Karin Daniel Mujer de paja

Para atacar el mercado de artesanías en su país, esta alemana radica en México, supersiva al deta
Laura Fierro Evans

Cuando el turista llega a Bremen, el primer sitio al que seguramente lo llevarán será la plaza en donde se encuentra la estatua de "Los músicos de Bremen", símbolo de esta ciudad y que representa a los personajes del cuento escrito por los hermanos Grimm: un asno viejo; sobre la grupa de éste, un perro sarnoso; encima, un gato muerto de hambre; y arriba de todos, un gallo que debía haber terminado sus días en la cacerola.

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"Los músicos de Bremen" es una de las narraciones infantiles más populares en Alemania, pero sobre todo en esta ciudad, donde Karin Daniel tiene su mayor mercado para comercializar artículos de paja michoacana, los cuales vende en ese país desde 1989. Este año, Daniel ofrecerá a los lugareños figuras en paja de los célebres animales músicos.

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Los mercados navideños, en las plazas centrales de las ciudades, son una de las tradiciones alemanas que siguen vigentes aún en esta era posmoderna. Llenan el ambiente de nostalgia, de olores centenarios, de trabajos hechos a mano en madera, cerámica, vidrio, paja... Y son considerados el punto estratégico para la venta de artesanías.

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La novela mexicana. Nacida en 1956 en Cuxaven, ciudad al norte de Alemania, Karin ha vivido desde 1979 en circunstancias dignas de una novela. Durante estos 16 años se ha establecido en Nigeria, Venezuela, India, Perú y en las ciudades mexicanas de Monterrey, Toluca y Querétaro. Aunque ha regresado a su país en varias ocasiones, parece que México ha sido elegido por ella y por Dittmar, su marido, como destino final. Aquí, con sus dos hijos, han encontrado la conjunción entre el éxito laboral, la calidad de vida y un clima benévolo.

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La idea del negocio surgió cuando vivía en Toluca. Un día conoció a una compatriota, que vendía artesanía mexicana de paja en ciudades del sur de Alemania y se dijo: "Éste es mi camino". No pensó en la competencia sino en la complementariedad: penetraría ella los mercados del norte. Sin embargo, no todo es tan ¡dicho en esta actividad como podría pensarse: el negocio implica dejar a su marido al cuidado de los niños y viajar sola por Alemania, para atender los mercados navideños.

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El año pasado, Daniel -que reside en Querétaro desde 1994- tuvo la idea de proponer a sus artesanos en Tzintzuritzán la elaboración de los famosos Músicos de Bremen. Su objetivo no es atacar a un mercado cautivo, sino cautivarlo, pues año con año los habitantes de Bremen buscan ansiosos estos adornos navideños hechos en México.

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Algunas cifras podrían comprobar éste encanto. En 1990, Karin invirtió 20,000 marcos alemanes (que entonces eran N$40,000 nuevos pesos) y envió un volumen de siete metros cúbicos, en el que iban 14,525 piezas artesanales de diversos tamaños y de 27 modelos diferentes. Para este 1995, la mercancías que recién envió llenaron un contenedor de 40 metros cúbicos, con casi 90,000 piezas y 161 modelos.

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Como se ve, en promedio Karin ha más que duplicado cada año su producción y venta de originales artículos. No obstante, se considera una persona prudente, que avanza con tiento y prefiere crecer de a poco, para evitar "perder el control por excederme en las pretensiones para el negocio". Este año, sus productos se expondrán en los mercados de Lüneburg, Bremen, Stade, BruchhausenVilsen, Olderiburg, Lübeck y Hannover. Para rematar este éxito, Daniel fue la encargada, en esta última ciudad, de decorar en su totalidad un gran árbol navideño de ocho metros de altura, que desde noviembre puede admirarse en la plaza central.

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Debido tanto a lo dilatado de la producción, como a los grandes volúmenes que está manejando, a mediano plazo esta empresaria considera la posibilidad de montar un taller propio en Michoacán a donde podrían ir los artesanos para trabajar. Un dato curioso: en contra de lo que cualquiera podría suponer, Karin ha observado que los hombres son quienes le elaboran los trabajos más delicados y mejor terminados.

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Con la Daniel no hay el "No acabé" o "Me salió chueco". En su estilo directo y preciso, le ha dejado claro a los michoacanos las premisas de calidad y puntualidad, indispensables para comercializar los productos. No se puede dar el lujo de haber pagado por los puestos, las vendedoras y el contenedor, para que la mercancía no esté lista en agosto, que es cuando debe zarpar el envío. "Sin embargo, mi experiencia ha sido muy positiva. Les explico cómo espero el acabado de cada figura y no tienen problema para desarrollarlo. Si uno demuestra conocimiento del negocio y responsabilidad, la gente responde."

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Pero Karin también ha introducido modificaciones a las figuritas, para adaptarlas a las exigencias de sus compatriotas. Por ejemplo, para los germanos es esencial el tipo y el color del hilo con el que se teje. "Si es blanco, está deshilachado o es muy grueso, los alemanes, que son muy detallistas, nunca comprarían las figuras. Lo mismo sucede con los listones y moños."

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Los trabajadores michoacanos originalmente no le daban importancia a estos detalles. Para garantizar la calidad de los trabajos, Karin tuvo que comprar ella misma los hilos y listones y convertirse en proveedora de los artesanos.

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Alerta continua. Este mismo cuidado por los detalles se extiende a otros ámbitos del negocio. Por ejemplo, Daniel ocupa buena parte de su tiempo en visitar las ferias artesanales, navideñas y de juguetes para observar el cambio en modas y estilos. "Hay que estar siempre alerta, buscando nuevos modelos, figuras distintas, colores variados." En Alemania comenta, lo que atraía a la gente el año pasado era el moño azul; ahora, la moda es el rojo.

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Cuando el mercado al que uno se dirige es un país con una alta conciencia ecológica y gran sentido práctico, el detalle del empaque se vuelve muy importante, Está vetado utilizar plástico para envolverle la paja al cliente: un producto natural debe ir en bolsita de papel reciclado. Las estrellas de hasta 80 centímetros de diámetro necesitan ir en una caja -de cartón -como las de las pizzas- para poderlas guardar, en espera de la próxima Navidad. Sin caja, no se venden igual.

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"Desconocer o ignorar las exigencias de los clientes alemanes, que piensan cada detalle antes de comprar cualquier producto, me impediría vender estos artículos, aunque sean muy preciados."

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La diversificación es otro de sus planes. Karin planea ahora atacar también el mercado mexicano y elaborar en Querétaro figuritas de madera para el árbol, basándose en una técnica de corteza de árbol finlandesa. "Lo más probable es que importe la madera en hojuelitas y las cabecitas para las figuras, de modo que sean idénticas a las producidas allá a precios muy superiores."

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Este negocio parece desarrollarse dentro de un cuento de Grimm. En primer lugar, porque empezó al revés que la mayoría: exportando. En segundo, por lo que implica el tipo de comercialización. Por ejemplo, acudir a los mercados históricos de Alemania, donde la plaza tiene una tradición de más de 600 años.

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En la ciudad de Lüneburg -una de las pocas que no fueron destruidas en la guerra-, el tianguis navideño es uno de los más famosos del país por ser "histórico". Tan sólo los edificios góticos que enmarcan la plaza y que fueron construidos en el siglo XIII, hacen que el visitante se sienta parte de un cuento de hadas, duendes y brujas. Las casitas de madera, que sirven de puestos, están adornadas conforme a la época y son iluminadas con candelas y lámparas de aceite (nada de luz eléctrica).

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Los vendedores tienen que ataviarse con trajes antiguos de la región y del ramo artesanal de sus productos. La afluencia de gente es enorme, y la conjunción entre el frío, la oscuridad a partir de las tres de la tarde, los olores a -Glühwein -vino tinto caliente con especias-, a dulces navideños y salchicha frita transportan al visitante a un mundo mágico y lo incitan a comprar piezas y figuras artesanales que evocan tiempos antiguos.

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Entre el rumor de la gente, el frío y los olores, puede imaginarse escuchar el pregón de una tejedora de paja que lleva un amplio vestido azul de crinolina, gorro blanco y zapatos de madera: -"Stroharbeiten aus Tzintzuntzan !... Bremerstadtmusikanten Made in -Mexiko!" O en buen castellano: "¡Trabajos de paja de Tzintzuntzán!... ¡Músicos de Bremen hechos en México!"

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