Gonher <br>Permanecer, pese al Mercado

En la lucha por la sobrevivencia, la fabricante regiomontana de filtros automotrices intenta recuper

En 1992, cuando en el país no se hablaba de otra cosa que no fuera la inminente apertura comercial, los directivos de Gonher de México hicieron un alto en el camino y se plantearon seriamente la conveniencia de continuar en el negocio o buscar un buen comprador. Después de analizar y evaluar su trayectoria de casi 40 años, decidieron quedarse y enfrentar las nuevas reglas de la competencia echando mano de sus mejores armas: el dominio del mercado y su profundo conocimiento de todo lo relacionado con filtros para motores de combustión interna.

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A partir de entonces, Gonher aceleró su modernización, igual que todas las demás compañías que apostaron a que el Tratado de Libre Comercio (TLC) era la panacea, recuerda José González González, fundador de la firma regiomontana y actualmente presidente del consejo. Sin embargo, reconoce que el convenio con Estados Unidos y Canadá no ha reportado los resultados esperados, pues durante 1994 los empresarios mexicanos padecieron una paridad subsidiada junto con el deterioro del poder adquisitivo del consumidor nacional. Su hijo, Jorge González Calderón, se queja de que como director general le ha tocado vivir y sufrir la entrada masiva de filtros extranjeros —principalmente estadounidenses—, que se colocaron en el mercado nacional a precios contra los que era casi imposible competir.

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Todo esto se tradujo en un descenso promedio de 22% en las ventas durante el periodo 1992-1995. No obstante, la tendencia ha comenzado a revertirse durante el último trimestre del año pasado y hoy la facturación regresa, paulatinamente, a los niveles de hace cuatro años. Esto podrá abrirle interesantes perspectivas a una empresa que ha invertido $5 millones de dólares en la adquisición de tecnología, destinada al arranque de dos líneas de producción para filtros de aceite y de otra para filtros de aire rectangulares de poliuretano.

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Gonher produce 400 tipos de filtros para satisfacer las necesidades de 12,000 clientes en México, Estados Unidos, Canadá y algunos países de Latinoamérica. Entre sus clientes importantes se cuentan Nissan, General Motors, Ford, Chrysler, Renault y Volkswagen, además de otras compañías relacionadas con los ramos de autopartes, maquinaria agrícola y transportes marinos. González Calderón asegura que dominan 60% del mercado mexicano con los filtros que llevan el nombre de su empresa. No obstante, subraya que la penetración aumenta a 75% cuando se cuentan los productos que fabrican para las armadoras y para otras firmas que tienen marca propia.

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La compra de Segher de México, realizada hace cuatro años, fue uno de los más importantes avances, pues la transacción incluyó una planta en Costa Rica. “Esa adquisición fue estratégica, pues como Gonher nada más hemos -estado en el mercado de repuestos y no en el de partes originales, que es a lo que se dedica esta fábrica”, dice el directivo. Además de tener aseguradas las ventas en Centroamérica, están incursionando en Argentina, Chile y Perú, y si los planes prosperan sus filtros pronto estarán en Colombia y Venezuela.

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Por todos los caminos
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González González asegura que todo negocio grande alguna vez fue pequeño. Lo que comenzó en 1953 como un taller de 100 metros cuadrados, con seis operarios y cuatro tipos de filtros, hoy se ha convertido en un grupo de empresas integradas y orientadas a la fabricación, empaque y comercialización de filtros para gasolina, diesel, aceite, aire y agua. Sin duda, la pieza clave que explica este crecimiento es la red de comercialización Gonhermex, que nació en 1968 y que actualmente cuenta con 28 sucursales en todo el país. “Si hemos crecido es porque -contamos con una distribución de la que carecen los otros productores. A los fabricantes extranjeros les ha llamado mucho la atención nuestro trabajo de -comercialización”, explica el fundador de esta empresa que es fuente de empleo para 2,200 personas dentro y fuera del país.

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Mantener una fuerza de ventas tan amplia “no deja de ser caro”, aclara, y para aprovecharla al máximo, desde 1990 Gonher se tomó en serio la -diversificación, con la producción de aceites, grasas, líquido anticongelante, líquido para frenos, aditivos y acumuladores que llegan a los clientes a través de las mismas sucursales. González Calderón señala que, para ser nuevos en el ramo de grasas y aceites, han logrado resultados satisfactorios, pues además de apropiarse de 3% del mercado nacional exportan a Estados Unidos, Cuba y Uruguay.

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Por ahora, las exportaciones directas totales de todos sus productos representan sólo 3% de sus ventas, pero el directivo está convencido de que la -paridad actual les abrirá las puertas de nuevos nichos en el extranjero. La capacidad de producción no le preocupa, porque actualmente trabajan a 60% de su nivel, así que tienen margen suficiente para hacer frente al incremento de la demanda.

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En lo que se refiere a filtros, Gonher es una empresa integrada, que fabrica desde los componentes metálicos hasta los empaques de cartón en los que llega el producto al último consumidor. Este proceso inició desde antes de concluir la década de los años 60, con la producción de plastisoles para sellado. Actualmente incluye el diseño y -fabricación de los tradicionales empaques rojos, que es la función de Artigraf, empresa de artes gráficas que también atiende a otras compañías. Además, cuenta con un -laboratorio acreditado por la Dirección General de Normas de la Secofi para hacer las pruebas finales de los filtros de cualquier marca, así como con un área de investigación y desarrollo orientada a trabajar en coordinación con las armadoras, porque son ellas las que marcan el rumbo y establecen las especificaciones de diseño.

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González Calderón dice que tienen capacidad suficiente para atender a 100% de la demanda nacional; sin embargo, acepta que su avance en este sentido ha sido lento: “Cada punto de crecimiento se nos hace muy difícil, es muy caro seguir creciendo”. Y en las condiciones actuales, el reto debe ser mayor, por la reducción del poder adquisitivo y al aumento del desempleo. “Si no hay aumentos de salarios, no vemos cómo va a haber una recuperación pronta. Consideramos que, al aumentar los salarios, no necesariamente aumentarían los precios de las cosas porque todos tenemos capacidad en exceso.”

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