En diamante te convertirás...

Las estrategias de venta de la firma que promete convertir cenizas humanas en diamantes. Cobra 5,000
José Melo

Arturo Lozano, presidente de Algordanza para América del Norte, es el -arquetipo del hombre que se hizo a sí mismo. Después de dejar la carrera de -ingeniería química en el Instituto Politécnico Nacional, por problemas -económicos, comenzó en el negocio de la venta de aires acondicionados, años -después apostó al sector de la construcción con una unidad de casas de -interés social en la Ciudad de México, pero fue su enamoramiento de Suiza lo -que lo llevó a descubrir el mundo de las cenizas y los diamantes.

- En octubre del año pasado, Arturo se enteró vía internet de la existencia -de una compañía en Suiza que fabricaba diamantes de hasta un quilate a partir -de las cenizas humanas, sin aditivos, ni colorantes artificiales. “Mi socio -estaba en Suiza y le pedí que averiguara quiénes estaban a cargo de esta -empresa para ver la posibilidad de ofrecer el servicio en México”.

- A Dominique Gimaitre, socio de Lozano y ahora vicepresidente de Algordanza -Norteamérica, un helvético en la plenitud de su mediana edad, al principio no -le parecía una buena idea debido a que la visión de la muerte para la mayoría -de los europeos es un asunto de respeto, “de temor” –comenta Dominique–, -pero después de una larga charla con el hombre del país donde la muerte cada -año es motivo de fiesta, comenzó la negociación.

- Desde su nacimiento, en junio de 2004, Algordanza –que en lengua romance -significa recuerdo– ha llegado a 16 territorios, la mayoría países con alto -poder adquisitivo como Japón, España, Bélgica, Corea, Inglaterra, Alemania, -Austria y Francia.

- México constituye un caso particular, no sólo porque es el primer país de -América donde se ofrece este curioso servicio fúnebre, sino porque la -experiencia en este mercado ayudará a la expansión de Algordanza hacia Estados -Unidos y Canadá, que en términos de negocio podría significar para los suizos -y los mexicanos, la joya de la corona de este continente.

- “No vendemos diamantes”
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Veit Brimer, fundador de la empresa, inventor del sistema y director -ejecutivo de Algordanza Brimer & Willy (la sede donde se procesan las -cenizas), asegura que su entrada al mercado mexicano es por la afinidad que hay -con Europa, en referencia a la religión católica y la veneración que ésta -tiene por la memoria de los muertos. “No íbamos a vender hamburguesas con -Coca-Cola, por eso no entramos primero a Estados Unidos, esto es algo serio y -queremos manejarlo con todo el respeto”. Sin embargo, Estados Unidos no está -desprovisto de estos peculiares servicios, pues al igual que Algordanza, existe -una compañía llamada LifeGem que ofrece también la ‘diamantización’ de -los seres queridos a precios que van desde 3,500 a 20,000 dólares.

- La regla del precio en ambas compañías está en relación al quilataje en -que se desee el diamante, que puede ser desde 0.3 a un quilate, de hecho de un -cuerpo promedio pueden resultar de dos a cuatro piedras preciosas.

- La diferencia entre las empresas LifeGem y Algordanza radica en sus -estrategias de venta. Mientras LifeGem vende sólo vía internet y ofrece -diamantes en diversos colores (al agregar químicos en el proceso), Algordanza -los vende de manera directa y aseguran sus fundadores que ellos no adicionan -ninguna sustancia y que el color azulado de algunos de los diamantes que -producen se debe a la existencia de boro en el cuerpo, un elemento presente en -los huesos y que ayuda a la conducción de los nutrientes.

- Tanto los directivos suizos de la empresa como los socios mexicanos aseguran -que su negocio no es vender diamantes, es más, no les gusta esa palabra tan -mercantil y prefieren usar un término más sobrio: ‘organización’.

- “No nos gusta hablar tan fríamente de ventas, somos una organización y -como toda organización tenemos que cumplir objetivos para mantenerla”, -sentencia Fernando Coletti, un argentino ‘casi mexicano’ que es el director -comercial, quien, por cierto, en estos días estaba por recibir el documento -federal que lo convierte en mexicano por convicción. General Electric patentó -en 1955 el cultivo de diamantes y desde entonces el proceso no ha cambiado -mucho, más bien se ha refinado, y hoy se pueden encontrar diamantes de hasta un -quilate con 99.99% en apariencia y composición a una piedra generada por las -fuerzas de la naturaleza.

- Mercadotecnia discreta
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La discreción es un valor que Algordanza promueve entre sus clientes. -Mediante un convenio privado garantiza no divulgar la identidad de las cenizas -ni la de los adquirientes del servicio o como ellos prefieren llamarlos: -ordenantes.

- Es más, en los laboratorios donde se hace la síntesis del carbono de las -cenizas para convertirlo a diamante, la única información que tienen los -operadores es un número de orden.

- Es raro escuchar en radio o ver en televisión algún anuncio en donde se -ofrezcan servicios funerarios. Se conoce de ellos a través de las compañías -aseguradoras, por la muerte de algún famoso o cuando llega ‘ese’ momento. -Algordanza se mantendrá en lo que los publicistas llaman el below the line -(mercadotecnia no tradicional), con una campaña agresiva, pero discreta, y en -la que organizarán reuniones en hoteles y centros religiosos para ofrecer toda -la información sobre el proceso y convertirse en la ‘tercera opción’, -después de la inhumación y la cremación.

- Adicionalmente, un equipo de ventas compuesto por mujeres, “gente mayor, -con experiencia en la vida y en la pérdida”, como les llama Coletti, estarán -a cargo de asesorar al deudo en la decisión, brindarle toda la información y -responder a todas sus preguntas. “De alguna manera estamos cumpliendo una -doble función social, pues no sólo mitigamos un poco el dolor de la pérdida -del ser amado, sino que también vamos a acercarnos a esas personas que rechaza -el mercado (laboral), vamos nosotros a tomarlas dentro de nuestras filas”.

- El crecimiento de Algordanza en México dependerá en gran medida del boca en -boca, de la difusión en internet, de una posible campaña en HBO y otros -canales en la televisión de paga, así como del equipo de señoras (que, de -acuerdo a los planes de la empresa, será de 80 y podrá crecer a más) y -finalmente de los convenios que en la actualidad negocian con las principales -agencias de funerarias del país, ¿Gayosso podría ser una de ellas? “Sólo -podemos decir que negociamos con las principales del país”, puntualiza -Coletti.

- La joya de la familia
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Convertirse en diamante con Algordanza tiene un costo que arranca en los -4,900 dólares, un monto que cubre la recolección de las cenizas a domicilio, -el traslado de las mismas a Suiza, el seguro de traslado, un certificado de -autenticidad emitido por el Instituto Geomológico Suizo, una caja de ébano con -terciopelo gris en su interior y atención personalizada durante todo el -proceso.

- Coletti no duda en decir: “Yo quiero ser diamante”, lo mismo piensan los -fundadores, Brimer y Willy, y Arturo Lozano ya considera la idea para ‘diamantizar’ -a uno de sus seres queridos.

- Por razones de confidencialidad, Algordanza no puede revelar la identidad de -sus clientes, pero Arturo Lozano asegura que el primer mexicano que será -convertido en diamante es alguien que en vida fuera un importante empresario.

- La primera etapa de la filial mexicana estará enfocada por completo a captar -interesados en la clase económica alta (abc1) y eventualmente bajará hacia -otros estratos sociales, con planes de financiamiento o reservaciones a futuro, -un negocio que, dice Lozano, está funcionando muy bien en Japón.

- La meta para México durante 2006 será la de conseguir 1,500 ordenantes; -esta cifra podría traducirse en la misma cantidad en diamantes, no obstante, -para Algordanza es difícil determinar el número de servicios que solicitará -el cliente por cenizas.

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- Ningún animal figura en su lista de candidatos a ser diamantes, por aquellos -que aman demasiado a sus mascotas, de hecho Algordanza tuvo un ofrecimiento -millonario de un jeque para convertir a su camello en una joya, pero por el -alineamiento de Algordanza a las creencias católicas y por respeto a sus -clientes, tuvo que rechazar la oferta, ya que la Iglesia dice que los animales -no pueden estar a la misma altura del hombre.

- Los planes a futuro de esta empresa en México incluyen arreglos con -aseguradoras y hasta joyerías. Después de todo Algordanza, en términos -fiscales, se encuentra bajo la figura de empresa comercializadora de joyería, -diamantes sintéticos y/o naturales, así que le da cierta flexibilidad para -aderezar sus diamantes con más productos y/o servicios, a diferencia de Suiza, -donde Algordanza efectivamente es una agencia funeraria.

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