La tierra (azteca) prometida

La crisis aceleró la expansión de las firmas argentinas. Las importaciones de este país crecieron
Alejandro Brittos y Marina Delaunay

Alejandro Pedrosa, dueño de una firma metalúrgica argentina (Prodismo), tomó satisfecho el avión de regreso a su país. Había visitado México para un acto muy especial: la inauguración de su primera planta industrial fuera de las fronteras nacionales. “Fue en 2001 y en ese momento eran nuestros clientes los que querían que estuviéramos cerca”, explica. Hoy, Pedrosa agradece la apuesta. De los $30,000 dólares que en 1986 representaron su primera exportación, las ventas a México crecieron a $5 millones de dólares el año pasado.

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La compañía, con sede en Puebla, tiene otras dos fábricas en Córdoba, la segunda provincia de Argentina, donde diseña y manufactura moldes y troqueles. Pero “México es el mejor mercado latinoamericano”, dice el empresario sin titubear. Es más: su giro tradicional es el automotriz, pero a corto plazo es posible que provea a la industria de electrodomésticos.

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Todo el sector coincide: “México puede ser tan importante como fue Brasil en su momento”, sostiene Daniel Racca, de la Cámara de Industriales Metalúrgicos y de Componentes de Córdoba, que reúne a las organizaciones abastecedoras del polo automotriz más desarrollado de Argentina.

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La tabla salvadora ya se ve en las cifras. En 2002 la llegada de productos argentinos al país tuvo un récord histórico: $615 millones de dólares. El año anterior no habían llegado a $440 millones y en 1997 apenas arañaban $250 millones. El pacto automotor firmado a fines del año pasado podría aumentar 80% los resultados para las firmas del país sudamericano, al exportar 50,000 autos anuales con arancel cero.

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Pero en 2006 (cuando comience a regir el convenio binacional) las compañías del sector habrán desaparecido si antes no buscan acelerar sus operaciones externas. En 2002 el mercado interno se redujo tanto que las fábricas produjeron como en 1960 (153,000 unidades) y vendieron 50% menos a las concesionarias que en 2001.

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Por eso Carlos Rybecky lleva una pesada responsabilidad sobre sus espaldas. Es el gerente comercial de AR Montich, un fabricante de partes para coches del país austral, y su trabajo es conseguir contratos con grandes firmas automotrices. Después de varias gestiones está viendo una pequeña luz al extremo del túnel: a fines del año pasado logró convertirse en proveedor de la planta que General Motors de México tiene en Ramos Arizpe. Para él, México representa 20% de sus ventas. La futura evolución “dependerá en mucha medida de cómo sea el tratado de libre comercio entre Argentina y México”, según el ejecutivo.

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Alimentos de la pampa
El país sudamericano es uno de los principales exportadores de productos lácteos a escala mundial. México, uno de los mayores importadores de leche en polvo (110,000 toneladas anuales). Sin embargo, hasta ahora las compañías argentinas no ocupan un lugar preponderante en la lista de proveedores nacionales.

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Hernán Tevez, gerente de Comercio Exterior en Sancor, la empresa de lácteos más grande de América Latina, quiere que tal situación comience a cambiar.  “En este momento tenemos un interés especial en México, lo vemos como un gran mercado, con muchas oportunidades”, sostiene. Por primera vez, los argentinos quieren crecer fuerte en el mercado de consumo masivo y no solamente como proveedores del sector público. Y piensan que una buena forma de hacerlo sería a través de un acuerdo con algún socio local de peso en el rubro. El candidato más firme es Lala. Las dos firmas mantienen conversaciones reservadas para tratar de llegar a una alianza.

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Inicialmente, Sancor pretende desarrollarse en el negocio de quesos e introducir el dulce de leche, un producto típicamente argentino. En la actualidad, está presente en este mercado mediante un acuerdo de importación con La Esmeralda, organización mexicana que también importa los productos de Lácteos Molfino, del grupo Molinos Río de la Plata.

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Asimismo, Sancor quiere consolidar su participación como proveedor de los planes de asistencia social del gobierno mexicano. Este año, junto a La Serenísima, otra productora argentina de lácteos, le venderá a Liconsa leche en polvo  por  $22.5 millones de dólares. Esa cifra representa 10% de las exportaciones totales de lácteos argentinos.

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Arcor, el principal fabricante de caramelos del mundo, también tiene planes para entrar al país. El grupo austral acaba de establecer una bodega en el Estado de México, está invirtiendo para articular una cadena de distribución propia y prepara intensas acciones de publicidad y marketing con el fin de introducir su marca. Esto implica un cambio en su política, ya que las golosinas argentinas siempre habían llegado de la mano de un  importador local.

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En 1999, Molinos Río de la Plata puso un primer cargamento de aceite de girasol envasado en las góndolas de Wal-Mart de México. La respuesta fue tan interesante que en 50 días se acabaron todos los productos. Juan Forn, mandamás de esta fabricante de productos alimenticios en Argentina, tomó nota y quiere ir por más.

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En el sector de bebidas igualmente se nota actividad. Una firma del país sudamericano está negociando con el gobierno las condiciones para instalar una planta productora de jugos de sabores. La disyuntiva en análisis es comprar una fábrica en funcionamiento en el estado de Jalisco o levantar una nueva.

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Fuga de cerebros y de chips
“Con México tenemos mucha afinidad, no somos rivales ni siquiera en el futbol”, dice Carlos Pallotti, vicepresidente y gerente general de Datastream. La figura puede parecer trivial, pero no lo es. Para las compañías que diseñan software y soluciones tecnológicas la proximidad cultural con sus potenciales clientes es un dato clave. Esta corporación llegó a la republica mexicana en 1996 y desde entonces ha tenido un crecimiento muy fuerte. Tanto que decidió establecer una de sus bases operativas en el Distrito Federal. Ahí trabajan 26 de los 80 profesionales que integran la firma, que este año facturó $8.5 millones de dólares. De ese total, la cuarta parte corresponde a la oficina con sede en México. “Para este año esperamos un crecimiento de 15% allí”, asegura el directivo.

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Prominente, otra agrupación que desarrolla software, controlada por el argentino Grupo Roggio, prefirió hacer sus primeros pasos distribuyendo su producto, Pectra, a través de Alpe Consultores, Cencade, Power Apliccations y e-Innovation, cuatro empresas mexicanas del sector. “Nuestras perspectivas son enormes en México”, afirma Carlos Querio, gerente para Latinoamérica de la compañía. Por eso,  estudian el establecimiento de una base permanente en el país,  en posible unión con alguna empresa local.

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Hasta PYMES como E-volution están sacando provecho. A mediados de 2001, la desarrolladora de negocios y ventas en línea eligió México para administrar el mercado norteamericano. En poco más de un año cerró ventas por medio millón de dólares –30% de la facturación total– con clientes como Posadas, Peugeot, Liverpool y Afore Santander, y pudo abaratar sus costos de producción 250% respecto de su operación en el cono sur.

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Moda del sur, precio mexicano
Los mejores diseñadores argentinos ya están en México. La zanahoria: vender productos de bajo costo, bajo desarrollo nacional de moda y muchos clientes. Más aún: el país podría representar 30% del pastel regional para las textiles argentinas. Casos como Kosiuko (que en sólo un semestre abrió siete locales) podrían repetirse durante este año. La marca, que viste a Shakira y a Britney Spears, presumiblemente cerrará 2003 con ventas locales por $20 millones de pesos en 12 establecimientos.

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Es que aun con 35% de arancel mexicano para importar moda argentina las prendas sudamericanas terminan siendo más baratas que las nacionales. “Y con mejor calidad de materia prima, mejores diseños e innovación”, comenta Carlos Patiño, dueño de la franquicia master de Kosiuko.

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De hecho, México ya es uno de los cinco mercados que más aporta a la marca después de Estados Unidos y antes de Rusia, Holanda y Chile; no obstante que apenas contribuye con 20% de las 35 franquicias distribuidas en el mundo. La receta es fácil: producir barato en una nación con moneda devaluada y vender afuera, en dólares.

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Otro desembarco es el de María Vázquez, que vende un promedio de 400 prendas mensuales y abrirá otras tres boutiques en el Distrito Federal, Cancún y Huatulco. Los diseños hippie-barrocos han sido portados por Naomí Campbell e Isabel Preysler. La firma posee tiendas en París, Milán y Londres.

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Stone Jeans ya ha exportado 7,000 prendas a México. Por su éxito de ventas abrirá cuatro locales en centros comerciales de la capital, Monterrey y Guadalajara, una vez que los argentinos cierren trato con un empresario textil. Pese a que ya están en una decena de países, “México aportará 25% de las exportaciones totales durante el primer año, lo que podría duplicarse en el próximo ejercicio”, calcula Rafael Romano, director de Comercio Exterior en la organización. La franquicia integral de la empresa tiene el estilo de The Gap. Incluye las marcas Stone –indumentaria para hombres, mujeres y niños; calzado, relojes y hasta restobares– y Prototype –sastrería, otros productos y perfumerías–. Si el sello funciona, podrían exportar los Stone restobar que acaban de lanzar en Buenos Aires.

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Ona Saez es otra empresa de diseño que regionalizará su negocio desde México. Comenzó en Guadalajara, a través de la inversión en una agencia de modelos, casi paralelamente a su apertura en Miami. La marca de diseños semiexclusivos ya tiene locales hasta en Hong Kong y, en México, prevé expandirse con seis tiendas por año. En 2003 llegará a Puerto Vallarta, Monterrey y el Distrito Federal.

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El cuero argentino es otra gran apuesta. Prune, fabricante de carteras, chamarras y zapatos, eligió a México hace ocho meses para probar su primera franquicia master. La escasez de piel de calidad y la diferencia cambiaria aumentan los precios mexicanos 200% respecto de los argentinos. La marca vendió $160,000 pesos en sus dos locales y se prevé que cierre el año con ventas por $2 millones y abra dos locales más.

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