Los fierros

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Louise Guénette

Con los avances en la comunicación de voz, datos y video, los fabricantes de autopartes ya no necesitan mantener representantes cerca de las plantas armadoras de automóviles para coordinar sus entregas justo a tiempo. Gracias a la misma revolución, los sistemas de American Express reciben por internetn correo electrónico o fax las ventas del día de los establecimientos de su red. Y pronto los centros de llamadas podrán establecer una comunicación con voz con un cliente visitando una página en línea, si es que necesita atención particular.

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“En 2001, 25% de los contactos con clientes será por internet”, dice Jorge Pérez Cantú, director general de la proveedora de equipo de telecomunicaciones, Lucent Technologies. “Las empresas que no se preparen corren el riesgo de perder clientes ya entregados al ciberespacio”.

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Según estimaciones de Select IDC, una firma de investigación de mercado, el negocio potencial de transmisión de datos en México representa $800 millones de dólares: $350 millones en redes privadas y $450 millones en redes privadas virtuales (RPVS). Las RPVS permiten a las empresas subscribirse a un enlace privado y pagar sólo la instalación del tubo para vincular su edificio al punto más cercano de la red.

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Según Rodrigo Martínez, subdirector de Mercadotecnia de Productos en Avantel, entre 20 y 30% de las grandes compañías en el país tienen redes corporativas. Es más, el mercado está creciendo a un ritmo de 80 a 100%.

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“Hoy, Teléfonos de México (Telmex) tiene un poco menos de la mitad de este mercado; da servicio de red a 20,000 clientes”, dice Isidoro Ambé, director comercial corporativo de la telefónica, “y tenemos 100,000 negocios entre los clientes de Prodigy Internet”.

Competencia entre telefónicas
Cuando Telmex se privatizó, el rezago que caracterizaba su servicio había llevado al sector privado y gubernamental a rascarse con sus propias uñas. “Corporaciones gubernamentales, financieras, de turismo, comerciales e industriales fueron forzadas a construir robustas redes privadas, que implicaron no solamente fuertes inversiones en equipo, también en la creación de áreas especificas de telecomunicaciones”, dice Ambé. -

En la medida en que Telmex modernizó su red, la empresa de Carlos Slim fue ganando clientes corporativos. Primero rentó sus tubos para que transitaran los datos entre los equipos de transmisión de las corporaciones. Así pudieron dejar de construir tubos de fibra óptica o de adquirir sistemas de micro onda. En la segunda mitad de los 90, Telmex compró Red Uno, la más grande compañía de venta y instalación de equipos de transmisión de datos en México y creó una nueva división, Telecorp, con gerentes de cuenta especializados en los sectores de la economía. Después, lanzó su RPV, Uninet, con un esquema de renta de equipo para sus clientes.

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Estas medidas, en particular la compra de Red Uno, permitió a Telmex competir con Avantel y Alestra. Desde 1996, antes de la apertura de larga distancia en enero 1997, Avantel ofrecía transmisión de datos con financiamiento para que sus clientes compraran los equipos de transmisión necesarios. En mayo 1997, lanzó su RPV.

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“Avantel deriva entre 20 a 30% de sus ingresos de redes privadas corporativas y RPV”, dice Martínez. Pero con los pocos años que tuvo para cortejar solo el mercado empresarial, Telmex se había transformado en un competidor fuerte. “Avantel llegó mejor armado  con una oferta de líneas privadas y servicios públicos de datos, pero le ha sido muy difícil dado la fuerza que tiene Telmex. Ahora, tanto a Avantel como a Alestra les falta una empresa como Red Uno. Tan es así que sus clientes, probablemente, compraron sus equipos en Red Uno”, dice, por su parte, Jóse Garcés, analista de Select IDC.

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Sin embargo, la capacidad de las telefónicas para ofrecer una gama amplia de servicios –un solo tubo y una sola factura a fin de mes– influirá en la elección de los clientes. Telmex tiene la ventaja en el número de servicios que pueda ofrecer. Pero Avantel y Alestra invirtieron en la telefonía local justamente para mejorar su oferta.

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Martínez dice que como operador “dominante”, Telmex “tiene acceso a toda la base de clientes y muchos clientes cautivos. Tiene que cuidarse de no perderlos, más que de ganarlos. Sin embargo, cuenta con una infraestructura muy grande y antigua (miles de kilómetros de cables de cobre obsoletos y centrales bastante viejas). Entrar a ofrecer servicio de nueva generación le costará mucho más trabajo y esfuerzo del que nos va a costar a los demás”.

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Para Garcés, otra desventaja de la telefónica gigante en México es su tamaño a nivel internacional. Las filiales de MCI (Avantel) y AT&T (Alestra) pueden ofrecer mejores conexiones internacionales a menores precios.

Hacia la convergencia
Las grandes corporaciones se quedaron con cierta desconfianza hacia el servicio de telefonía pública que ahora incluye las RPVS. Garcés afirma que seguirán empleando sus propias redes para sus rutas de más alto tráfico y información de alto contenido estratégico; quizás, las completarán con RPVS. Grupo FEMSA, por ejemplo, mantiene su enlace privado entre su corporativo en Monterrey y sus oficinas en el Distrito Federal, pero sus tiendas Oxxo comunican sus cierres diarios al corporativo por RPV. -

“El empresario mexicano tiene más miedo de incursionar en este tipo de tecnologías mixtas”, dice Garcés. Sin embargo, estima que más compañías contratarán los servicios públicos en el largo plazo. La innovación es demasiado fuerte para que las compañías sigan invirtiendo en la actualización de sus equipos. El protocolo internet se extiende cada vez más en la comunicación corporativa y en esto las telefónicas han desarrollado gran experiencia.

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