Ezquerro y Catalá. De buena Madera

En medio de un mercado deprimido y ferozmente competido, esta firma de muebles busca mejores horizo
Jesús García Badillo

El entorno de la industria de muebles para oficina se ha modificado dramáticamente en lo que va de la presente década. Antes existían aranceles de 100% a las importaciones e incluso se necesitaban permisos especiales para traer productos extranjeros. En 1987 el escenario empezó a cambiar. Con la entrada de México al GATT, que propició una rápida apertura, la industria nacional quedó desprotegida. Los aranceles bajaron hasta 20 y 15%, se eliminó el requisito de los permisos y, de repente, "el mercado doméstico se encontró inundado de productos de diferentes marcas, con una amplia gama de estilos, tamaños y precios, con los que difícilmente se podía competir", explica Roberto Ezquerro Curbelo, fundador de Ezquerro y Cátala.

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"Esta empresa mueblera, orgullosamente mexicana, se ha mantenido durante más de 50 años en el gusto del público gracias a su excelente calidad y buen gusto", se ufana su director general, Eduardo Ezquerro Catalá. Con ventas anuales superiores a N$34 millones de nuevos pesos y más de 17,000 unidades vendidas durante 1994, la compañía espera sortear con éxito la difícil situación actual del sector.

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De buena madera. La historia de la empresa comienza en 1937, cuando Muebles para Oficina Reyes y Catalá -fundada por Francisco Reyes y Joaquín E. Catalá- abre sus puertas como fabricante de muebles finos. Su aceptación en el mercado mexicano posicionó a la empresa como la número uno en la materia, dicen. Su especialidad fueron los muebles con tablero alistonado en el interior y chapado con finas maderas que evitan las deformaciones.

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En 1952, Ezquerro Curbelo formó la distribuidora exclusiva de Reyes y Catalá, Suzett Decoración, SA, que además de sus productos, y con el fin de ofrecer a sus clientes un servicio integral, ofrecía plafones, cancelería, puertas plegadizas, muros falsos de tablarroca, iluminación, persianas, cortinas y alfombras. Casi 23 años más tarde, en 1975, Reyes y Catalá lanza al mercado su línea modular Espacio 75, un concepto diferente y nuevo en la ciudad de México, fabricado a base de mamparas divisorias, cubiertas de ensamble y escritorios. La premisa era acomodar a más personal, con mayor organización y privacidad, en menor espacio.

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En 1986, dados los cambios en el concepto de muebles para oficina, Ezquerro y Catalá deciden formarla empresa que lleva sus apellidos con el fin de desarrollar nuevas líneas con diferentes maderas y acabados. "Constantes viajes al extranjero, además de participaciones directas en ferias internacionales, sirvieron para incrementar nuestros conocimientos y experiencia en el desarrollo de nuevos productos", afirma el director general de la empresa.

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Las cosas no pintan bien. "Nuestros clientes luchan en estos momentos por vender lo que tienen en existencia más que por surtir nuevamente sus bodegas", reconoce Ezquerro en alusión a la situación del país, a la que se suma, dice, "la feroz competencia que libra la industria nacional con las filiales de los grandes consorcios internacionales".

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La competencia es de lo que más afecta a la industria nacional, por la gran cantidad de muebles importados, lo que ha ocasionado que la oferta rebase por mucho la capacidad real de la demanda. Julio Hirschfeld, presidente de la Sección de Muebles de Oficina del Consejo Mueblero de la Cámara Nacional de la Industria de la Transformación (Canacintra), opina que con la apertura "padecimos incongruencias, pues las tarifas para importar productos terminados resultaban más bajas que para traer piezas sueltas, algo inconcebible, dado que se buscaba el fomento -industrial y el desarrollo de la planta productiva del país".

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"Es decir -agrega-, que hubo más estímulos para comercializar que para fabricar, y el resultado de esta situación es que hoy quedamos en el mercado menos de 40% de los fabricantes que había en 1987, lo que también provocó una disminución importante de proveedores nacionales".

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Las ventas de Ezquerro y Catalá habían experimentado una curva ascendente durante los últimos años, hasta que llegó la crisis. De 1991 a julio de 1995, la compañía mueblera colocó en el mercado 64,216 unidades, lo que le significó un ingreso aproximado de N$120 millones de nuevos pesos.

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"Los primeros cuatro meses del año fueron terribles, estábamos vendiendo 50% menos en relación con el año anterior; afortunadamente, la comparación entre julio de 1994 y julio de 1995 arrojó un descenso de sólo 26%, lo que refleja un mejoramiento paulatino de la economía", considera Ezquerro.

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Made in México. En 1993, y gracias a la aceptación de sus muebles, Ezquerro y Catalá decidió construir una nueva planta industrial para aumentar su capacidad de producción, agilizar sus entregas y pensar en nuevos mercados. La planta se inauguró en marzo de 1994, cuenta con 5,000 metros cuadrados como área de producción y requirió una cuantiosa inversión pues cuenta con maquinaria europea de avanzada.

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Actualmente, la empresa da empleo a más de 100 obreros y a 60 trabajadores administrativos. "Desde su aparición hasta este momento -dice Ezquerro-, la planta ha crecido notablemente en cuanto al número de empleados y a la capacidad instalada; sin temor a equivocarme, considero que es una de las más avanzadas de México en su tipo, por la forma en que está estructurada y por la sofisticación de su maquinaria".

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La compañía ha firmado contratos de distribución exclusiva con fabricantes de mobiliario de Estados Unidos y Europa a fin de representar sus productos en México -como sistemas modulares líneas convencionales y sillería ergonómica para oficina- A las tres salas de exhibición que tiene en la ciudad de México planea sumar en un futuro cercano oficinas y distribuidoras en Guadalajara y Monterrey.

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"Asimismo -explica Ezquerro-, habiendo hecho previamente estudios de mercado, análisis, pruebas de calidad y precios, hemos logrado incursionar en el mercado de Estados Unidos", mercado al que calculan dirigir 45% de su producción en 1996.

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Con el mismo fin, la firma mueblera mantiene pláticas con empresarios de Canadá y Sudamérica, lo que hace posible, dados los resultados obtenidos hasta el momento, vislumbrar con optimismo la conquista del mercado europeo.

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Pero estos planes no son cosa juzgada. "El mercado europeo es muy atractivo", dice Hirschfeld. Sin embargo, reconoce que los aspectos de logística y transporte, así corno las características propias del mobiliario requerido por esos lares, "son puntos que no hay que descuidar. Restan los mercados naturales, el TLC y Latinoamérica; en esta última pueden ser de gran ayuda los convenios de intercambio que se tienen firmados con Chile y Costa Rica".

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Desde la óptica de Eduardo Ezquerro, son varias las ventajas competitivas de la compañía: el reconocimiento de marca mantenido a lo largo de 50 años; el estándar de calidad; conservado como una constante en los procesos de producción y que ahora es parte integral en la nueva planta localizada en Cuautitlán Izcalli, en el Estado de México; ofrecerla mejor relación costo / beneficio, ya que si bien no se trata de un mueble barato, el precio corresponde a la calidad; y la presencia permanente en campañas publicitarias y asesoramiento profesional en relaciones públicas. Finalmente, señala el empresario, anima a sus directivos el hecho de que, aún en situaciones difíciles, "siempre habrá clientes que busquen muebles sobrios y elegantes que duren para toda la vida".

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De cualquier modo, es parte de sus estrategias crear líneas más económicas sin sacrificar calidad. Y ante la grave contracción que vive el mercado nacional, la compañía está preparándose para alcanzar su internacionalización mediante el envío de muestras al exterior, en el que han tenido una acogida muy favorable, sobre todo en Estados Unidos y Centroamérica. "Si nuestras proyecciones corresponden al interés generado, podríamos estar exportando 30% de nuestra producción durante el último trimestre de este año". Otros países interesados en distribuir los productos de Ezquerro son Alemania, Corea España y Francia. Con estos países los acercamientos han sido informales aún, pero son un buen principio en la consolidación del emporio mueblero que los directivos pretenden constituir.

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