio siglo de actividad.

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La segunda consecuencia es la bonanza en la balanza comercial de este sector, que para el periodo enero- -julio de 1995 registró un superávit de $2,314.6 millones de dólares: las exportaciones de vehículos, partes y motores sumaron $8,290.5 millones (40% más que en 1994) y las importaciones $5,975.9 (8.4% menos). Por obvias razones, la importación de autos y camiones fue el rubro más castigado, pues se redujo en 62.9% respecto de 1994. De todos modos, los analistas advierten que no hay que hacer números demasiado alegres.

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Las exportaciones se realizaron con un dólar superior a los N$6 nuevos pesos, además de que las posibilidades de compra del mercado estadounidense no son ilimitadas. De hecho, en los últimos meses del primer semestre los envíos al extranjero comenzaron a enfriarse y, al parecer, esa será la tendencia en lo que resta del año.

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Tracción obstinada. Arriaga y Ocejo coinciden que en el corto plazo las posibilidades de recuperación del mercado interno son poco viables, y que sólo se puede hablar de reactivación. La recuperación de los niveles de 1994 deberá esperar, en el mejor de los casos, cuatro o cinco años más.

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Tampoco muestran demasiada fe en los esquemas de comercialización promovidos por las diferentes marcas: Nissan ofrece planes de hasta 24 meses sin intereses; VW de 10 meses sin intereses, y Ford sus publicitados programas 12/12, 18/18 y 24/24. Aun con estas oportunidades, los compradores brillan por su ausencia. "Cuando uno tiene ese tipo de planes --dice Ocejo- y la clientela no reacciona, es que definitivamente no hay capacidad de compra. No es que la estrategia de ventas sea mala sino que no hay mercado."

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En cuanto 1996, los concesionarios son cautos, esperan un crecimiento de 10% en relación con 1995. "Si este año alcanzamos a vender 210,000 unidades entre autos y camiones --calcula Arriaga-, estamos pensando en unas 250,000 unidades para el año entrante, con una venta mensual de 20,000”.

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Los análisis se basan en la idea de que la situación económica tenderá a estabilizarse y el pánico de los compradores a diluirse. "No esperamos aumentos sorpresivos de precios ni movimientos cambiarios, y el poder adquisitivo podría consolidarse ligeramente. Se esperan planes agresivos de venta de todo el sistema, los efectos generales del ADE, la readecuación de algunos impuestos, y proyectos de adquisición de unidades para el sector público."

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Por otro lado, la mayoría de los agencieros ha debido reformatear la estructura de sus negocios, reduciendo su burocracia y gastos fijos, y mirando con avidez negocios que antes despreciaban, como el servicio y la venta de refacciones. "En México --dice Arriaga-, 80% del margen provenía de las ventas de autos nuevos, cuando en Estados Unidos esto representa 20-25%. El resto es aportado por otros negocios como refacciones, servicio, financiamientos, venta de seminuevos, garantías extendidas y seguros, negocios que apenas están empezando a desarrollarse en México."

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A pesar de estos esfuerzos, las plantas industriales y los agencieros no dejan de invitar al gobierno, que según ellos debiera ser un factor de promoción económica. Tanto la Asociación Mexicana de la Industria Automotriz (AMIA), como la Industria Nacional de Autopartes (INA) y ANIDA, sostienen que las autoridades nacionales pueden ayudar eliminando el ISAN, un gravamen de hasta 17% sobre el valor del vehículo, inexistente en otros países. También han solicitado que se permita la depreciación acelerada de los automóviles, entre otras medidas para reducir el costo final de los vehículos y estimular las ventas. Es una esperanza bastante ilusoria si se interpretan las últimas señales: el 8 de septiembre se informó que la Secofi entregaría 40,000 permisos definitivos de importación de vehículos para igual número de miembros de la Unión Campesina Democrática, con plazo hasta el 30 de noviembre para cubrir el pago de impuestos de internación.

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A pesar de esta generosa dispensa, que representa más del 50% de todos los autos vendidos en México en el primer semestre del año, José Durán Vera, el complacido dirigente de la -UCD, todavía tenía motivos de queja: "Hacienda no muestra ninguna sensibilidad para reducir los gravámenes que tendrán que cubrir para que sus vehículos queden regularizados". Con amigos así, quién necesita enemigos.

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