La nueva cara de HP

Hewlett-Packard ha sido una firma tradicionalmente identificada con la venta de computadoras e impre
Maurizio Guerrero

Todo depende del cristal con que se mire. La unificación de Hewlett-Packard (HP) con Compaq, formalizada en abril del 2002, puede ser un sonoro éxito o un rotundo fracaso.

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Durante su anuncio oficial, Carly Fiorina, presidenta del corporativo, había pronosticado que en tres años se lograrían ahorros por $3,000 millones de dólares. Para el primer semestre de este año había cubierto 83% de esa cifra y mejorado de forma dramática los números de la compañía.

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Sus ventas locales aumentaron más de 23%, lo que le sirvió para desbancar a su eterno rival, IBM, y situarse como la empresa más importante del sector en México. En el listado de Expansión, pasó de ser la octava más importante multinacional del país para colocarse en el quinto lugar.

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Fuera del ámbito contable la realidad es otra. Al cierre del 2002, HP ostentaba la tercera parte de participación del mercado de las PCS –tanto de escritorio como portátiles–. Para el primer semestre de este año, su porcentaje se contrajo 23%, de acuerdo con Select, casa consultora del ramo de las tecnologías de la información (TI).

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“Si sumáramos las ventas de HP y las de Compaq, su participación sería mayor a la que tienen las compañías fusionadas”, señala Sofía Hernández, investigadora de hardware en la firma de análisis. La consolidación ha deteriorado sus cifras. “El cambio en la estructura organizacional afectó el desarrollo de sus negocios –agrega–, sobre todo hacia sus canales de comercialización.”

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Pero aún con los problemas de la reestructuración y del debilitado entorno económico (Select estima que las ventas de PCS bajarán 0.3%), HP sigue conservando el liderazgo. Le siguen las cajas blancas o computadoras ensambladas, la marca mexicana Alaska y luego la estadounidense Dell Computer, la jugadora que registra los mayores crecimientos.

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Ésta tiene a su favor un poderoso sistema de distribución en tiendas minoristas y un sólido servicio a sus compradores. Sin embargo, su esquema de ventas por internet –que permite hacer compras personalizadas– y su asociación con Prodigy –que ofrece la opción de pagar en plazos– son activos que juegan en contra del gigante.

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Con el fin de competir contra las cajas blancas, las multinacionales deben crear estrategias de venta específicas para las ciudades medianas, donde aumenta a mayores tasas la venta de computadoras. “Ya no bastará con enfocarse sólo en Monterrey, Guadalajara y México”, opina Hernández.

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Tampoco es luminoso el panorama para otro de los segmentos donde HP mantiene la delantera: los periféricos como impresoras, escáners, videoproyectores y cámaras digitales. Los embarques de impresoras, por ejemplo, disminuirán 8% durante 2003, según la casa consultora.

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Los retos para HP abundan pero lo peor del descontrol causado por su fusión parece haber quedado en el pasado. “La empresa ya está ajustada en sus áreas operativas, todos saben qué hacer y cuál es su papel en la nueva compañía. Ahora entramos a otra etapa, de conciliar cuestiones más suaves, como la cultura”, indica Carlos Guzmán, presidente  de la multinacional en México.

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¿Cuál ha sido el resultado de la integración de dos firmas exitosas? La moneda sigue en el aire.

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¿Cómo pinta el futuro?
Hace una década, IBM anunció su transformación, de una firma orientada al hardware a una enfocada a los servicios. Ahora, hp ha comenzado a virar en la misma dirección. Y según las proyecciones, parece que ha hecho lo correcto.

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Durante 2002, la inversión en servicios ti en México ascendió a $1,800 millones de dólares. Para el cierre de este año se espera que crezca 4.7%, según la firma de análisis IDC.

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Las necesidades de un mercado que ya no está dispuesto a gastar en tecnología sino a sacar provecho de las inversiones realizadas, han obligado a los proveedores de tecnología a evolucionar. “En el futuro las vendedoras de hardware migrarán a los servicios. Pero es un proceso difícil y muy complejo”, señala Karen Bitron, analista de la correduría.

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Actualmente ese segmento aporta la quinta parte de la facturación de hp en México y es el que registra mayor crecimiento. “La actitud de los usuarios corporativos ha cambiado radicalmente”, observa Guzmán. El directivo afirma que ahora se preguntan cómo resolver los problemas de negocios, independientemente de las características de los equipos, y cómo ayudar a crear estructuras de costos más flexibles, que cambien de acuerdo con la demanda.

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Como respuesta, la compañía comenzó a vender soluciones bajo la filosofía de “empresa adaptable”. Ofrece desde el diseño y la instrumentación de la infraestructura de ti de un organismo, hasta su administración total o parcial. Para ello, propone un desarrollo en módulos que permite a sus clientes avanzar a su propio ritmo (incluso decrecer) y la integración de todas las islas de tecnología.

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Sin embargo, no ara en el desierto. IBM, Gedas, EDS y la mexicana Softtek ofrecen soluciones similares y a veces complementarias. Pero los directivos de hp ven una ventaja. “Tenemos una visión más flexible que IBM, contamos con servicios basados en plataformas y estándares abiertos más que en sistemas propietarios”, asegura Guzmán.

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Esta diferencia les hizo ganar los principales proyectos de outsourcing licitados durante este año, el segmento con mayor potencial de crecimiento en México.

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Además, la organización se ha mantenido cerca del gobierno, que le aporta la tercera parte de sus ventas. Por ejemplo, este año tecnologizaron –junto con otras firmas, como Microsoft y EDS– la administración del municipio de Coatzacoalcos. Un proyecto con valor superior a $2,000 millones de pesos.

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Más que los estándares abiertos, la capacidad de realizar sinergias para vender soluciones integradas será la oportunidad más significativa. Según Briton, de IDC, esa ”será la clave que defina quién será el mayor participante en el mercado de servicios.” Habrá que seguirle el rastro.

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