Fastsings el que no se anuncia..
Un negocio sin aviso es un aviso de que no hay negocio”. Al menos eso es lo que piensa Pedro García de la Garza, quien abrió en 1991 el primer establecimiento de Fastsigns fuera del territorio estadounidense. Hoy, como presidente de la franquicia maestra en México, su meta es muy clara: “Queremos llegar a crecer hasta 45 tiendas entre siete y 10 años”.
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El negocio, especializado en elaborar trabajos de rotulación y señalización en 24 horas, tiene seis establecimientos distribuidos en Acapulco, Culiacán, Monterrey, San Luis Potosí y Tijuana. Para antes de que finalice 1996, y a pesar de la recesión, deberán entrar en operación otros seis puntos de venta y las plazas más probables son la ciudad de México, Chihuahua, Hermosillo, -Querétaro y Toluca.
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García reconoce que la industria gráfica ha sido una de las más golpeadas en los dos últimos años, pero al mismo tiempo afirma que Fastsigns tiene todo a su favor para crecer. “Creemos que en estos tiempos es cuando más oportunidades hay —dice—. Los negocios que tienen que vender, tienen que promocionarse; los negocios que tienen que cerrar, también necesitan alguna señal”. Y uno de los ramos que más le interesa es el de los bienes raíces, porque ha sido el más castigado y al mismo tiempo el más descuidado.
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Cuando conoció American Fastsigns Inc., la compañía fundada en 1985 por Gary Salomon y Bob Schanbaum, había 150 tiendas en Estados Unidos. Ahora hay 300 en Argentina, Australia, Brasil, Canadá, Colombia, Inglaterra y México, lista a la que muy pronto se incorporarán Alemania, España y Francia. Antes de firmar la carta de intención para abrir la primera franquicia en el país, analizó 20 compañías estadounidenses que -también elaboran rótulos y señales en acrílico, aluminio, lona, PVC, plástico corrugado, placa magnética y madera. Fueron varios aspectos los que -finalmente lo conquistaron, como el tipo de empresario que estaba al frente —“una persona joven, muy agresiva en los negocios”—, los manuales de operación bien elaborados, el concepto de publicidad compartida, la estructura organizacional y los proyectos de crecimiento de un giro cuyas utilidades fluctúan entre 17 y 25%.
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La señal de los grandes
-En sus dos tiendas, García maneja una cartera de 2,500 clientes, pero la clave para garantizar el crecimiento son las cuentas nacionales; es decir, la relación de negocio que se establece con compañías que tienen plantas, oficinas y puntos de venta en varias ciudades. éste es el caso de Maseca, Cemex, Contec Mexicana, Telcel, McDonald’s, Proeza, The Associates, Exxon y Kampgrounds of America (KOA). El objetivo, dice, es vender proyectos grandes que permitan que otros franquiciatarios reciban beneficios y empiecen a vender más. Estos contratos, que representan 50% de la facturación, son los que le han ayudado a tener utilidades a pesar de la crisis.
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García reconoce que fue difícil empezar a abrir mercado porque la gente estaba acostumbrada al pincel, la brocha, la pintura; no quería pagar un proceso más caro. Por ello se orientó a empresas grandes y su primer encargo consistió en rotular el complejo Acros-Whirlpool Centro Industrial de Vitro Enseres Domésticos. “Fue una bendición de Dios, porque el primer mes tuvimos ventas de $70,000 pesos”, declara. En enero de 1993 su empresa fue reconocida como el tercer negocio de la red Fastsigns que registró las ventas promedio más altas en los primeros 18 meses de operación. Su facturación mensual en ese periodo fue de $26,000 dólares —alrededor de $88,000 pesos—. “El año pasado promediamos como $120,000 pesos al mes”, y para este año la meta es registrar ingresos promedio de $200,000 pesos en cada una de las dos tiendas, objetivo que se cumplió en el primer trimestre.
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¿Y cómo ve el futuro? “Bastante prometedor —afirma el empresario—. Habrá muchas oportunidades de negocio para mucha gente”. Por lo pronto, hay buenos prospectos en Querétaro, Toluca y Veracruz. Hasta ahora, sólo ha retirado el nombre a dos negocios por incumplimiento en el pago de las regalías, que representan 6.5% sobre las ventas brutas, antes de impuestos. “Nosotros vamos mucho sobre la confianza; creo que es uno de los principales valores que debe tener el negocio”.
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Calificada por la revista Signs of the Tim e como “franquicia sin rival” en 1992 y 1994, Fastsigns es para García una opción para “profesionales con experiencia en negocios, ambiciosos, altamente motivados hacia el éxito y con un mínimo de $250,000 pesos para ponerlos como inversión de arranque. No se requiere experiencia en computadora o en diseño”.
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La inversión completa es de $600,000 pesos, pero para facilitar el arranque de nuevos negocios, se está desarrollando un paquete financiero con Nafin a través del programa Fidec. Se trata de un crédito que cubre 60% de la inversión, pagadero en un plazo de tres a cinco años. El propietario de la franquicia maestra asegura que él logró recuperar la inversión en ocho meses; sin embargo, reconoce que dadas las circunstancias del mercado y del costo financiero, el plazo se podría extender a 18 meses, no más.
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El costo de la franquicia es de $151,000 pesos y el resto del capital se destina a escrituras, entrenamiento, -construcción o adecuación del local, equipo de cómputo, herramientas, muebles, accesorios, inventario inicial y capital de trabajo. “Hay gente que ya está en el negocio y que quiere entrar; entonces baja su inversión”. Por el personal no hay que preocuparse, pues basta un equipo de cuatro personas, incluyendo al propietario, quien debe dedicar al menos 70% de su tiempo a la empresa.
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A la mexicana
-“El concepto de la franquicia —expresa García— no es la máquina, no es el rótulo, no es la tecnología, sino el concepto de mercadear el producto, de cómo abrir nuevos campos, nuevos horizontes, nuevos productos”.
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Por eso su empresa se ha orientado a diseñar y promover proyectos adaptados a la idiosincrasia mexicana. Un buen ejemplo es la campaña de seguridad vial para las vacaciones de Semana Santa que compró Telcel. Consiste en el diseño de mantas de 18 metros cuadrados con mensajes preventivos que son instaladas en las principales carreteras que convergen en Monterrey. En estas señales se combinan las recomendaciones de la Policía Federal de Caminos con los servicios de auxilio de la empresa de telefonía celular y la idea es llevar el mismo proyecto a otras ciudades grandes del país, así como extender su aplicación a las vacaciones de verano y Navidad.
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Antes de incursionar en el ramo de franquicias, García ocupó la dirección del IPADE, así que está muy involucrado con los conceptos de calidad total, productividad y seguridad industrial, los cuales difunde a través de una amplia variedad de ayudas visuales que son elaboradas con base en las demandas del cliente, aunque muy pronto también estarán disponibles en Total Home y en Builder’s Mart, donde se podrán comprar los avisos individualmente o por paquete.
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Otra de sus innovaciones es una serie de seminarios sobre temas como el impacto de la señalización en la seguridad de los hospitales, ayudas visuales en la industria, técnicas para fabricación de pancartas y estrategias de negocios con Estados Unidos.
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Y para no quedarse atrás, a partir de este año el negocio está en Internet, así que los franquiciatarios pueden conectarse a -Fastsigns on Line para obtener información sobre la industria de la señalización y los clientes pueden hacer sus pedidos a través de la red.