Industrias Martín <br>Vestida para gana

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En la pasarela de la moda mexicana de 1994, a la que asistieron una inopinada devaluación monetaria y el incremento internacional de hasta 110% en fibras naturales y sintéticas, Industrias Martín deslumbró con un traje confeccionado con utilidades netas de N$6.3 millones de nuevos pesos y un crecimiento real en ventas de 8%, que sumaron N$95.1 millones.

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El vestido fue confeccionado por las dos grandes divisiones de la empresa: el terciopelo y Edoardos. Mientras la tela estuvo desteñida por una disminución generalizada de las ventas, las boutiques determinaron en gran parte el crecimiento de la empresa.

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Así, dice Xavier Antoni, director general de la compañía, se inauguraron 32 locales comerciales sumados a los 30 existentes, y si bien el producto tradicional de la empresa disminuyó sus ventas por el desplome del mercado nacional y el exceso de importaciones, se exportó 10% de la producción de terciopelo a Estados Unidos y Canadá principalmente, pero también a Francia Bélgica e Italia.

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Esta es la historia que creó el traje financiero de Martín: en 1994, cuando la industria textil y del vestido se caracterizó por un mercado recesivo y grandes importaciones europeas y asiáticas de todo tipo, "difíciles de igualar por tener una mano de obra muy barata", la empresa invirtió en maquinaria, equipos de transporte y de cómputo, y trabajó en el cambio de mentalidad de sus recursos humanos, para "insertar los valores de calidad total y mayor productividad".

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Taller del sastre. Para Antoni, en medio de la adversa atmósfera del mercado donde imperó la sobreoferta, los factores que permitieron el lucimiento financiero de Martín fueron el desarrollo de su cadena de boutiques y el nulo "intermediarismo" en la producción, por ser ellos los fabricantes.

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Luego de analizar los sitios donde podría reportarse mayor demanda en la mercancía, la empresa decidió incrementar sus puntos de venta directa al público (las tiendas Edoardos). Eso permitió mayor eficiencia.

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Y habría que sumar el manejo de tesorería: cuando el Banco de México decidió dejar flotar al peso mexicano en diciembre pasado, Martín tenía un exceso de pasivos sobre activos en moneda extranjera de sólo $93 dólares. Aunque, claro, la crisis que siguió a la devaluación sí afecta ahora a la compañía, sobre todo en términos de mercado.

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Como respuesta, Antoni pretende incrementar 50% el volumen de exportaciones, sólo en lo que se refiere al terciopelo. "No pretendemos la exportación de maquila", subraya. A fin de cuentas, ya no llegarán tantas importaciones como en el pasado. "Serán más razonadas y selectivas", agrega.

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Por lo pronto refuerza la exportación de terciopelo mediante canales de distribución ya existentes: algo relativamente fácil de lograr por la conexión que ya existe con fábricas estadounidenses y canadienses, "a las que no fue fácil conquistar inicialmente. Requerimos muchos años de paciencia y sacrificio", dice Antoni.

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