Decálogo de la gente emprendedora

Iniciar un negocio está al alcance de todos. 10 pasos para ser emprendedor exitoso y no morir en el
Verónica García de León

A sus 55 años, tras haber trabajado como ejecutivo en empresas multinacionales y más tarde convertirse en catedrático de la escuela de negocios de Owen, en Tennessee, dando clases para emprendedores, Richard Oliver decidió comenzar su propia historia como empresario. “Sentía que necesitaba hacer algo más en mi vida, construir algo que me sobreviva y perdure después de que muera”, cuenta el académico, quien participó como ponente en las Jornadas de Perfeccionamiento del IPADE.

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No obstante, el miedo y los prejuicios lo detuvieron algún tiempo. “Tenía la idea de que para ser emprendedor era preciso ser joven y de preferencia soltero, así si te equivocas puedes empezar otra cosa.” No obstante, se dio cuenta que quienes inician actualmente negocios en Estados Unidos son personas maduras, mujeres o grupos minoritarios, sobre todo hispanos. “Yo no soy ni mujer, ni hispano, pero sí un adulto maduro”, señala. Quizás una de las primeras preguntas que se hizo, aun habiendo enseñado él mismo estrategias para establecer negocios, fue ¿cómo crear algo exitoso con poco?

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Y es que responder a tal interrogante es justo el principal reto de quienes toman este camino, que por lo general lo hacen con recursos limitados, según Sankaran Venkataraman, catedrático de la escuela de negocios de Darden, en Virginia. Y como un esbozo de respuesta afirma: “El éxito está en crear productos o servicios que ofrezcan un nuevo valor a los consumidores, aprendiendo a economizar recursos, usándolos creativamente.”

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El ABC de un nuevo emprendedor
En 10 puntos Venkataraman sintetiza, a partir de su experiencia y conocimientos, recomendaciones sobre cómo crear algo innovador y de valor perdurable con recursos limitados. Sus preceptos son confirmados de forma natural por las vivencias de Oliver.

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I LAS OPORTUNIDADES NO LLEGAN SOLAS: HAY QUE CREARLAS
“Una idea puede parecer buena y sin embargo no convertirse en una buena oportunidad –advierte Venkataraman–. Nada se sabe hasta no ponerla en marcha.”

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Cuando Oliver llegó a la conclusión de que iniciaría su negocio pensó en muchas posibilidades. Decidió que su empresa abordaría la educación en línea, concretamente una maestría en negocios y administración a través de internet. Finalmente él daba clases de la materia y acerca de cómo utilizar el comercio electrónico.

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“La idea se convirtió en pasión, sentía algo que me hacía cosquillas en el estómago”, describe el académico. Comenzó a buscar los medios para operar una colegio virtual orientado a personas sin tiempo ni dinero para asistir a una escuela de negocios y la llamó Escuela Americana de Graduados en Administración.

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II MODERA LA TENDENCIA AL ANÁLISIS
Según Venkataraman, para tener éxito es necesario poseer información previa, pero demasiados datos de investigación generan más indecisión y paralizan al futuro empresario.

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III MODERA LA TENDENCIA A LA ACCIÓN
El emprendedor puede sentir miedo a perder una buena oportunidad y actuar apresuradamente con una estrategia débil, un producto defectuoso o sin conocimiento profundo de su mercado.

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Parecía que Oliver había encontrado el punto medio entre análisis y acción. La gran pasión que sentía por su idea lo llevó a buscar algunos socios y un crédito bancario, que le concedieron. Había llevado a cabo lo que pensaba que era una estudio de mercado, conocía toda la teoría y lo que se había publicado sobre enseñanza electrónica y educación continua: el aprendizaje electrónico en Estados Unidos es un mercado de $5,000 millones de dólares y el corporativo de $58,000 millones, de los cuales $2,300 millones corresponden a la capacitación en línea, rubro que se espera que crezca notablemente en 2003.

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IV ANTES DE ARRIESGAR, CALCULA
Todos los emprendedores exitosos tienen la noción clara de cuánto tiempo, dinero y esfuerzo están dispuestos a comprometer en una idea. Con base en ello planean estrategias para generar prontas ganancias, mientras utilizan poco a poco sus recursos. “Una forma de hacerlo es compartiendo riesgos con algún socio, a través de alianzas o negociando con proveedores pagos diferidos”, refiere Venkataraman. De esta forma es posible reducir la incertidumbre y la tendencia al análisis.

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Si bien el panorama podía mostrarse incierto, Oliver sabía que si hacía las cosas de manera correcta tenía grandes posibilidades de tener éxito. Por ello, no dudó en hipotecar su casa e invertir el monto de su jubilación.

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V TODO ESFUERZO EMPRENDEDOR ENVUELVE UN CÍRCULO VICIOSO
Al empezar un negocio se requieren recursos; y los proveedores potenciales para abastecer precisan información sobre un producto y un mercado que aún no existen. Por ello, quizá ni ellos ni posibles clientes quieran hacer grandes inversiones en el proyecto. Lo anterior se reduce a una cadena que se explica así: si no hay clientes no hay ventas; si no hay ventas no hay inversión; si no hay inversiones no hay legitimidad; si no hay legitimidad no hay recursos; si no hay recursos no hay producto; si no hay producto no hay clientes.

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“La verdad –confiesa el académico– nunca pregunté a mis consumidores potenciales: ‘¿les interesa tomar una maestría en línea con estas características?, ¿cuánto estás dispuesto a pagar por ella?’ Ese fue mi mayor error.” Sólo un año después Richard Oliver comenzó a recuperar su inversión de $1 millón de dólares.

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VI ROMPE EL CÍRCULO VICIOSO CON LOS RECURSOS QUE YA TIENES
Los recursos con los que cuenta un emprendedor en la fase inicial del negocio son: capital humano (ingenio, creatividad, entusiasmo y optimismo), capital intelectual (talento, educación y conocimientos) y capital social (contactos, recomendaciones, amigos y familia). Es posible, según el catedrático de la escuela de Darden, que en los primeros 18 meses de un negocio no exista capital formal y la base de las transacciones sea la amistad y la buena voluntad de conocidos. “Hay que trabajar mucho en convencer a clientes, inversionistas y hasta a posibles empleados de creer en tu idea”, refiere.

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Oliver recuerda una de las primeras lecciones que adquirió al iniciar su aventura de emprendedor: aprender a pedir ayuda. “No puedes hacerlo solo, el entorno empresarial en el sector tecnológico cambia rápidamente y es imposible saberlo todo”, confiesa.

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Así, en un primer momento, cuando empezó su proyecto tuvo que recurrir a antiguos alumnos con más conocimientos y experiencia que él en cuestiones de computación e internet, por ejemplo. “Me di cuenta que aunque explicaba en el aula cómo operan las empresas, en realidad no sabía nada. Lo que aprendí de los negocios lo hice en los últimos dos años”, confiesa.

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A la hora de los números, Olivier obtuvo dinero de algunas viejas amistades, además del crédito bancario que, gracias a su ingenio y plan de negocios, pudo conseguir de una institución financiera.

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VII UTILIZA TU IMAGINACIÓN ANTES DE GASTAR DINERO
Uno de los mejores secretos es emplear los recursos disponibles de forma ingeniosa. Para conseguir esto es necesario seguir ciertas reglas de oro:

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  • No compres algo nuevo cuando puedes adquirirlo usado.
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  • No lo compres usado cuando lo puedes rentar.
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  • No lo rentes si lo puedes pedir prestado.
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  • No lo tomes prestado cuando puedes intercambiarlo.
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  • No lo intercambies cuando puedas rogar.
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  • No ruegues cuando puedas tenerlo gratis.
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  • No lo obtengas gratis cuando te puedan pagar por él.

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Al tener recursos limitados, Oliver sabía que tenía que encontrar el esquema de negocios idóneo para ahorrar capital y poder destinarlo a su operación día a día o bien a contingencias. Definió su modelo como una pelota: con una forma muy precisa, pero vacía por dentro. En otras palabras, no invirtió en activos fijos, los subcontrató. “Así, además de tener dinero disponible tendría la flexibilidad para adaptarme en un mundo cambiante”, señala. Los pocos insumos que inicialmente tuvo que comprar fueron de segundo uso. Ahora, dos años y medio después, ha podido renovar algunos.

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VIII CASH IS KING: MÁS SE NECESITA, MÁS CARO ES
El capital social y los activos intangibles son cruciales en una primera etapa,  pero para que una firma crezca y sea sustentable necesita  efectivo. En un negocio nuevo, el dinero fresco se vuelve más caro por la incertidumbre  y la baja credibilidad que lo rodea. ¿Cómo administrar lo poco que se tiene para que rinda? Si bien  las empresas quisieran tener todo el efectivo, lo cierto  es que la falta de dinero incentiva la creatividad para buscarlo.

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“Todo termina y empieza con el efectivo”, es un principio que en innumerables ocasiones había enseñado el mismo Oliver en sus cátedras. Pero nunca había vivido en carne propia la importancia de lo que decía hasta que llegó por primera vez el día para pagar la nómina de su compañía. “Las pequeñas empresas son muy prácticas y requieren dinero fresco”, señala. Consciente de ello, el nuevo hombre de negocios buscó un esquema para lograr liquidez.

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Primero, hizo lo posible para que sus clientes pagaran lo más cercano al momento de la venta, evitando cuentas a cobrar mayores a 60 días. Por otro lado, negoció con sus proveedores reprogramar sus deudas. “Acorté el tiempo entre la venta y el cobro, y alargué el pago a proveedores”, resume.

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IX LA LOGÍSTICA PUEDE MATARTE
Si bien a una nueva empresa le resulta difícil anticipar las posibles fallas, es necesario que sepa reaccionar ante los imprevistos y ponga atención en los detalles de la ejecución y la logística. “Hay que saber improvisar sobre la marcha”, asevera Venkataraman. En caso contrario, aparecerán problemas en la  contabilidad,  en la calidad o en la relación con los empleados. La dificultad más grande está en las distintas posiciones que tiene que ocupar el nuevo empresario, pasando desde ser el estratega hasta hacer las veces de mensajero.

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“Uno se acostumbra en una empresa a tener todo ahí –observa Oliver–. Si quieres gente, te la dan; si quieres copias, las hay. Como empresario, en cambio, tenía que hacer una serie de cosas a las que no estaba acostumbrado.”

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X DETECTA Y CONTROLA LAS VARIABLES PERNICIOSAS
Hay factores que impactan en mayor medida los costos o ganancias. Tenerlos controlados, iniciar un negocio y hacer que dé frutos se vuelve menos difícil y arriesgado.

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Ahorrar recursos se volvió una de las principales tareas de Richard Olivier. Cuidar la relación con sus empleados, dar cabida a sus opiniones y proyectos ha sido uno de los mayores preceptos de la escuela que preside. Desde un punto de vista más  personal, le era muy importante mantener el compromiso hacia el proyecto –aunque muchos auguren gratuitamente su fracaso–, vencer el miedo y tener la paciencia  para esperar resultados. “Debes tener una mente clara sobre lo que crees y lo que quieres. Ver en los problemas retos para demostrar que no estabas equivocado”, sugiere.

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Según Venkataraman, iniciar un negocio es un reto que requiere un tipo especial de persona,  que no claudique ante la incertidumbre. “Finalmente son los hechos, los resultados, los que distinguirán a un verdadero emprendedor de quien no lo es.”

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