Cuentas por cobrar <br>Adiós a la carte

Aún en medio de la debacle económica, especialistas en cobranzas aseguran que no sólo las empresa

No es sorpresa. Dejar de tener deudores es uno de los deseos de las empresas para año nuevo, más aún, si traen a cuestas la crisis del año viejo. Lo realmente extraño es que esto pueda convertirse en realidad. Según Pedro Reyes de Guzmán, miembro de la Asociación Ejecutiva de Crédito, consultor independiente y asesor corporativo de crédito y cobranzas de Kimberly-Clark de México, contra lo que enseña la vida cotidiana, decir adiós a la cartera vencida sí es posible “porque los pretextos para no pagar no existen. Debemos recuperar nuestro dinero a tiempo, sano y completo”.

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El especialista dice que para lograrlo existen muchas herramientas de cobranza hasta ahora subutilizadas o ignoradas. Algunas de ellas son la negociación, la psicología de la cobranza, la información casi absoluta sobre el deudor, la preparación del cobrador y los controles de cartera.

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Especialmente en tiempo de crisis, no existe una “receta” única para eliminar la cartera vencida de una compañía. Sin embargo, como regla general, debe partirse de la negociación. Durante la primera conversación debe aplicarse el principio de observación. Un buen cobrador tiene carácter y un tono adecuado de voz. Viste adecuada y formalmente aunque no de manera ostentosa”, dice Rosa María Moreno Velasco, directora general de Servicios Legales y Crediticios Multicobranzas, dedicada a la recuperación de cartera vencida.

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La importancia de que se tengan cobradores aptos durante una negociación es tal, que las empresas deben buscar cómo prepararlos, a pesar de que no exista una escuela de cobradores en México, señala Moreno, quien también es instructora del Centro Nacional de Productividad y expositora de Management Center de México AC. Además, “la inversión es recuperable al corto plazo”.

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La capacitación a los gestores de cobranza —“que no deben confundirse con los -recogecheques”, aclara Reyes— deberá incluir un conocimiento general de la compañía que representan. Igualmente, los métodos para recolectar el mayor número de datos posibles sobre el deudor: fecha de vencimiento de su deuda, avales y otras garantías, entre otros. Esta información es la que permitirá rebatir todos los argumentos para la insolvencia.

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La vacuna
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La mejor medida es la prevención. Si el análisis para conceder los créditos está bien hecho, la insolvencia se elimina desde el principio. “Así —precisa Reyes— es seguro que la persona física o moral pagará”.

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En general, el crédito es un riesgo. Por eso debe buscarse reducirlo a su mínima expresión y la prevención, en su máxima expresión, es precisamente un análisis “como Dios manda”. Teresa Guerrero, catedrática del Instituto Tecnológico Autónomo de México (ITAM) y Julieta Guiza, directora del Programa de Contaduría Pública de esa institución, coinciden en que para otorgar un crédito se debe analizar perfil, capacidad de pago, así como las características cuantitativas y cualitativas del cliente. Esto —dice Guiza— implica no limitarse a observar los índices financieros de una empresa. “La prueba del ácido es un indicador, pero no deben desdeñarse en una solicitud las posibilidades de exportación o nuevos proyectos de inversión. Es decir, evaluar el potencial.”

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Un expediente completo de análisis crediticio debe constar de solicitud de crédito, acta de constitución de la empresa, investigación de referencias en cámaras, asociaciones, proveedores y banca, agrega Guerrero. De acuerdo con la contadora pública, especializada en el área internacional, para hacer más simple el estudio, se puede realizar vía módem con el sistema Senicreb, creado por el Banco de México, absolutamente confiable y gratuito.

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El reporte de visita también es muy importante para otorgar el crédito y vacunarse contra la insolvencia de forma total. Guiza recalca que “es diferente la realidad palpable a la plasmada en papel”. Para Guerrero la visita debe contener la información sobre el mercado de la compañía, clientes, proveedores, política de precios, concesiones, marcas y la cultura corporativa de la compañía. No deben descartarse datos adicionales como quiénes son los competidores, planes, misión y objetivos.

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Reyes señala la importancia de elegir el área adecuada para realizar el análisis de crédito y subraya que para realizarlo, los departamentos de crédito y ventas no pueden ser uno solo. “Puede y debe existir comunicación entre ambas áreas, pero nunca deben ser un mismo departamento, porque debido al afán de incrementar las ventas, paralelamente asciende la cartera vencida”. Las especialistas del ITAM añaden que así como es riesgoso otorgar un crédito en papel, también lo es que la decisión y criterios para darlo sean unipersonales. Por eso sugieren que sea un comité de crédito el que decida sobre esto.

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El antídoto
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Para Guerrero existen diferentes tipos de deudores: los buenos clientes que pagan en los plazos preestablecidos y con los montos fijados; quienes pagan poco a poco, pero de manera constante; quienes lo hacen a mayores intervalos, y quienes se estancaron en sus pagos (son los que no quieren y/o no pueden pagar).

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Si el deudor no quiere pagar, pero los títulos de propiedad y demás información en la cartera indica que sí puede hacerlo, es necesario evaluar si interesa conservarlo como cliente —a veces es el principal— o si, aún dado el caso, la compañía puede diversificar su mercado y acudir a los departamentos extrajudiciales y judiciales para cobrar. Si no puede pagar es necesario verificar si cuenta con flujo de efectivo para reestructurar sus pagos, en los que incluso se negocien intereses moratorios.

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“Sólo cuando no existen ingresos ni propiedades con las que se pueda cobrar, puede olvidarse de recuperar su cartera”, dice Jaime Nebot Rosello, licenciado en derecho por la UNAM y con especialidad en Técnicas y Análisis de Crédito del Tec de Monterrey. Nebot, expositor de Management Center de México, considera también fundamental, como las especialistas del ITAM, que en cualquier línea de crédito se conozcan los estados financieros y la liquidez de la empresa. Sin embargo, agrega que para recuperar la cartera, se requiere que en el expediente de crédito existan comprobantes de adeudo y antecedentes de propiedad del deudor, así como el aval o deudor solidario. “Con esto, las posibilidades de recuperar clientes y cartera se amplían a 80% por lo menos”. Esta cifra es la que toma Guiza como porcentaje de situaciones controlables en un crédito, “porque el otro 20% son contingencias como devaluación, políticas fiscales y otras”.

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Hay muchas empresas enfermas de cartera vencida. Sin embargo, existen varias medicinas como para dejar al enfermo con un padecimiento crónico que puede provocar la muerte.

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