Fidelidad a una estrategia

Comercializar un producto es más fácil que innovar. No requiere tanto esfuerzo ni grandes recursos
Carlos Baños Urquijo, director General de Eli Lilly México

La industria farmacéutica ha experimentado en la última década una crisis de índole intelectual, debido a la tendencia que mostraron la mayoría de sus actores de abandonar el terreno de la investigación científica para moverse hacia la comercialización de productos genéricos.

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En la actualidad, los fármacos genéricos son líderes del mercado total de medicamentos en México, debido a que seis de cada 10 unidades que se venden en el país corresponden a esta clase.

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Podemos decir que la penetración de los medicamentos genéricos en el mercado nacional supera el promedio de los países que respetan la propiedad intelectual, por arriba de la que se presenta en España, Francia, Italia y Japón, y muy cercana a la que se observa en Alemania, Canadá y Estados Unidos.

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El panorama nos dice que esta tendencia de crecimiento en genéricos iría al alza durante los próximos años, sobre todo porque en este 2011 se vence la patente de fármacos que han logrado alcanzar los primeros lugares en ventas del mercado.

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Para Eli Lilly, por ejemplo, el presente año representa el vencimiento de la patente de Zyprexa, el antipsicótico de mayor prescripción del mercado mexicano, con más de 600 millones de pesos anuales.

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Se espera que, a pesar del gran posicionamiento de este producto en el sector privado, la comercialización total del antipsicótico tenga una contracción cercana a 20%, debido al ingreso de alternativas genéricas específicamente en el sector gobierno.

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Sin embargo, y aun con la fortaleza del mercado privado para los medicamentos de patente, es también en el sector de la salud pública donde se vislumbran grandes oportunidades para la industria.

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Lo anterior es porque en los últimos años hemos sido testigos de la apuesta del gobierno por extender el alcance de la atención médica a una mayor parte de la población, a través del fortalecimiento de programas de financiamiento a la salud, como el Seguro Popular, y con la contribución de los organismos de la iniciativa privada.

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En este marco, y mientras la directriz de los grandes jugadores de la industria ha sido recurrir a las fusiones para incrementar y diversificar su portafolio de productos, en Eli Lilly optamos por mantenernos fieles a la estrategia de innovación y crecimiento orgánico, lo que nos ha permitido mantenernos como una empresa dinámica y de gran reputación ante la comunidad médica.

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La estrategia
Mantener el enfoque en la innovación no es una tarea sencilla, debido a que de cada 30 moléculas (patentes) que se detectan para su investigación y desarrollo, tan sólo una, en promedio, llega a materializarse como una opción viable para comercializar en el mercado y habrá representado, para entonces, una inversión cercana a 1,000 millones de dólares (MDD).

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Asimismo, la vigencia de una patente farmacéutica, que sin excepción dura únicamente 20 años, es válida desde el momento en que se corren los más de 10 años de investigación, por lo que, cuando un medicamento llega finalmente al mercado, el tiempo para recuperar la inversión sin la competencia de sus genéricos es relativamente corto.

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La estrategia para mantener en la actualidad un portafolio de productos 100% enfocado en la innovación se basa en la consecución de los siguientes objetivos:
• Acelerar la investigación.
• Mantener el enfoque en el paciente.
• Desarrollar el talento humano.

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Acelerar la investigación
A nivel mundial, Eli Lilly invierte 20% de sus ventas en el área de investigación, parámetro que nos ha permitido tener actualmente en desarrollo más de 70 nuevos medicamentos con potencial de llegar al mercado.

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Nuestra meta para finales de 2011 es tener, al menos, 10 medicamentos únicos en fase tres, mismos que en el futuro contribuirán a controlar de mejor forma el impacto de enfermedades como diabetes, cáncer, Alzheimer y autoinmunes.

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Tan sólo en México, por ejemplo, la compañía destina cada año más de 100 millones de pesos al desarrollo principalmente de alrededor 300 estudios clínicos correspondientes a las fases uno a cuatro.

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Dicha estrategia nos llevó a realizar, en el último año, ocho nuevos lanzamientos en las diversas áreas terapéuticas en las que tenemos presencia, los cuales han sido: Effient, Forteo Colter, Strattera Adultos, Cialis 5 mg, Cymbalta Dolor Crónico, Kwikpen, Humatrope nueva dosificación y Humatropen.

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Mantener el enfoque en el paciente
En Eli Lilly tenemos como tarea buscar al paciente adecuado con el objetivo de ofrecerle también el tratamiento adecuado, en la dosis correcta y en el momento en que lo necesita.

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Hay que ser conscientes de que la medicina y la industria farmacéutica no deben enfocarse en las enfermedades, sino en las personas enfermas, de tal forma que se les otorgue alternativas terapéuticas que les generen, de manera individual, los mejores resultados.

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Éste es el inicio del concepto de la medicina personalizada, en la que el paciente y sus particularidades sean el centro de toda la investigación clínica, y en la que los tratamientos médicos puedan adquirir un enfoque completamente individualizado.

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En este contexto, hemos conseguido como afiliada mexicana que el corporativo Eli Lilly catalogue a México como uno de los centros de investigación de mayor importancia a nivel internacional.

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Uno de los factores clave para el crecimiento es el recurso humano, el cual es, al mismo tiempo, una de las mayores prioridades de la estrategia de operación, que busca constantemente el desarrollo y la captación de talento.

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En Eli Lilly existen diversos programas de reclutamiento que han sido reconocidos a nivel internacional por publicaciones como Harvard Business Review y Forbes, mismos que tienen como principal fuente de talento las instituciones mexicanas de educación superior.

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Destaca también a nivel global, el programa enfocado al desarrollo de líderes para alta dirección, con el que la compañía farmacéutica recluta cada año a más de 25 egresados de las mejores escuelas del mundo.

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En el caso de Eli Lilly México, se buscan mexicanos destacados que estudien en escuelas de negocios (locales y en el extranjero), que tengan interés de impulsar su carrera en el país y a nivel internacional.

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Resultados que se palpan
La mencionada estrategia nos ha permitido posicionar la compañía durante cinco años consecutivos como la farmacéutica con el crecimiento más acelerado de la industria de medicamentos éticos.

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Durante 2010, por ejemplo, comercializamos más de 3,500 MDP, lo que significa un crecimiento superior a 7% con respecto a 2009, cuando el promedio del mercado experimentó un estancamiento general. La compañía ha logrado colocar cuatro de sus productos farmacéuticos como líderes absolutos de sus respectivos segmentos (Cialis, para disfunción eréctil; Zyprexa, para esquizofrenia; Gemzar, para cáncer, y Zactos, para diabetes).

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Y, desde 2009, Cialis, nuestro producto para la disfunción eréctil, se ha colocado como el medicamento más vendido dentro de la industria farmacéutica en México y Latinoamérica, con ventas que superan los 90 millones de dólares anuales.

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Sin duda alguna, el mayor logro de la compañía ha sido enfrentar el mercado cambiante con un enfoque de fidelidad a nuestra estrategia histórica: la innovación.

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