Llame a su compañía telefónica

Los bancos, de plano, se quedaron rezagados. Las telefónicas saldrán &#34al quite&#34 del crédito
Juan Antonio Oseguera y Piolo Juvera

Alguien tenía que hacer algo para levantar la alicaída demanda de computadoras. Los bancos habían prácticamente arrojado la toalla o bien estaban ocupados persiguiendo a su cartera vencida. Y justo en ese momento crítico, en tiempos de fobaproas y de sacudidas bancarias, Acer y Telmex alzan la mano para “empujar” la venta y penetración de PC en México.

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La idea no es mala, aunque en Estados Unidos, durante el tórrido verano, America Online anunció una promoción con E-Machines, fabricantes de PC, que consistió en descontar $400 dólares del precio si se adquiría una computadora y los servicios de Compuserve, filial de America Online. Luego respondió uno de los distribuidores de equipo de cómputo más grandes de Estados Unidos, Compusa, y más tarde Microsoft con MSN y Prodigy.

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Las ofertas de Acer y Telmex son dos: la primera incluye computadora multimedia y acceso a Internet ilimitado con un depósito inicial de $998 pesos y 24 mensualidades de $499 pesos más IVA. La segunda es realizar un pago único de $9,600 más IVA, que podrá realizarse a través de una tarjeta de crédito bancario, y que incluye 18 meses de Prodigy Internet Plus y la computadora.

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En la primera oferta, al final del plazo los clientes tendrán la opción de “devolver” la máquina “rentada” para adquirir una computadora más reciente al final del plazo.

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Haciendo cuentas, la PC vale alrededor de 10,000 pesos, precio calle, aparte la conexión a Internet ($200 pesos al mes promedio); en dos años de conexión pagaría alrededor de $5,000 pesos, más 10,000 de la máquina, el total asciende a $17,000 pesos –IVA incluido–.

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El plan de Acer/Telmex le pide $13,744 pesos en dos años. Si restamos los $5,000 de la conexión a Internet, el resultado es: ¡$8,744 pesos! ¿Qué regala esta alianza: la PC, la conexión a Internet o el crédito? En cualquier de los casos, sólo Telmex lo pudo hacer.

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“No vendemos equipos de cómputo, sino servicios de acceso a Internet. El programa es la respuesta a un mercado de Internet que estaba inhibido”, comenta Antonio Oaxaca, coordinador del programa en Teléfonos de México.

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Héctor Chávez, economista en jefe de Santander Investment México, explica: “Tal y como se ofrecen los teléfonos celulares ‘regalados’, pagando sólo una cuota fija al mes; así, Acer y Telmex integraron un servicio. Ante el nulo préstamo al crédito de consumo en los bancos, la telefónica viene a llenar un vacío –no competirá con los bancos–, sino que sólo dará las facilidades que éstos no pueden ofrecer. Van a financiar las computadoras con recursos propios, y es que Telmex puede comprar PC al mayoreo, a un precio exclusivo y muy bajo”.

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La empresa de Grupo Carso aprovecha la integración de un servicio en paquete para captar más usuarios de líneas telefónicas y venderles, quizá, una línea adicional. De hecho, Teléfonos de México ampliará sus operaciones de Internet en el territorio nacional, al pasar de 72 a más de 100 ciudades con el servicio de acceso, todo a raíz de la explosión que generó este programa.

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La oferta aparece en el momento preciso, “cuando el nerviosismo de las próximas elecciones y las altas tasas de interés no muestran en el corto plazo buenas expectativas de recuperación para la oferta de créditos al consumo. De ahí que el plan Acer/Telmex tenga la oportunidad de ofrecer un servicio similar al que tienen las distribuidoras de carros, que absorben el financiamiento con tal de sacar su producción”, señala el ejecutivo de Santander Investment.

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Para Juan Luis Tron, director general de Acer Computec México, es evidente que el negocio de Telmex no está en vender equipo de cómputo, sino en sacarle provecho a la infraestructura telefónica que han montado en los últimos tres años y en crear usuarios de Internet para su flamante servicio Prodigy Internet.

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“La oferta está diseñada para la gente de pocos recursos, para aquellos que ganen entre $5,000 y $6,000 pesos al mes, específicamente para usuarios caseros, aunque las micro y pequeña empresas podrían beneficiarse también”, señala el director de Acer Computec.

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México será una PC
Si las cuentas no fallan, Carlos Slim, con el programa que lanzó su empresa, podría colocar de un solo golpe entre 10 y 20% del total de máquinas que existen en México. Y es que se espera que en seis meses, de julio a diciembre, se coloquen 120,000 computadoras. Datos proporcionados a Expansión señalan que si el programa resulta exitoso, podría hacerse permanente. Y esto tendría un efecto multiplicador con beneficios para muchos proveedores.

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Con la privilegiada posición como proveedor de los equipos que ofrecerá Telmex dentro del proyecto, Acer espera retomar el liderazgo en ventas de computadoras de escritorio en el mercado nacional. Hasta mediados de año, la firma taiwanesa ocupaba el segundo peldaño en embarques colocados, abajo de Compaq. Tron calcula que las ventas que genere el programa podrían representar 50% de los más de 200,000 equipos para escritorio que coloque en el mercado a lo largo de este año.

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Con base en estimaciones de Select-IDC, empresa analista del mercado de tecnologías de información, el volumen de computadoras que se vendan en México a lo largo del año se incrementaría en 10% extra al crecimiento promedio de 20% que se esperaba. “Este programa volará las expectativas”, comenta Ricardo Zermeño, director general de Select-IDC.

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Con cierto aire de desdén, Eduardo Rodrigo, gerente de mercadotecnia de Compaq, estima que las ventas de computadoras de esta compañía no se verán afectadas por la alianza que firmó Acer con Telmex, porque “a final de cuentas, nuestras máquinas salen más baratas que las de la competencia”, señaló. Compaq, dice, mantendrá su participación de mercado en, al menos, 25% y tendrá ventas por $392 millones de dólares, suma parecida a la reportada en 1998.

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Gracias a la oferta del servicio de acceso junto con una PC y a la penetración de la marca, al término de 1999, Prodigy estima incrementar de 210,000 a cerca de 400,000 el número de cuentas de acceso a Internet que administra. Del total de las cuentas de acceso que coloque, la empresa calcula que unas 120,000 incluirán, además del servicio, la oferta de la PC.

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La entrega del servicio de acceso con la entrega de un equipo de cómputo es un esquema que en diferentes países como Estados Unidos y Canadá, proveedores de servicios relacionados con Internet, como America

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Online y el mismo Prodigy, recientemente han puesto en marcha a fin de ampliar el mercado de usuarios de servicios de Internet.

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En el caso de México, la expectativa de Telmex es que casi se duplique el número de cuentas de acceso que administra Prodigy, lo que permitiría a la marca mantener una participación de más de 40% de este mercado, que al término de 1999, de acuerdo con estimaciones de Servicios de Estrategia en Electrónica, podría rondar el millón de cuentas de acceso pagadas.

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Entre otras aristas, el programa marcará la diferencia entre los fabricantes de computadoras en México. “Ya es hora de crecer, de separar a los niños de los adultos”, concluye Tron.

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