Músculos muy espirituales

Mientras las cadenas de centros deportivos estadounidenses miran hacia México, las locales se forta
José Ramón Huerta

Charles Atlas fue durante décadas un icono en los gimnasios. Este personaje de escuálida complexión y víctima de todo tipo de humillaciones se sometía a una rutina que lo hacía embarnecer de tal modo que sólo un demente se hubiera atrevido a burlarse de él. En este siglo las cosas se ven de otro modo: los grandes músculos parecen estorbarle a una industria que tiene que ser identificada con algo más que recios pectorales y abdómenes cuadriculados. La avalancha de la salud integral empieza a repartir centros de acondicionamiento por todo el país.

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En México existen unos 2,000 gimnasios de todo tipo y tamaño, según cálculos extraoficiales de la industria. En Estados Unidos, la nación más desarrollada en tecnología e infraestructura de acondicionamiento físico, hay más de 12,000. Mientras que en el vecino país 10% de la población tiene una cultura del ejercicio, aquí no llega a 1% (acaso, 0.7%, en una población superior a 100 millones de habitantes).

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Para las firmas del sector, los anteriores números pueden no ser tan preocupantes. Si bien la escasa importancia que se da en México a la salud física dificulta el reclutamiento de nuevos clientes, esa misma realidad indica que hay un enorme campo en el que desarrollarse en el corto y mediano plazos.

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Las señales de fuera son claras. Bally Total Fitness, una de las cadenas estadounidenses más grandes –junto con la llamada 24 Hours–, entrará a México este año con una inversión que ronda $20 millones de dólares hecha en conjunto con un grupo local, a fin de levantar una decena de clubes en varias ciudades del país.

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Se trata de un reto para la industria ya establecida, pero el alud de dineros foráneos es un buen signo. Así piensan las compañías que sentaron sus reales desde hace algunos años en territorio nacional, como Sport City, de Alejandro Martí; Sports World, de Troncoso; o la marca de cuna estadounidense Gold’s Gym, otra de las mayores del orbe (con 38 años en el mercado, acumula 650 centros en el mundo), operada por inversionistas independientes y cuya franquicia maestra es administrada por Scott Anthony desde Jalisco. Esta corporación, que cuenta con centros multifuncionales y se dirige al nicho de usuarios de nivel socioeconómico A, B e incluso C+, y que posiblemente no rebase el medio centenar de clubes en el país, asegura que está en posibilidades de expandirse y dar la batalla.

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 “Entendemos que nuestro mercado está creciendo, porque de lo contrario no voltearían hacia acá –dice Marcel Kerriou, gerente corporativo de Acondicionamiento Físico en Sport City–. Es seguro que Bally ve el tipo de opciones que existen en México y por eso viene a competir.”

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La confianza de las empresas locales se basa en que las barreras de entrada para los nuevos centros son grandes y diversas. Por un lado, la baja densidad de clubes per cápita impide que los competidores se escamoteen usuarios con demasiada facilidad. Otro obstáculo es que no abundan las localizaciones idóneas para montar locales de 3,000 o más metros cuadrados con buena accesibilidad urbana y próximos a áreas habitacionales, comerciales, de oficinas o todo a la vez. Una limitante más es que los  ingresos individuales o familiares de los clientes deben cubrir inscripciones que van desde $3,500 hasta $20,000 pesos, y mensualidades de $1,000 a $2,000 pesos por persona, según la firma de que se trate. Esto obliga a los nuevos contendientes a buscar zonas urbanas aún no explotadas o ciudades sin gran competencia.

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Sudor y metafísica
Diseñados primero para entrenar a los atletas de alto rendimiento y después adaptados para quienes desean mejorar su apariencia física, algunos centros han evolucionado hasta dejar de ser sólo gimnasios e intentan vender un concepto que involucra la salud desde un punto de vista más integral. Las pesas y los aeróbicos suelen convivir con las duelas para meditación, y las bicicletas de spinning con la aromaterapia y masajes de los spa.

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De cara a un escenario con muchos más oferentes, las compañías dicen que sobrevivirá aquel que dote a sus clientes del mejor servicio: trato personalizado en la instrucción, flexibilidad en los servicios, zonas para niños o familias, y esos detalles que permiten crear el sentido de pertenencia a una comunidad son tanto o más valiosos que los aparatos con tecnología de punta o una escenografía vanguardista. Hay incluso un nuevo mantra del gimnasio: el bienestar integral o wellness, concepto que involucra la salud mental y que llega, como en el caso de un club de la capital del país, el Centro Qi, a estándares casi metafísicos.

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“Mi preocupación fue ofrecer no sólo ejercicios con ciertas tecnologías occidentales sino  integrar también las filosofías orientales –dice Gustavo  Romero, inspirador y director general del establecimiento desde su fundación en 1999–. Tampoco quería que fuera un centro holístico de meditación ni sólo un gimnasio, sino una ecuación que resultara al unir cuerpo y mente.” La firma no descuida la infraestructura de punta en el acondicionamiento físico ni en la meditación.

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Gold’s Gym, el otrora símbolo de los clubes dirigidos al desarrollo muscular, ya amplía su oferta e introduce los servicios de spa. Ofrece relajación, aromaterapia y masajes para los socios que lo requieran y paguen por ello.

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Ese objetivo toma varias sendas. Una es la explorada por la cadena de seis centros Sports World. Su director, Héctor Troncoso, junto con el director de Planeación Estratégica, Omar Nasif, delineó un posicionamiento que atrajo a un grupo de inversionistas de Emiratos Árabes Unidos. Resultó el modelo más satisfactorio entre propuestas de Estados Unidos, Reino Unido o España. Una de las cosas que más gustó es que el socio puede aprovechar más de 30 actividades en un mismo recinto. También que, al igual que en el Centro Qi, la membresía puede ser transferida a otra persona. El pago inicial puede tener valor de recuperación.

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Hablando de dinero, la llegada de cadenas con planes presumiblemente más baratos hace temer una guerra de precios. “Si ocurre así, todos perdemos. Eso pasó en Estados Unidos con Bally y 24 Hours, para los que competir no consistió en dar buen servicio sino en ofrecer el precio más bajo”, observa Troncoso.

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Carrillo, de Gold’s Gym, también ha estudiado el esquema de los estadounidenses: “Su sistema va en contracorriente con el wellness, pues dicen: ‘haz lo que quieras, como puedas’. Un instructor cuesta $80 dólares la hora, y la mensualidad $20 dólares. Es un poco absurdo, pero les funciona.”

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Cada firma buscará diferenciarse y conseguir la simpatía de diversos segmentos de la población y no está lejano el día en que también piensen en dar servicio a nichos más populares. Porque al final, dicen los consultados, no es sólo cuestión de dinero, sino de conocimiento del mercado.

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“En el camino quedarán muchos jugadores –afirma Nasif, de Sports World– y los factores diferenciadores serán el servicio al cliente, la personalización y la integración. Los que lograrán estar entre los tres grandes son los que  mejoren e innoven  todos los días.”

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