GTE Data Services <br>Las buenas intenci

Luego de la fallida alianza con Bancomer para operar una compañía telefónica de larga distancia,

¿GTE? A algunos mexicanos les podría sonar este nombre si se le asocia con un proyecto abortado, el de Unicom, la compañía de telefonía de larga distancia que fundaron junto con Bancomer y Telefónica de España. Al final, la empresa nunca operó y GTE ni siquiera pudo asociarse con Alestra –como lo hizo su ex socio Bancomer–, aunque en un principio había anunciado su intención de hacerlo. Algo habrá influido en ello el hecho de que esta telefónica se promueve más a partir del nombre de uno de sus socios (AT&T), y no como Alestra.

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Comprensiblemente, a GTE no le interesó invertir en un proyecto donde el más beneficiado en términos de imagen era uno de sus principales competidores en Estados Unidos. En ese país, donde cuenta con aproximadamente 110,000 empleados, esta firma es la primera compañía de telefonía local y la segunda en lo que se refiere a telefonía de larga distancia... precisamente después de AT&T.

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Pero todos estos asuntos de telefonía de larga distancia no competen directamente a Manuel García Lascuráin, director general de GTE Data Services en México. “No tenemos nada que ver con la división de telefonía”, aclara, para no hablar más del tema. A pesar de ser parte de la misma casa matriz, GTE Data Services funciona como una empresa totalmente autónoma, dedicándose al procesamiento de datos y desarrollo de -software para telecomunicaciones, e incorporando servicios de consultoría, integración de sistemas, manejo y monitoreo de redes. “Cuando estaba en pie el proyecto de Unicom –señala García–, tuvimos que concursar junto con IBM e IDS para prestarle servicios de procesamiento, como si se tratara de cualquier otro cliente. Al final ganamos, pero por muy poquito y tuvimos que bajar al máximo nuestros precios para que nos escogieran.”

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Presente en el país desde 1995, GTE Data Services es la primera de las diferentes divisiones que componen el corporativo que desembarcó en México. Las demás, entre las que se encuentran GTE Information Services, GTE Laboratorios, Mobile NEC –conocida por tener la concesión de los teléfonos en los aviones– y GTE Government System –empresa que desarrolla proyectos para el gobierno de Estados Unidos–, todavía no tienen fecha de entrada prevista en la república.

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DESCALABRO EN EL TEPOZTECO
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Pero, un poco al igual que su “hermana” telefónica, la llegada a México de GTE Data Services sufrió también sus propias frustraciones. ¿La razón? El Tepozteco, el desarrollo inmobiliario con club de golf incluido que unos inversionistas planeaban construir en Tepoztlán, Morelos. Allí era donde GTE quería instalar su corporativo y su centro de procesamiento de datos para toda la república.

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“En nuestro proyecto inicial buscábamos estar en un terreno de 50,000 metros cuadrados. Escogimos El Tepozteco porque era una buena opción: había espacio para crecer y a la vez podríamos ofrecer un buen nivel de vida a los empleados y una buena imagen de la corporación.” Pero, como es de sobra conocido, el proyecto fue interrumpido en 1996 por las autoridades ecológicas federales. Desde entonces, debido en parte a las presiones políticas de los habitantes de la región, jamás pudo volver a arrancar.

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García desecha los argumentos y lamenta el giro final que se le dio al caso. “El proyecto no iba en contra de la ecología, ni en contra de nadie: fueron excusas. Se perdió una gran oportunidad de creación de empleos y desarrollo económico para la gente de Tepoztlán.” Pero eso no fue lo único: GTE tuvo que inscribir en pérdidas los $2.5 millones de dólares que, hasta entonces, ya se había gastado en el diseño del proyecto. Conciliatorio, el directivo evita señalar culpables: “Nadie tiene la culpa, fue un accidente que pasó”.

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Dice el refrán que no hay mal que por bien no venga. Pero quizá sea para consolarse que García declara que el fallido proyecto de El Tepozteco simplemente no fue tan grave y destaca el lado positivo. “Después de elaborar el estudio completo, era mejor estar más cerca de los usuarios potenciales, la mayoría instalados en el Distrito Federal.”

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Así pues, a mediados de 1996 la empresa tuvo que buscar nuevas opciones para ubicar su centro de procesamiento de datos. Eso sí, ahora ya no construiría, sino que buscaría unas instalaciones edificadas que sólo hubiera que acondicionar.

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Inmediatamente recibieron ofertas de los estados de Guanajuato y San Luis Potosí. “Nos citaron y ofrecieron facilidades tremendas para que nos -instaláramos allá. Desgraciadamente, no se reunieron las premisas que habíamos planteado”, recuerda García.

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GTE buscaba ubicarse cerca del Distrito Federal, aunque no podía ser en una zona muy sísmica, que estuviera a menos de hora y media de distancia por carretera. Además, debía contar con todo tipo de facilidades. “Fibra óptica, agua, servicio de electricidad adecuado para nuestra infraestructura, seguridad y buena comunicación.”

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Al final, las posibilidades se redujeron a cuatro ciudades del centro del país: Cuernavaca, Toluca, Querétaro y Pachuca. García relata el proceso final de selección: “Pachuca la descartamos, quedó en último lugar, Querétaro en tercero y Toluca quedó segundo por las tremendas facilidades que su gobierno brinda a la inversión. Pero la infraestructura de Toluca está más enfocada a la industria que a los servicios”.

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Al final sí se decantaron por el Estado de México, pero dentro del área conurbada del Distrito Federal (en Interlomas): “La zona reunía las características que necesitábamos, con fibra óptica y todas las facilidades”. Se trata de un edificio de más de 9,000 metros cuadrados en el cual se instalará el centro de cómputo y el centro de control.

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El plan es rentar el edificio por 10 años, con opción a compra. “La idea era comprarlo, pero el dueño, un consorcio formado por aproximadamente 15 personas, no quiso venderlo de inmediato.” Para las mejoras del edificio y la puesta en marcha de las instalaciones, la inversión inicial de la compañía ha sido cercana a los $40 millones de dólares. En total, para su instalación, GTE Data Services plantea gastarse $200 millones de dólares en los próximos cinco años.

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A LA VISTA DEL AMO
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Pero ¿por qué empeñarse en montar un centro de procesamiento en México cuando GTE puede operar desde los diferentes centros de cómputo que ya posee en Estados Unidos? “Es verdad que no importa tanto dónde se procesan los datos si se posee, como es nuestro caso, la comunicación telefónica o vía satelital suficiente. Pero las investigaciones de mercado nos indicaron que el cliente mexicano requiere de una presencia de la compañía en su país, quiere ver las instalaciones y tener la seguridad de saber desde qué lugar se le está garantizando la calidad”, explica García.

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Pasados todos los escollos, GTE Data Services pudo finalmente empezar a operar: la plantilla de esta empresa se compone de 38 empleados y el directivo prevé que en un año podría aumentar a más de 200 personas. “Una de las condiciones que nos hemos establecido es que haya 90% mexicanos y máximo 10% de extranjeros, para que los trabajadores tengan conocimiento de la -idiosincrasia latina y el entendimiento de cómo se opera en este mercado.”

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Actualmente su cartera se compone de cinco clientes, de los cuales García sólo accede a mencionar a Iusacell y se abstiene de nombrar al resto, por estar todavía en negociación para ampliar la gama de servicios que GTE les ofrece. A pesar de ello, en la empresa esperan finalizar el año con 10 clientes más en su cartera.

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En cinco años, GTE planea tener en su bolsa aproximadamente 20% del mercado mexicano de servicios en tecnología de información, el cual sumaría actualmente en el país un negocio de aproximadamente $800 millones de dólares. “En cinco ó 10 años vamos a recuperar completamente nuestros gastos”, promete el director general.

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¿Y cuáles serían sus principales clientes? “Las medianas y grandes empresas –responde García–. No nos interesa la empresa pequeña, porque generalmente no le conviene recurrir al -outsourcing para trazar una red informática propia de comunicaciones”

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Los clientes potenciales de esta firma son compañías que gasten, como mínimo, entre $10,000 y $15,000 dólares mensuales en el mantenimiento de sus equipos informáticos. Para ellos, GTE se compromete a garantizarles un ahorro de cuando menos 30% sobre sus costos actuales. “No siempre será dinero, sino que a lo mejor por el mismo precio se les proporcionan muchos más servicios, más calidad y mejor equipo.”

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Por sectores de actividad, las empresas más buscadas por la compañía son las que operan en los sectores de telecomunicaciones, servicios y comercio detallista. “En México hay un mercado potencial grandísimo, porque el -outsourcing informático está prácticamente virgen.”

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¿Y cómo convencerlos de contratar sus servicios? “Una de las ventajas competitivas que tenemos es que somos multiplataforma. Es decir: usamos equipos y aplicaciones de distintas marcas según la necesidad específica de cada cliente. Lo que importa es darle una solución al cliente.” Así, mientras la empresa compite con IBM y EDS para adjudicarse los contratos de monitoreo de redes, es posible que más adelante recurra a esas mismas compañías como cliente para comprarles los equipos o las soluciones informáticas que GTE no tenga a disposición.

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“No hay una sola compañía en México, ni en el mundo entero, que pueda hacer sola todas las cosas. Necesita aliarse con diferentes compañías para brindar soluciones integrales que ahorren dinero y brinden ventajas competitivas a los usuarios.”

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RESISTENCIA INTERNA
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Pero para ensanchar el mercado, el mayor competidor al que GTE Data Services tendrá que enfrentarse no será ninguna de las empresas de servicios similares arriba mencionadas, sino las personas que trabajan en los departamentos de informática de las empresas. “Es a ellos a los que tenemos que convencer que nosotros podemos hacerlo mejor, de una manera más barata y con mayor calidad.”

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No obstante, García dice enfrentarse a una barrera poderosa para llevar a buen puerto el negocio: el desconocimiento que guardan muchas empresas mexicanas en cuanto a las ventajas de la contratación externa de servicios. “Muchos empresarios no se dan cuenta que recurrir al -outsourcing en informática tiene ventajas muy importantes: acaba con el riesgo de obsolescencia en los equipos y las empresas pagan únicamente por la capacidad que van a utilizar”, comenta.

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García asegura que el servicio de GTE elimina el trabajo más engorroso del departamento de informática: el de procesar datos. “Lo que más les interesa es desarrollar programas y tener controles de calidad. Cuando se pasa de un proceso interno a un proceso externo, la persona que está en informática abarca más poder del que tenía antes, porque ahora le exige a un tercero niveles de calidad que no se exigía a sí mismo. También tiene más tiempo para crear y buscar aplicaciones que realmente sirvan a la empresa. Se vuelve un trabajo de calidad y no de cantidad.”

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Y a propósito de outsourcing , ya que no pueden recurrir a su hermanita Unicom, ¿qué compañía va a fungir de -carrier para los traspasos diarios de datos de GTE Data Services? “Hay muchas compañías y no estaremos aliados con ninguna de ellas, simplemente vamos a contratar la que pueda darnos el mejor servicio. Pudieran ser las cinco más importantes al mismo tiempo: el cliente será quién decida conforme a sus necesidades.”

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